Pavel Halfar, Dell EMC: Některé oblasti IT řeší zákazníci více než partneři

Na českém a slovenském trhu slaví Dell EMC letos deset let partnerského prodeje. Podpora obchodních partnerů i portfolio za ty roky prošly zásadní proměnou, která současně reaguje na hlavní trendy na trhu ICT. Proč jsou strategické priority Dell EMC zároveň velkými obchodními příležitostmi pro partnery, vysvětluje channel sales manager Pavel Halfar.

Pavel Halfar, Dell EMC: Některé oblasti IT řeší zákazníci více než partneři



Strategie Michaela Della je velmi jednoduchá – chce být číslo jedna ve všem, co Dell EMC dělá. Ačkoliv to může znít až přehnaně ambiciózně, nezapomínejme, že v podstatě všeho, co si doposud umínil, dokázal dosáhnout. Když jako jediní na trhu pokrýváte end-to-end portfolio od koncových zařízení přes servery, storage, networking po bezpečnost, potřebujete mít k naplnění takové strategie akční plán. Ten objasňuje z pohledu lokálního trhu Pavel Halfar.

První velkou příležitostí pro původní partnery Dellu a stejně tak pro původní partnery EMC je prodej technologií z té druhé části portfolia, než původně nabízeli. „Historičtí partneři EMC často neprodávali servery Dell, protože pro ně byl v té době částečně konkurentem. Dnes jsme jedna společnost a trh ukazuje, že zákazníci servery Dell EMC chtějí. Podle IDC jsme již v počtu dodaných kusů na českém trhu číslo jedna a v hodnotě bychom toho chtěli dosáhnout co nejdříve.“

Od PC po hyperkonvergenci

Pavel Halfar, Dell EMCPříležitost se skrývá také v klientských stanicích, kde si Dell do budoucna brousí zuby na první příčku. „Je jasné, že velmi technicky orientovaní partneři ze světa velkých storage se nechtějí soustředit na počítače, protože na to nemají specialisty a je to pro ně relativně nízkomaržový byznys. Na druhou stranu je to pro řadu partnerů příležitost obsloužit zákazníky napříč celým portfoliem, stát se jejich hlavním kontaktním bodem pro IT, a vytvořit si tak těsnější vztah.“

Pro původní partnery Dellu, kteří prodávali servery a storage, znamená rozšíření portfolia o EMC možnost vstoupit do světa vyšších úložišť a hyperkonvergované infrastruktury.  Ta je právě podle analytiků IDC dalším hlavním směrem vývoje IT. „Počáteční investice je vyšší, než by asi lokální zákazníci očekávali, jelikož pořizují integrovaný server, storage a networking v jednom. Ale další škálování při růstu firmy a správa jsou pak výrazně levnější a hlavně snazší. Hyperkonvergovaná infrastruktura Dell EMC je navíc postavena na VMwaru, který je součástí rodiny Dell Technologies,“ dodává Pavel Halfar.

Ilustruje na tom trend digitální transformace, který se projevuje v přeměně IT, bezpečnosti a pracovního prostředí. Ačkoliv trh storage dlouhodobě stagnuje, hyperkonvergovaná infrastruktura roste dvouciferným tempem a ukazuje se, že organizacím dává konkurenční výhodu a náskok před konkurencí. „Tohle je budoucnost, přitom řada lokálních zákazníků tyto informace nemá, což je pro partnery příležitost se vzdělat a předat toto know-how klientům. Mohou se tak stát skutečně důvěryhodným poradcem.“ S tím souvisí i příležitost v oblasti zálohování a obnovy dat po výpadku, kde má Dell EMC řešení, které dokáže obnovit chod kritických aplikací v řádu minut. Bohužel vysokou odbornost zde má jen několik málo partnerů.

Zabezpečení řeší zákazníci více než partneři

Zmiňovaná transformace pracovního prostředí a bezpečnosti se projevuje v tom, že 60 % lidí pracuje často mimo kancelář. Organizace dnes potřebují spolehlivá mobilní zařízení a jejich ochranu. „Když jsme připravili školení na software VMware Airwatch pro zabezpečení a správu koncových zařízení, tak zákazníci okamžitě zaplnili volnou kapacitu, zatímco na workshop pro partnery jich přišlo pár,“ upozorňuje Pavel Halfar na zásadní nepoměr zájmu a současně výraznou příležitost pro resellery se vzdělat, rozšířit svou nabídku pod křídly Dell EMC a klienty obsloužit. „Samotný počítač dnes umí nabídnout každý, ale dodat ho spolu s řešením pro zabezpečení vás odliší od konkurence,“ dodává Pavel Halfar.

Poslední radou Pavla Halfara je, „nezapomínejte na zákazníky v SMB,“ kde se objevuje spousta zajímavých zakázek a Dell EMC zde chce aktivněji podporovat partnery. I to je jeden z důvodů, proč se Tech Data stane od září jeho dalším volume distributorem.

Partneři, kteří chtějí růst s Dell EMC a naplňovat společně cíl být jedničkou, mají dnes jedinečnou příležitost rozšířit své znalosti a pod jednou značkou obsloužit zákazníky, jež se buď aktivně zajímají, nebo se v důsledku digitální transformace mohou zajímat o naše technologie, shrnuje Pavel Halfar.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 3/2018










Úvodní foto: Dell EMC

Komentáře