Tomáš Punar: Canon nedávno oznámil změnu struktury společnosti. V čem spočívá a proč jste se k tomuto kroku rozhodli?
Michal Petro: Jde o celoevropský projekt, jehož minulost sahá až k nástupu našeho evropského prezidenta Ryoichi Bamby, který v roce 2009 provedl centralizaci tří ředitelství do jednoho bloku. Letos v rámci nastavené filosofie pokračuje s vizí One Canon. Stručně řečeno jde o spojení divizí Volume (Canon Consumer Imaging Group) a Value (Canon Business Solutions). Doposud šlo o oddělené divize, v některých zemích i společnosti, s vlastním managementem a nezávislým fungováním, během roku 2010 dojde k jejich plnému propojení.
Jak jste proces slučování zahájili v České republice, jak bude pokračovat a co se změní pro vaše prodejní partnery?
Začali jsme interními diskuzemi na úrovni managementu, které jsme dále přenesli na úroveň všech zaměstnanců. Poté, co jsme si vzájemně vysvětlili, co pro nás změna znamená, došlo ke komunikaci s tiskem a následně také s partnery. Ti se poprvé setkali napříč specializacemi a postavením na trhu na společných prezentacích. Posledním krokem bylo rozeslání dopisů obchodním partnerům v Česku a na Slovensku, kde změny vysvětlujeme. Nyní navazuje řada workshopů, kde komunikujeme směrem k partnerům konkrétní změny. Přesně jde například o změnu komunikace s partnerskou sítí, změny v account managementu, upravení obchodních podmínek, případně i procesů. Jde nicméně o proces, který bude trvat několik měsíců a nemá fixně daný časový harmonogram.
Divize Value a její komunikace s partnery probíhala doposud primárně z regionální Vídeňské centrály, která řešila i administrativu. To se nyní mění a fakturace i některé kompetence se přesouvají do České republiky. Vize One Canon obsahuje i odklon od regionální struktury. Končí tak naše uspořádání států skupiny 4CE, které tvořila tzv. Visegrádská čtyřka. Z Česka budeme dále obsluhovat pouze tuzemský a slovenský trh a vznikne přímé obchodní a reportní napojení na evropskou centrálu v Londýně.
Výsledek by tedy měl být pro vaše partnery pozitivní, protože jim Canon a rozhodovací pravomoci budou blíže. Je to tak?
Pokud vyjdeme ze studie lidské psychiky, každá zásadnější změna je spíše nepříjemná. Změna, kterou provádíme, nicméně vychází z vnějších potřeb i potřeb trhu. Náš duální systém nebyl správný a věřím proto, že sjednocení partneři uvítají. Sjednotí se například nabídka laserových produktů, které byly doposud rozdělené do dvou skupin podle divizí.
Dojde také k restrukturalizaci současného týmu?
Už v roce 2009 jsme dokázali ušetřit na výdajích, ale v žádném případě to nebylo na úkor zaměstnanců. Nepropouštěli jsme a nesnižovali benefity. Ani s vizí One Canon propouštění neplánujeme. Naopak hodláme personálně posílit oblasti, kde cítíme příležitost. Aktuálně k nám například z Xeroxu přišel Tomáš Krýsl, který bude zodpovědný za nastavení přímého prodeje do takové podoby, aby se dostal spolu s partnerským prodejem do harmonické symbiózy. Posilujeme také tým account manažerů pro partnerský kanál. Manažeři budou kvůli sjednocení zodpovědní za širší produktové portfolio a je proto třeba, aby našim partnerům byli maximálně dostupní.
Jak se změní servisní a distribuční síť?
V současné době je servisní síť rozdrobena mezi obě divize. To bude pro další slučování velká výzva. Vize je zatím taková, že podpora pro koncové zákazníky bude širší a dostupnější. Vytvoříme například balíčky rozšířené záruky a podpory v místě zákazníka. To se týká Value produktů. U Volume produktů dojde naopak k větší centralizaci.
Vize One Canon počítá také se sjednocením distribuční sítě. Do té patří AT Computers, BossCan, eD system Czech, Lama Plus, Penta, SWS a Tech Data Distribution. V oblasti Value produktů jde o BossCan, Avitus Group a Hoshi. Na Slovensku síť tvoří eD system Slovakia, BossCan, Hoshi Group a pobočky českých distributorů. Sjednocení ale počítá i se selektivním systémem, tzv. Open distributoři tedy nenabídnou všechny produkty a skupina náročnějších řešení bude k dispozici pouze vybraným autorizovaným partnerům. Nepředpokládáme nicméně, že by někdo z distribuční sítě měl vypadnout, nebo do ní přibyl. Spíše půjde o to, že distributoři nabídnou srovnatelné portfolio se srovnatelnou podporou.
S podporou partnerů počítáme
Jak bude fungovat podpora partnerů?
Každá divize doposud měla vlastní partnery, kteří měli k dispozici specifický balíček podpůrných nástrojů. Nyní bude docházet k jejich sjednocení. Rozdělení divize Volume kanálů v sobě nese klasifikaci na retailové sítě, IT office prodejce, mass retailové řetězce a skupinu 
nepojmenovaných zákazníků, kteří nakupují výhradně u distributorů. Uvedení pojmenovaní partneři mají možnost čerpat formy podpory v přímých investicích, v podobě demo produktů, touch and try programech a prostřednictvím dalších nástrojů. Partneři přitom byli rozděleni na základě obratů. Druhá Value divize dělila partnery na základě certifikací na Silver, Gold, Platinum, Solution a Advanced partnery. K jednotlivým úrovním rovněž náležela dedikovaná podpora. Předpokládám, že tento systém poběží s drobnými změnami do konce roku, kdy na nadnárodní úrovni vybereme ty nejlepší prvky podpory, které sjednotíme, posílíme o další a nabídneme prodejnímu kanálu.
Můžete zmiňované drobné změny specifikovat?
Chceme, aby se certifikace dostaly k širšímu počtu partnerů a aby mohli partneři využívat finance cíleně na produktovou oblast, které se věnují. Chceme směřovat podpůrné nástroje tam, kde vidí partner svoji sílu.
Nový partnerský portál již na jaře
Plánujete kromě certifikací a cílené podpory také podporu formou partnerského programu?
Ano, spustíme panevropský projekt v podobě sofistikovaného partnerského portálu. Ten už v sobě nese prvek One Canon, protože je otevřený prodejcům Volume i Value produktů. Jednotlivé lokální pobočky Canon ponesou zodpovědnost za konkrétní náplň. Portál zahrnuje pasivní prvky, jako jsou aktuální informace o produktech, školeních atp., stejně jako prvky interaktivní. Chceme oživit komunikaci se stovkami SMB dealerů, kteří působí na našem trhu a nabídnout jim cílené kampaně a podporu. Portál tak bude mimo jiné prostředkem pro komunikaci.
Kdy portál spustíte?
Zkušební provoz již běží. Ostrý provoz bychom rádi zvládli ještě během dubna. Lokalizovali jsme a připravili řadu modulů, ale stále jde pouze zhruba o 60 % z celkové nabídky. Chceme na portálu nabídnout služby, které mají smysl. Lze tedy očekávat, že se bude portál během roku dále rozvíjet.
Můžete již prozradit fungování některých modulů?
Vyzdvihl bych právě správu pro řízené a neřízené marketingové kampaně. Cílení prostředků na partnery bude mnohem efektivnější. Partner si například bude moci sám vkládat do obchodních a promo materiálů vlastní loga, informace atp. Vše si bude moci přizpůsobit podle vlastních potřeb.
Canon v roce 2009 a dál
Nedávno jsme na ChannelWorldu zveřejnili výsledky Canonu v České republice a na Slovensku. Jaké trendy na trhu v souvislosti s výsledky pozorujete?
Celkově nám mírně klesl obrat, ale posílili jsme své postavení na trhu. U Volume divize jsme v prvním kvartálu nepozorovali změny, vystřízlivění přišlo až v kvartálu druhém, kdy se propad trhu projevil. Oživení přišlo až v závěru roku. U Value divize to bylo v podstatě naopak, první kvartál přinesl mnoho obtíží a v závěru roku se opět dařilo. Z hlediska partnerského kanálu jsme pozorovali významný pokles u mezinárodních retailových řetězců. Z obecných trendů bych jistě zmínil pokračující pokles trhu digitálních kompaktů. Famózního úspěchu jsme dosáhli v oblasti digitálních zrcadlovek. Postavení jsme udrželi i v oblasti videa.
Nepříjemně nás zasáhly výpadky v dodávkách inkoustových multifunkcí zejména v posledních čtyřech měsících. Přednost bohužel dostaly zásadně vetší trhy, a to i proto, že podíl Canonu na tuzemském trhu je již nadprůměrný.
Jaké jsou plány Canonu na rok 2010? Jste optimisté?
Naše predikce počítá s jednociferným nárůstem obratu. Konsolidovaný výsledek za leden a únor tento cíl s rezervou naplňuje. Jsme tedy optimisté. Samozřejmě, plánujeme rozdílně pro různé skupiny. Například u Value produktů očekáváme dvouciferný nárůst právě díky sloučení laserového portfolia.
Můžeme očekávat nové technologické trendy?
V digitálních kompaktech půjde určitě o zvětšování zoomu a ohniskové vzdálenosti. Přibudou také nové funkce a posílí se schopnost práce s HD videem. U periférií bych určitě zmínil pokračující důraz Canonu na ekologičnost produktů. Budeme ještě intenzivněji využívat recyklovatelné materiály.
Michal Petro
Působí v Canonu již od roku 2001. Postupně prošel pozicemi Product Manager PC Peripherals, Sales&Marketing Manager Office Personal Products, 4 Central Europe Distribution Director a 4 Central Europe Sales Director. Nyní je zodpovědný za Partnerský a Distribuční prodej v CZ&SK. Před nástupem do Canonu vyzkoušel i jiné firmy z oboru, konkrétně Xerox a Lexmark, kde pracoval 1 a 3 roky na pozicích IT Dealer Manager a Sales Channel Manager. Mezi záliby Michala Petro patří hudba, sci-fi literatura, nové technologie a východní filozofie.
