Stanislav Skalička, SWS: Nesmíme klopýtnout

Obchodní ředitel SWS Stanislav Skalička v našem rozhovoru otevřeně popisuje úskalí, kterým čelí IT distribuce v souvislosti s následky pandemie, nástupem nových obchodních modelů a tlakem na konsolidaci. Zároveň však dodává, že lokální hráči nejsou bezbranní.

Stanislav Skalička, SWS: Nesmíme klopýtnout



Pane Skaličko, jak se daří SWS v této nezvyklé době?

Začnu tím pozitivnějším – v loňském roce jsme dosáhli vynikajících výsledků po obratové i ziskové stránce, v obou případech jsme se dostali téměř na historická maxima. Trh udělal během loňského roku obrovský skok kupředu v digitalizaci napříč všemi sektory, od školství a státní správy až po firmy. Rozhodně si tedy nemůžeme stěžovat, čímž myslím nejen samotnou SWS, ale celé odvětví IT. Pandemie nám, nedá se nic dělat, hrála do karet.

A letos?

Tím se dostáváme k tomu méně pozitivnímu. Letos se to zhruba v půlce roku zlomilo a nastala vlastně úplně opačná situace – jiná odvětví se oklepala a začala růst, zatímco IT se ocitlo v mírném sestupu. Pravda, meziročně to srovnáváme s extrémně úspěšným loňským rokem, takže to možná není úplně překvapivé, nicméně tu bohužel hraje roli pokračující nedostatek zboží a související růst cen.

To je téma, kterému se asi bohužel nevyhneme. Nastínil byste, jaká je situace?

Špatná (směje se). Máme nedostatek prakticky všeho zboží včetně klíčových kategorií zařízení, jako jsou tiskárny a počítače. Scházejí zejména základní modely, například notebook do patnácti tisíc dnes prakticky nemáte šanci sehnat.

Lze vyčíslit, kolik zboží schází k uspokojení poptávky?

Pokud zůstanu u notebooků, tak kdyby se dodávky zvedly o dvacet procent, bez problémů bychom vše prodali. Možná i o třicet procent. U ostatních hlavních kategorií zboží je to podobné.

A je šance, že se dodávky v dohledné době skutečně zvednou?

Obávám se, že ne. V Číně stále probíhá boj s koronavirem, který se projevuje tím, že vláda bez varování tu zavře přístav, tu továrnu. Teď v poslední době se začaly zavírat fabriky také ve Vietnamu a nemůžeme vyloučit, že se to nepřelije ještě do dalších asijských zemí. To je jedna část problému. Druhou je doprava, což je kapitola sama pro sebe.

Máte chuť tu kapitolu otevřít?

Můžeme. Dostat zboží z Asie do Evropy je dnes skutečně oříšek. Jen pro představu, pokud lodní kontejner stál před pandemií tisíc dolarů, dnes stojí klidně devět, a to ještě za předpokladu, že je vůbec k dispozici. Kvůli zvýšené poptávce na objem přepravy se totiž začaly v Evropě a Americe hromadit prázdné kontejnery a nikomu se je nechce vozit bez zboží zpět do Asie, takže v Číně teď téměř doslova není do čeho nakládat a ceny letí nahoru. K tomu připočtěte uzavírky přístavů a další komplikace. Je tu snaha kompenzovat výpadky v lodní dopravě pomocí letadel, vlaků, a dokonce i kamionů, jenže letecká přeprava je za prvé přehlcená a za druhé drahá… no a vlaky a kamiony jsou spíš takové zoufalé pokusy. Bojím se, že bude trvat velmi dlouho, než doprava začne opět normálně fungovat.

Co se týče návratu do normálního fungování, letos se po dvou letech koná tradiční setkání SWS v Čejkovicích, je to tak?

Je to tak a alespoň něco zase bude jako dřív (usmívá se). I když vlastně ne úplně, protože pandemie se nevyhnula ani čejkovickému zámku, kde se po dvaceti letech, co tam pořádáme naše setkání, změnil majitel, takže tam musíme začít budovat spolupráci úplně od základu. Ale to nevadí, do Čejkovic se samozřejmě velmi těšíme, stejně jako naši partneři a vendoři. Říkal jsem to celou dobu a říkám to i nadále, že osobní setkání prostě nelze ničím nahradit. Zkuste si udělat večerní posezení u vína jako webinář (směje se).

Vy jste nicméně během těch dvou let uspořádali řadu větších i menších on-line akcí. Budete v tom pokračovat, nebo se vracíte ke klasice?

Ono se to úplně nevylučuje. Rozhodně chceme navázat na předcovidový způsob interakce s partnery, ať už mluvíme o Čejkovicích nebo o menších setkáních, to ano. Zároveň si ale uvědomujeme užitečnost odborných webinářů a školení. Ty dva roky zkušeností určitě nezahodíme, budeme pokračovat ve tvorbě on-line obsahu a kombinovat jej s klasickými fyzickými akcemi.

Jestli se mohu zeptat, jak to dnes vlastně vypadá v samotné SWS? Vy jste se v minulosti úplně netvářil na myšlenku home office…

Pozor, už jsem se poučil (usmívá se). Máte pravdu, že zpočátku jsem vůči celému konceptu vzdálené práce cítil jistou skepsi, obával jsem se poklesu produktivity a hlavně oslabení mezilidských vztahů a vnitřní soudržnosti týmů. Zkušenost ale ukázala, že ty obavy byly liché. Dnes je mix home office a práce z kanceláře běžnou součástí naší firemní kultury. I tady došlo na kombinaci starého a nového.

Když pomineme pandemii a její následky, jaké jsou další trendy ve vašem odvětví?

To je velmi široké téma, ale jestli máme odhlédnout od pandemie, tak asi zmiňme to, co se dělo už před ní, a to je nástup cloudu. Vzpomínám si, že ještě před pár lety se mluvilo o tom, jestli cloud vůbec dokáže v našich lokálních podmínkách nahradit klasický software. To už je dnes, myslím, vyřešené, cloud vyhrál na plné čáře a směřuje k naprosté dominanci.

Co to znamená pro distribuci?

Pro nás je to hrozba, protože cloudový model umožňuje vendorům obejít distribuci ve prospěch přímějšího, ne-li zcela přímého prodeje. My vidíme na výsledcích, že software každý rok tvoří menší a menší část našeho byznysu, a to podotýkám, že jsme největším distributorem softwaru na českém trhu. Jen pro úplnost dodám, že tyty tendence snížit počet článků v dodavatelském řetězci se netýkají pouze softwaru, akorát jsou v něm nyní s nástupem cloudu více patrné. Distribuční koláč se zkrátka zmenšuje.

Je možné tomu z vaší pozice nějak bránit?

V zásadě ne. Cloudový software tvoří buď jednoduché nástroje, které si koncový zákazník skutečně může koupit napřímo na webu vendora, nebo naopak komplexní řešení, jež umožňují dodávat přidanou hodnotu v podobě dalších služeb, nicméně to je spíše doménou distribuce s přidanou hodnotou. Volume distributoři, jako jsme my, zůstávají v tomto ohledu stranou.

Co vám tedy zbývá?

Musíme rozšiřovat nabídku a hledat jiné příležitosti. Tady je samozřejmě potíž v tom, že v tradičních IT kategoriích, kde jsme silní, už není příliš kam expandovat. Se všemi zavedenými značkami spolupracujeme a čekat, že v dnešní době vznikne nový globální hráč třeba v oblasti počítačů, by bylo naivní. Jediný dynamický segment jsou v tomto ohledu telefony, tam se ještě občas objeví nějaká nová čínská značka, která prorazí do světa, ale obecně jsou karty rozdané. Proto hledáme nové segmenty, jež nelze vysloveně označit za IT, ale spadají do kategorie elektroniky. Patří sem například různé segmenty zdravotnických pomůcek, hraček nebo elektrických dopravních prostředků.

Takže sice vyrážíte za hranice svého tradičního byznysu, ale ne příliš daleko?

Přesně tak, všechno to jsou oblasti, v nichž hrají důležitou roli technologie a které jsou poměrně nové. To je velmi důležité – my těm produktům musíme alespoň částečně rozumět a daný trh musí nabízet možnost dalšího rozvoje. Nebudeme se snažit násilím vlámat do úplně nesouvisejících a vyspělých odvětví, to by vůbec nedávalo smysl.

A expanze na zahraniční trhy?

Nechci říct, že bychom se tomu vyloženě bránili, máme ostatně samostatné exportní oddělení, ale nevidím to jako schůdnou cestu. SWS samozřejmě působí na Slovensku, ale to úplně nebereme jako zahraniční trh. Prosadit se v nějaké jiné zemi by pro nás ale bylo zhruba stejně obtížné, jako je pro zahraniční distributory prorazit sem k nám. Vyžadovalo by to obrovské investice s nejistým výsledkem. Při obchodování se zahraničím se navíc musíte mít na pozoru, protože je to lákavé prostředí pro nejrůznější podvody, zejména v dnešní době, kdy je nedostatek zboží.

Podvody jakého typu?

Dám vám nedávný příklad. Z Nizozemska k nám dorazila objednávka na čtyřicet notebooků od jednoho z tamních distributorů. Bylo to samozřejmě bez předplatby, protože dopředu vám dnes nezaplatí prakticky nikdo, natož velký hráč. My jsme firmu prověřili a kontaktovali, načež se ukázalo se, že tu objednávku zadal jejich bývalý zaměstnanec a na úplně jinou adresu, než byl jejich sklad. Prostě to zkusil. Dělat byznys s místními zákazníky, které známe, je přece jen o něco bezpečnější (usmívá se).

Když se vrátíme k ubývajícímu distribučnímu koláči… cítíte se ohroženi?

To zase ne, alespoň ne bezprostředně. Naše odvětví má obrovskou setrvačnost a ten koláč se sice zmenšuje, ale na druhou stranu tu přesto všichni rosteme (usmívá se). Co by nám mohlo skutečně uškodit v nějakém střednědobém horizontu, je tlak na konsolidaci distribuce ve prospěch velkých mezinárodních hráčů.

Obáváte se tedy mezinárodní konkurence?

Tohle je zajímavé téma. Na první pohled to může vypadat, že celková situace jednoznačně nahrává obřím nadnárodním firmám, ale podívejte se, kdo jsou tři největší distributoři na našem trhu – AT Computers, SWS a eD system, samí lokální hráči. Vůči globální konkurenci nejsme bezbranní.

Jaké jsou vaše zbraně?

Zaprvé máme na své straně tradici, vztahy a znalost místního prostředí. SWS nedávno oslavila třicet let na trhu, za tu dobu jsme si vybudovali opravdu solidní síť zákazníků a s mnoha z nich za sebou máme dlouhá léta úspěšné spolupráce. To jsou vazby, které je velmi těžké zpřetrhat. Ale je pak tu i jeden systémový rozdíl – jako lokální distributor budeme vždy z podstaty věci pružnější a dokážeme nabídnout zákazníkům individuální přístup.

Jak se to projevuje v praxi?

Nejlépe je to vidět na řešení nějaké nestandardní situace, například když partner narazí na velkou zakázku a požádá o vyšší kredit. Dejme tomu, že standardním limitem jsou dva miliony, ale on by potřeboval deset. Místní pobočka nadnárodního distributora to buď rovnou odmítne, protože nemá pravomoc zvýšit limit o tak vysokou částku, v lepším případě pošle požadavek na centrálu. Uplyne řada týdnů a pak centrála odpoví, že ne. Nebo že mu dají jenom pět.

A vy?

My se samozřejmě budeme chtít seznámit s detaily té zakázky, budeme si chtít prověřit koncového zákazníka a tak dále. Neříkám, že budeme vždy souhlasit, ale rozhodně nebudeme automaticky nesouhlasit, a to je zásadní rozdíl. Veškerá rozhodnutí navíc dokážeme udělat v několika lidech v jedné místnosti a nemusíme čekat, až se k věci vyjádří někdo, kdo sedí stovky kilometrů daleko a nezná místní situaci. V tom je naše velká síla.

Bude to stačit?

To je velká otázka. V nadcházejících letech se může mnohé změnit, ale také se nemusí změnit vůbec nic – záleží na tom, nakolik bude mít nadnárodní konkurence chuť zamíchat poměrem sil na trhu. Možná se rozhodnou zainvestovat a buď někoho z nás koupí, nebo tu něco vybudují na zelené louce. To my neovlivníme. Jistá je pouze jedna věc – nesmíme klopýtnout. Na našem trhu je poměrně těsno a chyby se neodpouštějí. Pokud si ale dáme pozor, není podle mě důvod se obávat budoucnosti.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 4/2021










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře