Naďa Vyhlídalová, Tech Data: Spouštíme unikátní model prodeje cloudových řešení

Microsoft, Tech Data a Navertica vytvořily obchodní model, jenž umožní partnerům prodávat cloudové řešení Dynamics 365 Business Central bez jakýchkoliv certifikací. S Naďou Vyhlídalovou, která celou iniciativu zastřešuje, jsme probrali, jak nový model funguje a jaké z něj plynou výhody.

Naďa Vyhlídalová, Tech Data: Spouštíme unikátní model prodeje cloudových řešení



Tech Data vstoupila do nového roku s netradiční iniciativou. Co přesně je cílem vašeho projektu?

Jedná se o společný projekt Tech Data a Microsoftu, jehož cílem je zpřístupnit řešení Microsoft Dynamics 365 Business Central širšímu okruhu podnikových zákazníků. Doteď bylo toto ERP řešení dostupné spíše pro velké firmy v segmentu enterprise, díky našemu projektu na něj budou moci dosáhnout i menší firmy v kategorii SMB.

Co bylo doteď překážkou? Pouze náklady nebo i něco dalšího?

Celkovým problémem je složitost implementace. Je to náročné nejen po finanční stránce, ale také z hlediska vynaloženého času a potřebných dovedností. Menším zákazníkům se nasazení Dynamics dosud často nevyplácelo, pro řadu partnerů zase bylo finančně zajímavější soustředit se na větší projekty.

Ale vy jste našli cestu okolo.

Je to tak (usmívá se). Model, který jsme vytvořili ve spolupráci s implementačním partnerem, jímž je společnost Navertica, gold partner Microsoftu v oblasti ERP s více než třicetiletou praxí. Navertica navrhla čtyři řešení, přesněji řečeno čtyři balíčky služeb, které pokrývají potřeby menších firem v oblasti řízení finančních procesů, případně i logistiky a skladových operací.

Takže místo šití na míru nabízíte dostupnější konfekci?

Ano, i tak by se to dalo říct. Myšlenka je taková, že existuje množina procesů, které jsou ve všech menších firmách prakticky stejné – všechny nakupují a prodávají, všechny vystavují faktury, všechny vedou účetnictví a podobně. Náš balíček Fiscal je navržený tak, aby tyto procesy dokázal pokrýt v libovolné firmě, bez ohledu na její činnost a zaměření.

Totéž platí v oblasti skladových procesů, pro které je zase určena edice Trade, případně její pokročilá verze Trade Plus. Kdyby to zákazníkovi přece jen nestačilo, nabízíme ještě variantu Custom, kde už nabídku částečně upravujeme podle jeho potřeb, ale základem řešení stále zůstává jeden z předpřipravených balíčků, takže do jeho nasazení není potřeba investovat tolik času a prostředků jako u tradiční implementace.

Jakou roli v tomto modelu hrají další partneři?

Naprosto klíčovou. Cesta k širšímu okruhu menších zákazníků, kterým chceme zpřístupnit řešení Business Central, vede právě přes partnerskou síť. Zásadní vlastností našeho modelu je to, že koncový partner nemusí umět implementovat Dynamics 365.

Celý proces funguje tak, že partner osloví zákazníka, seznámí ho s možnostmi nabízených balíčků a společně vyberou nejlepší variantu. Pokud zákazník projeví zájem, partner ho propojí s námi, uzavřeme smlouvu a Navertica se coby implementační partner postará o technické provedení. Jinými slovy, úkolem koncového partnera je „pouze“ přivést zákazníka.

Jak za to bude odměněn?

Business Central je cloudové řešení s průběžnou platbou, takže partner dostává měsíční provizi za každý prodaný balíček. Výše provize u jednotlivých typů balíčků má svou definovanou odměnu a pohybuje se v řádu desítek procent. Pro partnery, kteří s námi do tohoto projektu půjdou, máme dále připravenou obchodní podporu, marketingové nástroje a samozřejmě také možnosti dalšího rozvoje dovedností prostřednictvím školení a certifikací na produkty Microsoftu. Někomu bude stačit, že přivede zákazníka a dostane provizi, což je v pořádku. Jiný ale bude chtít jít dál, věnovat se této oblasti hlouběji, rozvíjet své znalosti. Takoví partneři mohou z naší strany očekávat maximální podporu.

Čistě ze zvědavosti, jak dlouho by trvalo, než by takový partner dosáhl stavu, kdy by mohl Dynamics 365 prodávat a implementovat zcela sám?

Pokud bude začínat úplně od píky, tak možná i několik let. Je to dáno počtem kritérií, která takový partner musí splnit, zčásti obratových, ale převážně kompetenčních. Potřebujete získat určité certifikace od Microsoftu, které jsou velmi náročné a vyžadují velkou časovou investici do příprav a školení.

Na druhou stranu, partneři, kteří budou prodávat vaše balíčky, nemusí předem splňovat nic?

V podstatě ano. Nemusí ani nutně prodávat Microsoft produkty, ale mělo by se zpravidla jednat o IT dodavatelskou společnost, která si chce rozšířit své portfolio služeb o novou oblast. Na druhou stranu očekávám, že se primárně opřeme o partnery, kteří spolupracují s naší divizí Microsoft v Tech Data, ale nebráníme se ani onboardingu partnerů a IT dodavatelů mimo naši síť. Nemáme nastavena žádná tvrdá vstupní kritéria ve smyslu certifikátů nebo něčeho podobného.

V tom případě si představme, že jsem partner a mám zájem. Co musím udělat?

Je to jednoduché, stačí mě kontaktovat na adrese nada.vyhlidalova@techdata.com. Na začátku vás provedu onboardingem, kde si vysvětlíme, jak projekt funguje a jaké jsou role všech zúčastněných stran, poté uzavřeme dohodu o spolupráci. Ta vás k ničemu nezavazuje, ale přesně vymezuje vaši úlohu a váš nárok na provizi a zároveň garantuje ochranu vašich obchodních zájmů u vašich zákazníků.

Před kým?

Před implementačním partnerem. Jelikož se Navertica stará o nasazení samotného řešení, koncový partner ji musí pustit ke svému zákazníkovi, což je nezvyklá situace, která někoho může odradit. My ale chceme v partnerském kanále budovat dlouhodobou spolupráci, a tudíž i vzájemnou důvěru, a právě proto máme smluvně ošetřeno, že váš zákazník pro vámi dodávanou část zůstane váš.

V poslední době se čím dál častěji hovoří o nutnosti budovat partnerské ekosystémy, kde více partnerů spolupracuje na dosažení společného cíle, a váš model tento koncept velmi připomíná. Očekáváte, že jde o první vlaštovku a bude následovat více podobných projektů?

Myslím si, že ano. Síla tohoto modelu tkví v tom, že řešení, které doteď bylo výsadou úzké skupiny partnerů, mohou nyní začít prodávat prakticky všichni. Je to něco nového a netradičního, takže zpočátku se partneři možná budou trochu ostýchat, ale jakmile překonáme tuhle prvotní fázi, jsem přesvědčená, že se ukáže výhodnost celého modelu a začne být replikován i u dalších vendorů i dalšími distributory.

Váš projekt pracuje také s novým způsobem poskytování přidané hodnoty ze strany distributora a novým systémem odměňování partnerů za prodej cloudových řešení. Je i toto předzvěst budoucnosti?

Ano, s nárůstem různých XaaS modelů a cloudových řešení je nevyhnutelný jak rozvoj zmíněných partnerských ekosystémů, tak nových způsobů finanční participace partnerů a provizních systémů. Ty by měly více reflektovat celkový přínos partnera. Pokud tedy přinese zákazníka, který si pořídí cloudovou službu, za kterou bude několik let platit měsíční poplatky, měl by na tom měsíčním přínosu mít svůj podíl. Je to spravedlivé, logické a nevyhnutelné. V opačném případě by to totiž znamenalo oslabení celého partnerského řetězce, který by se stal mnohem méně různorodým a tedy křehčím.

S posilováním řetězce souvisí i změna role distributorů. Jejich přidaná hodnota by totiž měla být založena na znalostech lokálního trhu, potřebách místních firem a na znalostech a dovednostech týmu. Tyto vlastnosti a schopnosti jim totiž umožní přizpůsobit nabízená řešení vendora tak, aby splňovala požadavky zákazníků v dané zemi, regionu nebo oboru. Tak jako jsme to udělali my s Microsoft Dynamics 365 Business Central. V tom vidím budoucnost distribuce a spolupráce s partnery.

Jak zásadní roli hraje fakt, že se jedná o cloudové řešení? Dal by se podobný model aplikovat dříve? Na tradiční software?

Domnívám se, že nedal, přinejmenším ne v oblasti SMB. Jedna z překážek, která dosud stála v cestě širší adopci těchto řešení, je náročnost jejich provozu a správy. Pokud jste korporace s velkým IT oddělením, tak to šlo, ale pro menší firmy už to byl problém. Cloudový model tuto překážku odstraňuje. Další překážkou u klasického softwaru byly vstupní náklady na pořízení infrastruktury, které byly pro řadu menších firem příliš vysoké. Toto s příchodem cloudového modelu opět padá.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Tech Data

Komentáře