Před deseti lety v květnu 2008 se začala zapisovat historie partnerského prodeje, a v souvislosti s tím i programu Dell Partner Direct na českém trhu.
„Česká republika a Slovensko byly navíc evropskými vlaštovkami ve snaze o vstup na trh prostřednictvím distributorů,“ uvedl před téměř desíti lety Stanislav Hájek, tehdejší channel marketing manager v rozhovoru pro ChannelWorld.
Jako první distributory si Dell zvolil společnosti 100Mega Distribution a SWS, které nebyly závislé na největším konkurentovi a neměly stejné zákazníky. O rok později Dell rozšířil distribuční síť komerčního portfolia o AT Computers, které pak v roce 2010 přidalo i domácí produkty.
Podobná strategie platila i pro Slovensko, kde jako autorizovaní distributoři začínaly firmy Asbis SK a WestTech Slovakia. Distribuci dále doplňovala trojice velkých resellerů s přidanou hodnotou Delicom, CDP a Zero, kteří s Dellem spolupracují od úplného počátku jeho působení na Slovensku.
Lákadlem pro zájemce z řad resellerů o partnerství s Dellem byl kromě marže samozřejmě Next Business Day servis, který znamenal pro prodejce méně starostí a vyšší úroveň služeb. Registrovaní reselleři získali navíc dedikovaného obchodníka, přístup k demo produktům a další marketingovou podporu.
To se začalo projevovat i v číslech. Celkem měl Dell v polovině roku 2009 přes sedmdesát přímých partnerů a řadu dalších nakupujících před distribuci.
Nové posily a Dell Trek Enterprise
V říjnu 2009 navíc povýšil Ondřej Bačina na pozici enterprise brand manažera a začal výrazněji propagovat a podporovat prodej technologií Dell pro podnikové IT. Dell dávno nebyl jen „výrobce počítačů“, ale tehdy ještě málokdo tušil, jaké portfolio vybuduje v dalších letech.
Z pohledu partnerských setkání byl rok 2009 rokem Dell Trek, kdy zástupci Dellu „přiletěli“ na akci do Čejkovic v lodi Enterprise a svedli statečný boj s Romulany. Intergalaktické dobrodružství přineslo partnerům dodatečné rabaty a motivační soutěž s možností vyhrát notebook Dell Latitude E4300.
Jinak klidné léto roku 2010 přivedlo do čela Dellu nového generálního ředitele, kterým se stal Jiří Kysela. Ve společnosti působí od roku 2005 a do dnešního dne ji vede již jako Dell EMC.
Ladění programu a revoluce v e-shopech distributorů
V době jeho povýšení uplynuly dva roky od oficiálního vyhlášení podmínek partnerského programu Dell PartnerDirect v České republice pro oblast „commercial“ produktů. Program byl rozdělen do třech úrovní. Po roce Dell program zjednodušil na dvě kategorie (Registered a Certified) a spustil nový program pro produkty pro domácnosti. Ten sice sliboval bohatou marketingovou podporu, ale vyžadoval další registraci v nové sekci portálu.
Partneři však slyší hlavně na hmatatelnou podporu v každodenním byznysu. Dell si to dobře uvědomoval a ve třetím kvartálu 2010 spustil menší revoluci, když zavedl ve spolupráci s autorizovanými distributory nový online konfigurátor produktů.
Přímo v e-shopu autorizovaného distributora tak prodejci mohli svým zákazníkům bez potřeby další asistence sestavit konfiguraci na přání a okamžitě vidět svoji nákupní cenu, což výrazně zrychlilo obchodní cyklus.
DreamTeam v Dellkovicích
Přesto všechno channel tým nezahálel a v říjnu ještě odstartoval motivační soutěž DreamTeam, která netradičně načítala „asistence“ za prodej firemních počítačů „v soutěži konfederací“ a „góly“ za prodeje enterprise produktů. Nejlepší „střelci“ – prodejci pak v dané sezóně vyhrávali různé osobní motivační odměny.
O DreamTeamu dal Dell naplno vědět v Čejkovicích, které nekompromisně přejmenoval na Dellkovice a nastoupil v plné hokejové výbavě, aby odprezentoval jediný cíl – zvítězit spolu s partnery při prodeji produktů Dell.
Když pak Jiří Kysela v rozhovoru rekapituloval předchozí kvartály, prozradil, že Dell i díky úpravě strategie a partnerům dosahuje tříciferného růstu.
„Tyto výsledky jsou především zásluhou změny strategie, kdy jsme zlepšili přístup k partnerům a distribuci. Výrazně jsme zjednodušili přístup k SMB a trhu malých firem, kdy jsme v podstatě úplně zrušili přímý prodej do tohoto segmentu. Zredukovali jsme také počet přímých partnerů, a to se nakonec ukázalo jako velmi produktivní řešení.“
Dell tak do konce roku 2010 snížil počet přímých partnerů na polovinu, těm obsluhovaným distributory přidal přímého obchodníka a začal se soustředit na budování certifikací u vybraných resellerů.
Připravujeme pro vás další díl, který rekapituluje úsilí Dellu v prodejním kanálu v letech 2011 až 2013.
ChannelWorld je mediálním partnerem oslav desíti let společnosti Dell v nepřímém prodejním kanálu.
Zdroj: ChannelWorld
