Aleš Hok, Zebra systems: Nebojte se služeb

S novopečeným obchodním ředitelem Zebra systems jsme probrali úlohu distributora s přidanou hodnotou v obchodním modelu postaveném na službách, novou platformu Zebra Marketplace nebo vliv lokálních útoků na povědomí o bezpečnosti.

Aleš Hok, Zebra systems: Nebojte se služeb



Ze všeho nejdříve blahopřeji k nové funkci! Mohl byste stručně představit, čeho jste se vlastně stal obchodním ředitelem?

Děkuji. (usmívá se) Zebru bych stručně popsal jako unikátní hybrid mezi specializovaným a value-added distributorem, který se zaměřuje na oblasti IT security, data protection a business continuity. Aktuálně máme v portfoliu produkty a řešení společností Acronis, GFI Software včetně dceřiných značek Kerio a Exinda, Solarwinds MSP a velmi čerstvě také Cloudflare. Kromě portfolia rozšiřujeme náš tým a přítomnost na zahraničních trzích, zkrátka expandujeme.

Na Slovensko, nebo dále?

Kdepak, na Slovensku už jsme dlouho. Teď se nám naskytla příležitost distribuovat značky Acronis a GFI v regionu Adriatic, což plus minus odpovídá státům bývalé Jugoslávie. Je to poměrně čerstvé, teď jsme ve fázi, kdy budujeme potřebné struktury, ale troufnu si říct, že se posouváme z role lokální do role regionální.

Zmínil jste, že Zebra je unikátní. Čím přesně?

Rozdělím to na tři body. Ten první je, že pro většinu značek v naší nabídce fungujeme nejen jako distributor, ale také jako jejich lokální zastoupení, pro některé oficiálně, pro jiné neformálně. Značkám, které takto zastupujeme, věnujeme vysoce nadstandardní péči a pozornost, jaké se u jiných distributorů nedočkají. Tím nechci hanit konkurenci, ono to vyplývá už z principu naší činnosti. Zebra odjakživa šla cestou spolupráce s hrstkou vendorů, ale zato pořádně.

S tím částečně souvisí druhý bod, kterým je skladba portfolia. Vendory si vybíráme a budeme vybírat tak, aby se jejich řešení vzájemně doplňovala a abychom celkově zůstali soustředění na zmíněné segmenty. Pochybuji, že by se Zebra v dohledné době vydala mimo své tradiční oblasti. Třetím bodem je pak důraz na službový byznys a maximální podpora partnerů, kteří se do tohoto modelu pustí.

Jestli se můžeme na chvíli zastavit u druhého bodu, jak do vašeho portfolia zapadají nejnovější přírůstky SolarWinds MSP a Cloudflare?

SolarWinds MSP má v nabídce širokou škálu analytických a monitorovacích nástrojů, které slouží k zajištění nepřerušeného provozu prakticky jakékoliv IT infrastruktury. Pokud spravujete prostředí svých zákazníků, SolarWinds MSP vám za prvé poskytne další vrstvu zabezpečení a za druhé vám v řadě ohledů zjednoduší práci, takže jsou to perfektní řešení pro naše partnery, kteří se zabývají řízenými službami.

Cloudflare je řešení dodávané formou služby, které chrání webový provoz před DDoS útoky, ale také v situacích, kdy se vám na webu prudce zvýší legitimní traffic. Jednoduchý příklad – máte e-shop, spustíte velkou slevovou akci, roznese se to mezi zákazníky a přijde vám tam najednou spousta lidí. Pokud máte nasazený Cloudflare, automaticky vám navýší kapacitu, abyste ten nápor zvládl.

Jeho možnosti jsou ale podstatně širší, dokáže třeba filtrovat traffic podle různých atributů, takže když na vás například přijde DDoS útok z konkrétní země, můžete ji jednoduše odstřihnout, aniž omezíte ostatní uživatele. Stručně řečeno je to velmi flexibilní a užitečné řešení, pokud chcete mít přehlednou kontrolu nad provozem na vašem webu.

Váš třetí bod se týkal služeb. Proč jste se vydali touto cestou?

Na trhu je v poslední době vidět spousta změn a my velmi intenzivně vnímáme, že současná krize, stejně jako ta minulá, klade důraz na efektivitu, jinými slovy dochází na dělení zrna od plev. Služby jsou řešením pro firmy, které v panující ekonomické nejistotě nemohou nebo nechtějí investovat do nových technologií. Je to způsob, jak si tu investici rozložit v čase a platit jenom za to, co skutečně spotřebují. To považuji za hlavní důvod jejich vzestupu. Zároveň platí, že služby jsou a budou jednoznačně výhodnějším obchodním modelem. Z naší vlastní zkušenosti a čísel mohu potvrdit to, o čem se už nějakou dobu hovoří, a sice že služboví partneři rostou rychleji než ti ostatní.

Co přesně za tím stojí?

Je to několik věcí. Za prvé vendoři službám fandí, takže když si partner začíná na tomto modelu budovat byznys, dostává se mu velké podpory, vendoři a distributoři mu poskytují know-how, radí mu, vznikají tam užší vztahy a větší symbióza. To jednoznačně pomáhá. Ten model jako takový pak nabízí obrovský prostor pro partnerovu přidanou hodnotu a k tomu velmi širokou paletu způsobů, kde a jak ji uplatnit. Právě díky této flexibilitě jsou na tom služboví partneři lépe nejen z hlediska obratu, ale také marží. Kouzlo je v tom, že výše marží závisí pouze na tom, jak je daný partner šikovný.

Můžete to prosím trochu rozvést?

Rád. Pokud jste poskytovatel služeb, máte na výběr z několika přístupů. Můžete to celé dělat velmi minimalisticky a v zásadě pouze přefakturovávat technologie na měsíční bázi. Pravda, v takovém případě nemáte příliš prostoru na vlastní přidanou hodnotu, ale i tak je to zcela legitimní byznys. Některým zákazníkům ale stačí, že mají k dispozici škálovatelné řešení s predikovatelnými náklady, jsou s tím spokojení a nepotřebují nic navíc. To je naprosto v pořádku.

Pak můžete zastávat přístup maximalistický, kdy zákazníkovi zařídíte a garantujete úplně všechno, od dodání řešení přes provoz a správu až po zabezpečení. Tady se můžete plně realizovat s vlastními službami a dosáhnout vynikajících marží, ale je nutné dodat, že ne každý partner má dostatečné znalosti a kapacitu na to, aby to zvládl, a ne každý zákazník je za to ochotný zaplatit.

Proto je tu zlatá střední cesta, která funguje na principu jídelního lístku a vy svému zákazníkovi sestavujete ideální menu. Dám vám typický příklad – zákazník přijde s tím, že chce zálohování. Vy mu nabídnete základní produkt a potom se ptáte, co dalšího by mu dávalo smysl. Nechcete k tomu zálohování garanci dostupnosti? Nechcete pravidelné testy obnovy, abyste měli jistotu, že to funguje? Nechcete ty zálohy pravidelně proskenovat, jestli se v nich neschovává malware? A nechcete, abychom je takhle skenovali u nás v cloudu, abychom nezatěžovali vaši infrastrukturu? A tak dále a tak dále.

Takže je to stavebnice? Dílek k dílku?

Přesně tak, je to stavebnice s obrovským množstvím kombinací služeb a navazujících služeb, ze kterých zákazníkovi poskládáte řešení odpovídající jeho potřebám. S tím pak bezprostředně souvisí další výhoda službového modelu, a sice že váš byznys a marže plynule porostou s byznysem zákazníka. Je to jednoduchý princip – vaše služby mu pomohou k vzestupu a on za nějaký čas vyroste natolik, že bude potřebovat další služby. Partner tak nemusí nahánět nové klienty a prát se o ně s konkurencí, naopak se může více soustředit na prohlubování vztahů s těmi, které už má. A ještě jedna věc – postupy, které se v tomto modelu naučíte u jednoho zákazníka, pak dokážete velmi snadno replikovat u dalších, takže i případné nabírání nových klientů budete mít podstatně jednodušší.

To vše ale za předpokladu, že je na sobě daný partner ochotný pracovat.

Ano, bez toho to samozřejmě nejde. A rovnou dodám, že my víme, že není jednoduché přejít na nový model, že to mnohdy bolí, a proto chci všem partnerům slíbit, že pokud se budou chtít pustit do služeb, vezmeme je za ruku a provedeme je celou transformací, krok za krokem. Právě proto, že sami dobře víme, že to není legrace. Troufnu si říct, že v tomto ohledu umíme pomoci lépe než většina jiných VAD.

V čem jste lepší?

Jde o přístup. Aniž se chci kohokoliv dotknout, není VAD jako VAD. Edukace partnera mnohdy probíhá tak, že mu naposíláte spoustu dokumentů a záznamů webinářů a necháte ho, ať se tím nějak prokouše. On pak přes den pracuje, po večerech a o víkendech se snaží studovat, stojí ho to spoustu času a energie, a přitom je to neefektivní. Nebo to může probíhat tak, že na základě svých zkušeností vyberete ty skutečně relevantní informace, co nejvíce je zhustíte a zároveň toho partnera po celou dobu vedete a radíte mu. To je naše cesta a podle mě se v tom skrývá obrovská přidaná hodnota.

Daří se vám partnery přesvědčit, aby to zkusili?

Ne plošně, nicméně počet partnerů, kteří přecházejí na služby, se oproti dřívějšku výrazně zvyšuje, zejména teď během pandemie. K tomu přesvědčování bych ještě rád dodal, že partneři si občas stěžují, že jsou přesvědčováni až moc, že se je vendoři do služeb snaží natlačit. Upřímně řečeno, ta stížnost je částečně oprávněná a vendoři mají na rozšíření služeb svůj zájem, o tom není pochyb. V konečném důsledku to ale s partnery myslí dobře, protože vědí, že i oni si díky službám vydělají více než předtím.

Je ale vlastně možné, aby celý channel přešel na služby? Nezůstane na trhu přece jen místo i pro klasické resellery?

Zůstane. Oba modely, myšleno poskytování služeb a klasický prodej, budou fungovat bok po boku. Někteří partneři se zcela přeorientují na služby, jiní zůstanou věrní tradičnímu modelu, řada dalších se ale bude pohybovat na pomezí těchto modelů a používat je oba. V dnešní době jde model služeb prudce nahoru, protože jej podporují vendoři a vzhledem k ekonomické situaci je výhodný také pro zákazníky. To ovšem samo o sobě neznamená, že klasickým resellerům hrozí vymření. Spíše to vidím tak, že trh postupně přijde na to, kde leží rovnováha mezi oběma modely, a ustálí se v ní.

Nicméně podíl služeb v této rovnováze bude vyšší než dnes?

Ano, jsem přesvědčený, že dokonce výrazně vyšší.

Ještě jsme nezmínili jednu důležitou novinku z dílny Zebry, a sice platformu Zebra Marketplace. Je i ona reakcí na trend služeb?

Jednoznačně. Marketplace jsme spustili na konci roku 2020 právě proto, abychom podpořili tento model a co nejvíce usnadnili partnerům nákup a prodej služeb. Ostatně bez podobného řešení to podle mě v dnešní době už ani nejde.

Co všechno Zebra Marketplace umí? Je to cloudové tržiště se vším všudy?

Ano, není to pouze „e-shop“ se službami, ale širší platforma, která zcela automatizuje prodej služeb včetně fakturace, sledování spotřeby a dalších funkcí. Ke spuštění sice došlo teprve nedávno, ale už jsou partneři, kteří s platformou mají propojené své systémy a prodávají přes ni, máme vyzkoušeno, že vše funguje, a teď pracujeme na dalším rozšiřování platformy. Stále jsme ještě na začátku.

A co bude na konci?

Žádný konec není, u platforem tohoto typu musíte počítat s nekonečným vývojem podle toho, kam se bude ubírat trh. Máme samozřejmě nějaké dílčí cíle, jako je rozšíření nabídky Marketplace na naše kompletní portfolio, ale jakmile toho dosáhneme, začneme se okamžitě zabývat dalšími otázkami, budeme reagovat na poptávku a zpětnou vazbu od partnerů.

Závěrem bych se ještě chtěl rád zeptal na pandemii a její vliv na poptávku po bezpečnostních produktech. Byl uplynulý rok jiný než ty předchozí?

Byl výrazně jiný. Nejpřímější dopad pandemie byl vidět v tom, že se koncoví zákazníci rozdělili do dvou skupin – na ty, kteří bojovali nebo ještě stále bojují o přežití vlivem vládních opatření, a na ty, již i za této situace mohou fungovat relativně normálně. U té první skupiny se poptávka výrazně snížila, a to nejen po bezpečnostních řešeních, ale celkově, protože si prostě nemohou dovolit investovat. U té druhé skupiny byl naopak vidět vyšší zájem o bezpečnostní problematiku, jelikož si mnozí z nich uvědomovali rizika spojená například s prací z domova.

Jaký vliv měly velké a medializované útoky v ČR? Otevřely zákazníkům oči?

Svůj vliv bezesporu měly, ale je potřeba si uvědomit, že na každý velký útok, který se objeví v médiích, připadá obrovské množství dalších útoků, které se uskuteční potichu, nepíše se o nich, ale lidé si to řeknou mezi sebou v soukromí. Skoro každý už dnes má ve svém okolí někoho, kdo byl takto napaden, což lidem možná otevírá oči více než ty velké medializované kauzy.

Zároveň ale musím dodat, že když jsem v minulosti dělal přednášky pro partnery a zákazníky, musel jsem sahat po příkladech ze zahraničí – podívejte, co se stalo tamhle v Chicagu, podívejte se na Maersk, na Norsk Hydro a tak dále. A když jsem se podíval, jak se tváří lidé v sále, bylo jasné, že je to vůbec nezajímá, že je to příliš daleko, příliš abstraktní. Teď ukazuji prezentaci, která začíná slajdem plným titulků z českých médií o útocích na českém území… a to už úplně ignorovat nelze.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 1/2021










Úvodní foto: Zebra systems

Komentáře