Seriál 10 let Dellu v channelu (2011-2013): Nový VAD, kompetence a odchod z burzy – hotové Delldorádo

Druhý díl: Před deseti lety se česká a slovenská pobočka společnosti Dell vydala na cestu, kterou o půl roku dříve započal Michael Dell – rozšiřování obchodního modelu o nepřímý prodej. ChannelWorld byl téměř celou dobu u toho a má proto výtečnou příležitost rekapitulovat nejzásadnější milníky této dekády.

Seriál 10 let Dellu v channelu (2011-2013): Nový VAD, kompetence a odchod z burzy – hotové Delldorádo



Během prvních tří let Dell vybudoval základní vztahy s hlavními distributory, vyladil podmínky pro partnery a zrušil přímý prodej do SMB. Další tři roky nebyly o nic klidnější a společnost ani její channel tým rozhodně neusnuli na vavřínech, naopak.

První tři roky v channelu Dell oslavil s partnery jak jinak než v „Dellkovicích“, kde se Čejkovický zámek tentokrát přeměnil na hrad, na kterém rytíři Dellu předvedli partnerům nejnovější „IT zbraně“ v boji zejména o firemní zákazníky. Tehdy reselleři k dosažení vítězství dostali nejen nové portfolio notebooků Latitude, ale poprvé také storage Compellent – jednu z řady akvizic v oblasti úložišť.

 Rytíři kulatého stolu hrdě vyhlíží před Dellkovickými stany.   "Barevní miláčci" Dell Vostro doplněné bájným Latitudem.

 Pokud zrovna rytíři z Dellu nezasednou ke kulatému stolu, zdobí jej nejnovější řady notebooků.  Nových zbraní v oblasti serverů a především podnikových úložišť se ujal zbrojíř Ondra Bačina.

A když jsme u partnerských setkání, Dell se v roce 2011 ani trochu nešetřil, protože v září pro registrované resellery uspořádal, tentokrát již bez distributorů a s podporou dalších vendorů, westernové Delldorádo naplněné atmosférou dávných příběhů plných vzrušení, zábavy, objevů s trochou poučení a (nejen) výtečných steaků s brandy.

Ve westernovém městečku vládl toho dne šerif Dell, platilo se Dellary, točilo lasy, práskalo biči a na barovém pultu se tančil kankán. Ačkoliv tam ChannelWorld tehdy nebyl, akci pokryl RMOL.

Delldorádo, Dell tým  Kasa na Dellary na Delldorádu

 Šerif Ondřej Bačina  Výstavka na Delldorádu

Ale aby to nevypadalo, že rok 2011 byl jen samá zábava. Dell mezitím zaváděl nové úrovně a certifikace do partnerského programu PartnerDirect s cílem pomoci resellerům růst a rozvíjet se.

Program se tak rozdělil na Registered partnery (základní úroveň s možnostmi registrace zakázek, podporou distribučního týmu a prodejními a marketingovými podklady), Preferred partnery (rozšířené podmínky registrací obchodních případů, možnost získat motivační odměny na individuální i podnikové úrovni, lepší podpora v terénu a rozšířený přístup k marketingu) a nejvýše certifikované Premier partnery s nejvyšší úrovní podpory a výhodami a odměnami v certifikovaných oblastech.

Společnost si uvědomovala, že po změnách v partnerském programu a výrazném rozšiřování portfolia (Compellent, Exanet a Ocarina v úložištích, SecureWorks a Boomi v cloudu, KACE pro vzdálenou správu a Force10 Networks v sítích) potřebuje zůstat pro resellery čitelná a do budoucna předvídatelná.

Vlna akvizic totiž přinášela (a dodnes přináší) nové obchodní příležitosti partnerům, kteří již v roce 2011 začali postupně stírat rozdíl mezi přímým a nepřímým prodejem Dellu.

Vývoj na komerčním trhu komentoval tehdy Jiří Kysela takto: „Podařilo se nám růst na jinak klesajícím trhu PC, rostl nám prodej desktopů, notebooků i serverů. V kusech prodaných serverů jsme rostli výrazněji, než celý český trh. Je to mimo jiné tím, že se nám rozrůstá i prodejní kanál.

Dell v té době spolupracoval již s více než 2,5 tisíci partnery, z toho čtyřicet nakupovalo od Dellu napřímo, ostatní přes distribuci.

Rozloučení se s EMC a vstup do VAD

Po sérii akvizic, které Dell provedl v oblasti úložišť se však společnost rozhodla ukončit v říjnu 2011 partnerství s EMC, jehož storage přeprodávala deset let. Ačkoliv podpora pro stávající zákazníky pokračovala, novým už Dell s partnery nabízel vlastní portfolio produktů, které zahrnovalo Compellent, EqualLogic a disková pole PowerVault.

Podnikové systémy v nabídce Dellu si žádaly i adekvátní podporu ze strany distributorů, a proto se společnost začala rozhlížet po distributorovi s přidanou hodnotou. Za kontrakt bojoval zejména Petr Poláček, tehdejší generální ředitel DNS, který už bohužel není mezi námi.

A povedlo se mu to. V březnu 2012 byla DNS oznámena jako nový VAD distributor Dellu. „Spolupráce se společností Dell pro nás znamená výrazné rozšíření portfolia naší firmy, sítě našich partnerů a zároveň příležitost k růstu společnosti,uvedl tehdy v oznámení.

K rozšiřování řad distributorů došlo i na Slovensku, kde eD system Slovakia získal v polovině roku 2012 kontrakt na celé portfolio Dellu.

Důležitost on-linu

Po přidávání úrovní partnerského programu Dell dále pracoval na podpoře motivace resellerů. Dobře známý DreamTeam dostal nový e-shop, ve kterém mohli partneři snadno směňovat své „puky“ za hmotné odměny.

Do konce roku 2012 se dočkal vylepšení také partnerský portál, který začal postupně slučovat část firemních a domácích produktů pod jednu střechu a rozrostl se o řadu nových nástrojů. V marketingu například přibyly Campaign Builder pro přípravu kampaní a další průvodci a knihovny. Nejvíce se rozrostla část řešení, která nově obsáhla například PC Advisor či Workstation Advisor pro pomoc s výběrem správného modelu.

Akce, akce, akce

Abychom ale nezapomněli na partnerské akce a setkání, kde Dellu kreativita rozhodně nechybí. Namátkou výrobce připravil netradiční dvoudenní interaktivní seminář, kde učil partnery, jak prodávat složitější řešení. V červnu 2012 se pak v duchu příběhů Julese Verna vydal s partnery na plavbu ponorkou Delltilus do hlubin tajemství i ke hvězdám úspěchů.

Stejně jako Verne, totiž také Dell věří v nové technologie, inovace a pokrok vpřed, což si partneři mohli prohlédnout v oblasti consumer i commercial produktů. Nechyběly soutěže ani možnost se odreagovat ve speciálních simulátorech.

 Paul Larson, enterprise field marketing manager Western Europe, a Ondřej Bačina, enterprise brand manager, Dell   Partneři  vyzkoušeli simulátor jízdy ve vesmírném vozítku.

V září téhož roku navíc do Prahy poprvé přijela regionální Dell Tour, která partnerům a zákazníkům ukázala nová řešení, jež pomáhají firmám čelit současným výzvám IT a získávat konkurenční výhody.

Dell Tour 2012   K dispozici byl také stánek partnerského programu PartnerDirect, kde se mohli partneři setkat se Stanislavem Hájkem, channel marketing managerem, a probrat možnosti spolupráce a podpory.

Pět let v prodejním kanále a odchod z burzy

Rok 2013 lokální zastoupení Dellu zahájilo vyhlášením změn v channel organizaci a oceněním nejlepších partnerů, kterými se staly společnosti business communication, Livebox, Českomoravské informační systémy a Autocont CZ.

Fokus a specializace se vyplácí. Pavel Rosenkranc, public and channel sales manager, při té příležitosti uvedl, že obrat certifikovaných partnerů rostl meziročně o desetinu. Na setkání se také představil partnerům Pavel Halfar, který se stal novým channel sales managerem, a postavil se do čela channel organizace a certifikovaných partnerů, kteří aktivně prodávají produkty a řešení Dell.

V rámci upravených podmínek začala pro Preferred partnery platit obratová hranice čtyř mil. Kč v enterprise produktech a potřeba proškolit čtyři osoby alespoň v jedné z dostupných certifikací. Obratová hranice pro Premier partnery byla nastavena na 15 mil. korun a čtyři vybrané osoby musely splnit alespoň dvě certifikace.

Oproti Registered partnerům vyšší úrovně získávaly navíc možnost nakupovat přímo od Dellu a dosahovaly na další výhody v oblasti rabatů, školení, registrací obchodních případů a předprodejní a prodejní podpory.

Rok 2013 byl hlavně rokem odchodu Dellu z burzy. Michael Dell a investoři Silver Lake firmu odkoupili za 24,4 miliardy dolarů. Dell se rozhodl, že je to správná cesta, jak se moct soustředit na vlastní strategii přeměny na komplexního poskytovatele řešení v podnikové sféře a zbavit se přitom finančního tlaku akcionářů.

Současně v tomto roce lokálně společnost s partnery oslavila prvních pět let v prodejním kanále. Ve vinařství U kapličky v Zaječí na jižní Moravě se po celé odpoledne o dobrou náladu účastníků starali moderátor Miloš Knor a samozřejmě zásoba dobrého místního vína.

V rámci zábavného workshopu Dell připravil 17 stanovišť rozdělených podle jednotlivých segmentů produktového portfolia. Na výstavkách si mohli účastníci prohlédnout nové produkty, promluvit si s produktovými manažery a obchodníky, a především zasoutěžit o Dellary, které mohli po celý den „rozmnožovat“ v mobilním kasinu a večer je roztočit v dražbě o hodnotné ceny.

Večer Ondřej Bačina oznámil sloučení síťového portfolia pod Dell Networking a úplnou produktovou novinku – konvergovaný systém Dell PowerEdge VRTX.

Oslavy pět let Dellu v partnerském kanále  Vystoupil Miloš Knor s Ivou Pazderkovou s vystoupením Na stojáka

Odreagovat se partneři mohli střelbou na asfaltové holuby.  Po celé odpoledne se mohli účastníci posilnit na rautu.

Rozšiřování portfolia i kompetencí

V průběhu roku se v partnerském programu PartnerDirect opět odrazilo rozšiřování portfolia o Quest, SonicWall a Wyse. Dell přidal čtyři softwarové kompetence (ochrana dat, správa systémů, zabezpečení a správa informací) a spustil dva nové programy zaměřené na poskytování služeb a referral. 

Partneři tak nabyli nové cesty, jak dosáhnout úrovně Premier a získat další odměny či marketingovou podporu.

Přitom se lokální zastoupení připravovalo na zavádění dalších změn v podpoře, které již Dell odzkoušel jinde ve světě. Na leden 2014 totiž chystal na partnerském portálu spuštění jednotné registrace obchodů pro získání projektových cen na zakázky nad 200 tis. korun.

Dell tak v rámci budování důvěry poskytl partnerům další pojistku. „Tento celosvětově jednotný proces je i nástrojem pro partnera, jak otázky eskalovat, pokud se podle něj Dell nezachová tak, jak slibuje. Ale funguje to samozřejmě i z druhé strany jako ochrana pro Dell a garance závazku ze strany partnera,uvedl tehdy v rozhovoru Stanislav Hájek.

V připravovaném třetím dílu se podíváme, jaké zásadní novinky v předprodejní podpoře zavedl Dell v letech 2014 až 2016 a jak s partnery zamířil do oblak.

ChannelWorld je mediálním partnerem oslav desíti let společnosti Dell v nepřímém prodejním kanálu v ČR

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Dell

Komentáře