Stanislav Hájek, Dell: Snažíme se budovat rodinu partnerů trochu jinak

Po řadě akvizic se partnerský program společnosti Dell rozrostl o nové softwarové akvizice. Proč byste jim měli věnovat pozornost a jaké změny v partnerské podpoře společnost chystá od nového roku, prozrazuje channel marketing manager, Stanislav Hájek.

Stanislav Hájek, Dell: Snažíme se budovat rodinu partnerů trochu jinak



V posledním čtvrtletí jste rozšířili partnerský program o nové kompetence. Jaké možnosti se partnerům otevírají?

Od podzimu letošního roku Dell dokončil programovou integraci zakoupených softwarových společností Quest, SonicWall a Wyse. Zkombinovali jsme logicky související části portfolia Quest a Kace a dalších akvírovaných firem dohromady a vytvořili z nich čtyři nové softwarové kompetence: ochranu dat, správu systémů, zabezpečení a správu informací. K dosavadním hardwarovým, kterými jsou servery, sítě, úložiště, cloudové služby a řešení a virtualizace, tedy přibyl ještě Wyse jako VDI.

Proč by se partneři měli o nové kompetence zajímat?

Vidím v České republice i na Slovensku velkou příležitost, protože jsou to pro Dell nové oblasti, ve kterých není na lokální úrovni tolik etablovaný, ale po technické stránce určitě drží krok s konkurencí a často má i něco navíc. Chceme začít spolupracovat s partnery, jež dokážou nabídnout své vlastní know-how a přidanou hodnotu. Získáním kompetencí se reseller stává Preferred partnerem a prokazuje tak dostatečnou znalost řešení, kterou Dell dokáže ocenit.

Jaké jsou podmínky pro získání kompetencí?

Jsou v principu stejné jako u již zaběhlých v hardwaru. Je potřeba udělat obchodní plán s obchodníkem Dellu a absolvovat povinná, případně volitelná školení s certifikací dvou obchodních a dvou technických odborníků. Ti mohou sdílet více kompetencí, takže minimálně jsou podmínkou čtyři lidé.

Jak jsou nastaveny obratové limity?

Na začátku je v obchodním plánu nastaveno očekávání, že partner bude za obchodní rok schopen Dellu v dané softwarové kompetenci přinést zhruba částku odpovídající 50 tisícům dolarů. Pak se jednou za rok validuje, jestli podmínky splnil, protože se statusem souvisí i odměňování v rámci rabatového programu a další benefity.

Projektové ceny pouze po registraci

Úspěch partnera v oblasti dodávek řešení ovlivňuje také cena. Jaké změny se chystají u projektových cen?

Od 1. 1. 2014 zavádíme jednoznačně definovaný proces, kdy partner pro získání speciální projektové ceny musí registrovat obchod na partnerském portále. Dell v ČR tak implementuje pravidla, která celosvětově již téměř všude platí, a sjednocuje tak i partnerský program do jednoho celku podle rozhodnutí Michaela Della a managementu.

Ve světě je tedy již systém vyzkoušen?

Ano, pro Dell to není nic nového a chceme tím i ochránit partnerský byznys, protože když Dell potvrdí registraci obchodu, tak tím zároveň říká, že do něj už nepustí jiného partnera. Pokud to samozřejmě nestanovují zákonné podmínky výběrových řízení. Nicméně partner, který byznys přinese, má od Dellu potvrzeno jako první, že ho podpoří v maximální možné míře a zároveň do toho už nepůjde napřímo.

Mohou to tedy partneři vnímat i jako určitou pojistku pro kanál?

Dá se to tak říci. Tento celosvětově jednotný proces je i nástrojem pro partnera, jak otázky eskalovat, pokud se podle něj Dell nezachová tak, jak slibuje. Ale funguje to samozřejmě i z druhé strany jako ochrana pro Dell a garance závazku ze strany partnera.

Od jaké výše lze registrovat zakázky pro projektové ceny na partnerském portálu?

Hladina projektových cen je stanovena na 200 tisíc korun za celý budoucí projekt. Dell vyhodnotí, jestli partner uvedl potřebné informace a spolupracující distributory a zda skutečně dokáže (podle kompetencí) poskytnout přidanou hodnotou. Odpověď získá do 48 hodin, pak nastává jednání o postavení celého řešení a jeho konkrétním nacenění. Dell do toho potom zapojuje i další podpůrné týmy konzultantů.

Co když partner věří, že může se zakázkou uspět, ale nemá všechny potřebné kompetence?

Může využít distributorů podle vlastní volby. Máme tři zaměřené především na objemovou distribuci, tzn. hlavně notebooky, počítače ale i servery. U komplexnějších řešení pomáhá value-added distributor DNS, jehož tým pokrývá naprostou většinu kompetencí. Partner pak řeší obchodní část a DNS zastane technickou část.

Partner se tedy v počátku musí rozhodnout, s kým do zakázky půjde…

To je přesně to, co Dell chce, aby partneři případně ve spolupráci s distributorem byli naší prodlouženou rukou. Pokud se reseller domnívá, že mu pouze budeme přihrávat obchod, nevnímá naši spolupráci správně. Dell od partnerů očekává, že budou sami hledat zákazníky, které Dell zatím neobsluhuje. A v uvozovkách na oplátku – pokud vidíme, že potřebujeme pomoci se zakázkou u klienta, kterého Dell obsluhuje napřímo, prioritně oslovujeme osvědčené Preferred a Premier partnery.

Co když se pokusí partner registrovat zákazníka, kterého již obsluhujete, napřímo?

Otevřeně říkáme, že to ověřujeme a v těchto případech jsou registrace partnerům zamítány. Tzn., že pokud takovému klientovi Dell dodává notebooky, a partner udělá registraci na stejnou komoditu, přičemž mu nikdy nic nedodal, tak to určitě není příležitost, kterou Dell hledá. Na druhou stranu, pokud se s IT správcem baví o virtualizaci nebo ukládání dat, které Dell do této firmy zatím nedodával, tak má dveře otevřeny a pokud se spolupráce osvědčí, může se stát, že s ním třeba dodáme i ty notebooky.

Dell motivuje hrou

Školení se v nových produktech, certifikace a kompetence pro vyšší úrovně po partnerech vyžadují i jiní výrobci. Čím se snaží partnery v těchto aktivitách motivovat Dell?

Motivační soutěž Dell Dream TeamDell ví, že dnešní konkurenční prostředí je náročné a snažíme se proto partnery – jak firmy, tak i jednotlivce – podporovat. Kromě rabatového programu již pátým rokem rozvíjíme motivační program Dell Dream Team. Jde v určitém smyslu o hru v hokejovém duchu, kde si každý jednotlivec registruje své prodeje podle produktových service tagů. Za vykázané prodeje se mu podle hodnoty načítají body – puky, a každé pololetí (herní sezónu) hrajeme o nějakou výhru. Většinou jde o cestu do zahraničí, na jachty, do Barcelony či do Alp. Hledáme něco, co by mohlo být pro partnery zajímavé, zároveň je odměňujeme zážitky, a také tím budujeme tým.

Jak velké jsou týmy?

Většinou je to malá skupinka 10 – 15 lidí, a často z toho vzešla i spolupráce napříč partnery, kteří si navzájem poskytují služby a doplňují svou nabídku. Snažíme se více budovat „rodinu“ našich partnerů trochu jinak, než je dnes možná úplně běžné.

Jak ale odměníte partnery, kteří nezískají cestu do zahraničí?

Druhou částí motivační hry je on-line obchod, kde si partneři za nasbírané puky mohou koupit poukázky na dovolenou, do Tesca, do Ikea, případně konkrétní produkty. Teď nastává vánoční období a je vidět výrazný nárůst zájmu a účasti. Navíc partneři, kteří se školí pro získání kompetencí, jsou za absolvování kurzů bonusově ohodnocení puky navíc.

Enterprise konfigurátor pro partnery

Jaké novinky v podpoře partnerů chystáte na příští rok?

Na začátek příštího roku plánujeme na partnerském portálu spuštění on-line konfigurátoru, kde bude dostupná možnost enterprise produkty Dell a vytvářet kompletní řešení na stejné úrovni jako mohl doposud Dell interně.

Můžete dát konkrétnější příklad?

Partner uvidí celou nabídku všech dostupných komponent v každém produktu, který Dell nabízí v oblastech serverů, storage a networkingu. Na konfiguraci bude moci spolupracovat buď uvnitř svého týmu, nebo i s distributorem či konzultantem Dellu. Jak je projekt hotový, můžeme přejít k nacenění.

Konfigurátor v tuto chvíli prochází testováním pro ČR a SR. Ve většině evropských zemí už je nasazen a pravidelně na něm probíhá údržba a hlavně rozvoj. Přibývají nové produkty a další funkcionality. Je to věc, do které Dell opravdu hodně investuje v souvislosti s jedním z jeho strategických pilířů, a to je právě on-line.

Bude konfigurátor dostupný všem partnerům?

Ano, bez omezení na partnerskou úroveň. Jedinou výjimkou je datové úložiště Compellent, které má historicky svůj vlastní konfigurátor, jež je dostupný jenom partnerům držícím kompetenci z oblasti datových úložišť. Ostatní partnery můžeme odkázat na value-added distributora.

Má se vůbec menší partner bez kompetence snažit prodat Compellent?

Upřímně řečeno máme malé i SMB partnery, kteří již prodali Compellent. Řešení za dva miliony dodá i reseller, který má 10 lidí. Je to důkaz, že když partner najde příležitost a chopí se jí, rozhodně pro něj místo na trhu je. Dell hledá aktivní partnery a je schopen je podpořit. Stále je takových menší počet, takže dokážeme v porovnání s některými jinými dodavateli i flexibilnější.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Dell

Komentáře