Jindřich Váša a Miloslav Lujka jsou Channel manažeři roku 2014

Redakce ChannelWorldu oslovila významné prodejce ICT a CE a nabídla jim členství v ChannelWorld Boardu. Tento panel odborníků, sestávající z šéfů obchodu a nákupu předních resellerů, retailů a e-tailů, nominoval podle svých zkušeností devět channel manažerů, kteří resellerům na straně výrobce nejvíce pomáhají s byznysem (starají se o spolupráci s partnery a rozvoj prodejních kanálů).

Ve druhém kole volby každý člen boardu rozdělil mezi vybrané kandidáty až tři preferenční hlasy, které určily užší okruh šesti nominovaných. Hlasy boardu mají současně 50% váhu proti on-line hlasům čtenářů – resellerů a distributorů.

Ti mohli volit z úzkého okruhu svého favorita skrze internetový formulář na www.channelworld.cz/channel-manazer-roku-2014. Do volby se od 18. 3. do 13. 4. zapojila téměř stovka čtenářů. Hlasy výrobců nebyly započítány a z každé společnosti byly uznány maximálně tři hlasy. 

Kvůli zaměření firem v úzkém výběru a na základě výsledného hodnocení redakce ChannelWorldu vyhlásila Channel manažera roku 2014 ve dvou kategoriích: SMB & consumer a enterprise & midmarket.

Výsledky hlasování:

Kategorie SMB & consumer: Jindřich Váša

Pozice, společnost: channel sales manager, consumer & MBG leader, Lenovo CZ

Počet let působení na současné pozici/ve společnosti: 4 roky/12 let

Počet let působení v oblasti nepřímého prodeje: 21 let

Obrat/nárůst obratu přes partnery za rok 2014: cca 30 %

V čem se snažíte partnerům nejvíce pomáhat?

Rosteme i díky tomu, že se snažíme ke svým partnerům chovat stejně jako v předchozích letech. Tím, že se nám rozšířilo produktové portfolio, rozšířili jsme také náš tým, abychom s našimi obchodními partnery stíhali držet tempo a dále rozvíjeli osobní vztahy. Vzájemný vztah s našimi partnery je pro nás klíčový.

Co se vám loni povedlo, případně co považujete za svůj největší úspěch loňského roku?

Za velký úspěch považuji, že se nám i nadále daří výrazně růst v prodejích přes partnery v rámci celého našeho portfolia. Pozitivně též hodnotím náš vstup na trh chytrých telefonů. Velmi si vážím již třetího ocenění channel manažera roku, které samozřejmě patří celému  Lenovo týmu – touto cestou bych chtěl všem našim partnerům poděkovat.

Co z vaší zkušenosti odlišuje úspěšné partnery od ostatních?

Správně adresovaný fokus na potřeby zákazníků – osobní přístup, skladová dostupnost, logistika, finance atd.

Co vás na vaší práci nejvíce baví?

Možnost potkávat a poznávat skvělé lidi, spolupráce s mými kolegy, kteří mě posouvají dále – užívám si skvělý pracovní tým. Vážím si nadstandardních vztahů s našimi distributory a zákazníky.

Prozradíte alespoň jednu věc, kterou o vás partneři pravděpodobně nevědí?  

Doufám, že stále existují nějaké věci, které si můžu nechat pro sebe.

Máte nějaký sen, který byste si jednou rád splnil?

Rád bych jednou uskutečnil cestu kolem světa, tak abych měl v každé destinaci dostatek prostoru na poznávání místního života a mentality lidí a nebyl omezen časem.

Kategorie enterprise & midmarket: Miloslav Lujka

Pozice, společnost: channel manager, Check Point Software Technologies

Počet let působení na současné pozici: 7 let

Počet let působení v oblasti nepřímého prodeje: 7 let

Obrat/nárůst obratu přes partnery za rok 2014 v ČR: dvouciferný obrat v milionech dolarů (nezveřejněn) a meziroční růst v řádu desítek procent

V čem (s čím) se snažíte partnerům nejvíce pomáhat?

Partner je alfa a omega všeho. Pokud dovolíte malé nadnesení, tak partner je „Bůh“. Nikdy jsem pod tímto pojmem neviděl firmu, ale konkrétní lidi – a to je klíč k úspěchu. Za sedm let v nepřímém prodeji jsem potkal společnosti zvučných jmen a také menší firmy, kde jsme narazili na nadšence do bezpečnosti, a rozdíl byl v byznysu hned vidět.

Když jsou pro vás na prvním místě lidé, kteří tvoří skvělý tým, pak se musíte zajímat o to, co je pro každého z nich důležité. To, co chce firma, chápu jako nastavený směr plavby, jakési pomyslné mantinely vytyčující bojové pole a cíl. A to, co je důležité, jsou konkrétní kroky a realizace s lidmi.

Nejdříve si zjistím, kdo chce bezpečnost opravdu dělat a koho to baví – to je velký rozdíl od těch, kteří to berou jen jako součást každodenní práce. Potom zajistím, abychom se pravidelně vídali. Žijeme sice v době sociálních sítí, mobilní elektroniky, ale osobní kontakt je pořád naprosto klíčový. Téměř bych zde citoval známé přísloví: „Sejde z očí, sejde z mysli.“ Člověk není stroj a osobní kontakt vytváří úplně jinou atmosféru a nastavuje důvěru.

Následně si zjistím, co je pro firmu a konkrétní lidi důležité, protože věřím, že základní cíle máme stejné: prodávat tu nejlepší bezpečnost a být zákazníkovi „trusted security advisorem“. Pro někoho je důležité produktové číslo, pro jiného mít vytyčený cíl a zabojovat o incentivu, pro dalšího zase možnost osobnostně růst, pro „huntovací“ typ člověka pomoci s otevíráním dveří a leady, pro farmáře zase najít většího zákazníka, kterého si „nachodí“, a tak bychom mohli pokračovat...

Ve výsledku jdeme ke stejnému cíli – více prodávat. Když se zajímáte o lidi a o to, v čem jsou dobří, můžete přispět k jejich cílům. Práce je baví, věří vám, a když za rok uvidíte oba výsledky v podobě jejich osobního růstu, úsměvu na tváři a čísel, pak je to mnohem krásnější, efektivnější a zábavnější cesta než strohé tabulkování a sběr „pipeline“.

Nemluvím tu pouze o obchodnících, ale o všech, kteří tvoří úspěch: presales, technici, konzultanti, BDM, obchodníci a v neposlední řadě i lidi z marketingu a vedení. Takže pomáhám jim nejvíce s tím, co oni sami považují za důležité na naší společné cestě k lepším výsledkům. Je důležitější dělat správné věci, než jen slepě dělat věci správně.

Co se vám loni povedlo, případně co považujete za svůj největší úspěch loňského roku (pracovní i osobní)?

Z pracovních úspěchů zmíním tři: vyjádření exkluzivity v oblasti bezpečnostních řešení od našich tří klíčových partnerů – což stále více dopaluje naši konkurenci; sada velmi povedených konferencí, kde jsme několikrát v řadě hodnoceni jako nejlepší prezentace vůbec; a s tím související obchodní výsledek, kterého jsme s klíčovými partnery dosáhli. Z osobních pak narození a zdraví mé úžasné dcery Kláry.

Co z vaší zkušenosti odlišuje úspěšné resellery od ostatních?

Chtít vs. muset, kvalitní lidé, chuť a nadšení, smysluplné aktivity, ochota pro změnu, follow up – execution. Mnoho nápadů bylo vymyšleno, ale ten, který je úspěšný, je jen ten, na němž skutečně pracujete.

Co vás na vaší práci nejvíce baví?

Rozmanitost. Vše jednou omrzí, ale tahle práce je jednou o zákazníkovi, o partnerech, kteří vdechují život realitě našich řešení, o krásných firmách, do nichž máte možnost zavítat a které ovlivňují každý den naše životy, o potkávání nových zajímavých a inspirativních lidí. A baví mě svoboda (a s tím také související odpovědnost), kterou nám firma v rámci daných mantinelů dává.

Prozradíte alespoň jednu věc, kterou o vás partneři pravděpodobně nevědí?

Strašně rád peču a vařím. Vaří dnes každý druhý, ale já navíc rád peču. Zrovna nedávno jsem se pustil do pravých buchet plněných povidly, ty se mi povedly. Kynuté těsto, to je opravdová alchymie. Nepoužívám žádného robota, těsto vypracovávám ručně a je to super relax. Na pečení se mi líbí, že i když dva mají stejné suroviny, tak tajemství je v postupu – to je jako v životě.

Rád pilotuji letadlo, jachtím (zrovna dodělávám RYA Skipper licenci), jezdím s jedním člověkem od našeho významného partnera na harleyi a hraji golf, ale to nikomu neříkejte, golfisty jsem neměl nikdy moc rád (špatný předsudek).

Máte nějaký sen, který byste si jednou rád splnil? 

Aby byla moje dcera zdravá a šťastná nejméně do sta let. Žijeme v báječné době a mám to štěstí na úžasnou práci, díky které jsem si mohl splnit mnoho snů. Můj sen je být fit a umět žít každý den tak, abych z toho byl rád a něco po mně užitečného zůstalo. Pak mám sny jako srub na Kvildě, napsat báječnou knihu, která inspiruje miliony lidí, ale to bychom zabíhali příliš do detailů.

Dále doporučujeme:

• Channel manažeři roku 2013
• Channel manažeři roku 2012

Zdroj: Channelworld