Stanislav Skalička, SWS: Dozrála doba akvizic

Na českém trhu patří mezi tři největší broadline distributory, poslední roky roste dvouciferným tempem a letos založila dceřinku zaměřenou na distribuci IT s přidanou hodnotou. Řeč je o společnosti SWS, s jejímž obchodním ředitelem jsme mluvili o stavu distribučního trhu, čerstvých akvizicích a o kondici firmy, která letos oslavila čtvrtstoletí existence.

Stanislav Skalička, SWS: Dozrála doba akvizic




Co bude tedy akvizice znamenat pro vás i v oblasti VAD?

Otázka formy a provedení nás bude extrémně zajímat a budeme ji velmi pečlivě sledovat, protože pokud, jak předpokládáme, se nepovede (smích), bude to pro SWS i Entec významná příležitost.

 

Jde o spojení, které nebylo dohodnuté na lokální úrovni. Myslíte si, že můžeme čekat ještě další konsolidaci uvnitř ČR/SR nebo zvenčí?

Ano, rozhodně si myslíme, že doba začíná být zralá právě na vzájemné akvizice, ať už dohodnuté na lokální či nadnárodní úrovni. Myslíme si, že některé takové akvizice (možná i překvapivé) zcela určitě přijdou. Asi nemá smysl polemizovat o tom, zda to budou akvizice mezi broadlinery nebo broadlinery a VAD, ale budou to spojení, která někomu budou dávat smysl.

 

Stále opakovaná mantra, že budoucnost kanálu je v poskytování služeb, se zejména v západní Evropě projevuje v růstu počtu a přeměně resellerů na MSP. Vnímáte mezi svými B2B dealery nějaký výraznější posun k poskytování IT služeb?

Ano i ne. Větší reselleři již dávno tento trend využívají a jejich oddělení IT služeb pro ně znamenají v této chvíli nejvýznamnější zdroje příjmu. Menší reselleři ovšem stále nevědí, jak tento fenomén uchopit. Pokud jste firma o pěti zaměstnancích a již 20 let máte svůj okruh zákazníků, kterým prodáváte zboží, je váš přesun k poskytování služeb velmi složitý. Nemůžete si dovolit přijmout jednoho technika, kterého vyškolíte např. na problematiku šifrování, protože v dané oblasti než získá odbornost a než začnete stálým zákazníkům poskytovat nové služby, zkrachujete kvůli svým vysokým nákladům. Nehledě na to, že pokud byste se problematikou služeb chtěli zabývat opravdu seriózně, pak techniků potřebujete víc, a to už mluvíme minimálně o zdvojnásobení nákladů na provoz.

 Stanislav Skalička, SWS

Co potom menším resellerům zbývá?

Máte možnost buď svou společnost prodat, nebo se spojit s jinou firmou nebo své podnikání na poli IT ukončit. My jsme se rozhodli nabídnout SMB partnerům další alternativu. Založili jsme vlastního VAD distributora – Entec Solutions, který se soustředí s distribucí s přidanou hodnotou právě na SMB resellerský segment. Nabízíme resellerům vlastní techniky, kteří jim pomohou jak s předprodejní podporou, tak s instalací přímo u koncového zákazníka. Jde o vzájemnou symbiózu, kdy my našim resellerům říkáme, co a jak prodat, a od nich očekáváme, že vyřeší, kam to dodat.

 

Jak velký je tým firmy Entec aktuálně?

Entec Solutions má v současné době asi deset zaměstnanců. Velikost týmu samozřejmě závisí na počtu a kvalitě distribučních smluv. Protože ve VAD platí velmi striktní rozdělení komodit na jednotlivé prodejní týmy, které si vzájemně konkurují, znamená to i mnohem vyšší nároky na množství a kvalitu zaměstnanců. V brzké době předpokládáme další personální posílení Enteku.


Lze už publikovat nějaké dosavadní výsledky či počty partnerů, se kterými Entec spolupracuje?

Stanislav Skalička, SWSValue added distributor většinou pracuje na projektech, které jsou dlouhodobějšího charakteru a velmi často se jejich realizace uskuteční v závěru kalendářního roku. Z tohoto důvodu bychom v této chvíli neradi předběžně publikovali naše výsledky.


V červnu jste říkal, že Entec bude mít oddělené portfolio značek od SWS. Na setkání v Čejkovicích jste prezentovali storage a bezpečnostní produkty Fujitsu, Huawei Enterprise, Veeam a Dell Sonicwall. Jde u všech o distribuce Enteku?

Prakticky ano, u některých finišujeme na smlouvě a myslím, že v příštím roce Entec přijde s několika překvapeními.


EET bývá skloňována jako největší obchodní příležitost posledních snad dvaceti let. Jak ji uchopila SWS?

Rozhodně jsme na EET připraveni, nabízíme několik desítek řešení a máme na to i vlastní konfigurátor. Nicméně právě proto, že EET je vnímána jako nejvýznamnější obchodní příležitost poslední doby, tak ji nabízí kdekdo, a to od mobilních operátorů až po různé dovozce z Číny. Takže řešení, jež je možné si na trhu vybrat, je tolik a konkurence je tak vysoká, že to pro volumovou distribuci až tak zajímavé zase nebude. Nicméně zcela určitě je to příležitost pro resellery, jak získat zákazníky, které dosud neobsluhovali.

 

Co za své dlouholeté působení v IT považujete za největší hybatele distribuce a prodeje výpočetní techniky a elektroniky?

Zcela určitě jsou to výrobci, nabídka jejich produktů a jejich vzájemné změny.

 

Které technologie nebo změny v obchodních modelech mají podle vás potenciál ještě zamíchat kartami na trhu IT?

Jsou to stále větší individualizace produktů, prodej s přidanou hodnotou a internet. A tím myslím ne pouze internet věcí, jak o tom všude často slyšíme, ale de facto internet všeho.


Vyšlo v ChannelWorld 5/2016










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře