Společnost IBM nedávno představila řadu změn ve svém modelu podpory, které mají motivovat partnerský ekosystém k tomu, aby se věnoval strategickým segmentům v čele s cloudem, službami, umělou inteligencí, nebo blockchainem.
Nový model klade důraz na získávání nových klientů a budování nových řešení a parterům má nabídnout flexibilní benefity a celou škálu forem podpory od zkušebních verzí produktů, sandboxů nebo pomoci s vývojem.
Mohlo by se zdát, že IBM chce využít svého návratu růstu k tomu, aby trochu přitlačilo na pilu a pobídlo partnery k tomu, aby stavěli na úspěchu jeho pokročilých technologií.Jay McBain, hlavní analytik společnosti Forrester Research pro partnerské kanály, používá ještě tvrdší slova.
Malý rybník s velkými kapry
„V kuloárech a během soukromých jednání vyjadřovali lidé z partnerského týmu IBM frustraci z toho, že transformace partnerů pokulhává za transformací samotného výrobce,“ napsal McBain v reakci na konferenci IBM PartnerWorld.
„IBM naplnilo svůj partnerský tým talentovanými lidmi z vlastní organizace i zvenčí, aby postavilo partnerský program budoucnosti. Celková strategie vypadá dobře, ale její naplňování zaostává za očekáváním,“ dodal McBain.
Příčin je podle McBaina několik, přičemž tou hlavní je silná pozice velkých, dlouhodobě spolupracujících partnerů, kteří mohou lobbovat za to, aby celkové nastavení podpory vyhovovalo jejich potřebám.
IBM potřebuje štiky, ale neumí je chytat
Dalším problémem může podle McBaina být skutečnost, že IBM podcenilo akvizici správných partnerů působících v segmentu malých a středních firem, stejně jako zaspalo v oblasti poskytování sandoboxů nebo otevřených API.
„Mluvil jsem s několika představiteli IBM, kteří si pořád myslí, že jim k úspěchu schází jeden nový program, produkt, nacenění, balení nebo promoakce. Dokud se v tomto ohledu nevzpamatují, IBM nikdy nenajde ideální partnery pro budoucnost,“ píše McBain.
Co víc, IBM podle McBaina dosud nepochopilo, že nové a dravé firmy v podobě poskytovatelů služeb, nezávislých vývojářů nebo startupů už nechtějí v rámci partnerské spolupráce postupovat tak, jak tomu bylo doposud zvykem.
Ekosystém nelze budovat bez porozumění
„[Tyto firmy] se nechtějí hlásit na bronzovou partnerskou úroveň s tím, že si budou muset vyjednat dohodu, nechat vše posoudit a po šesti měsících dostat certifikaci. A už vůbec nemají trpělivost s tradičními pobídkami a společným prodejem a marketingem,“ tvrdí McBain.
Pokud chce IBM skutečně vybudovat partnerský ekosystém budoucnosti, samotná změna nastavení podpory nemusí stačit. Svého cílem podle McBaina dosáhne pouze v případě, kdy se výrobci podaří proniknout do nových komunit a pozorumět jejich motivaci.
Zdroj: IDG News Service
