Miroslav Černík, IBM: Do čtyř let vyroste v každém segmentu pár významných MSP

IBM představila v září 2012 partnerský program pro managed service providery – partnery, kteří poskytují cokoliv (datová centra, infrastrukturu, platformu, aplikace či byznys procesy) jako službu. Miroslav Černík upozorňuje, jak si nenechat ujet rychle se rozjíždějící vlak.

Miroslav Černík, IBM:  Do čtyř let vyroste v každém segmentu pár významných MSP




Jaké nástroje pro účtování a správu IBM poskytuje partnerům pro řízené služby?

Stavebním kamenem v oblasti softwaru jsou produkty SmartCloud Provisioning a SmartCloud Orchestration, vycházející ze standardů Open Stack, které MSP umožňují automatizované poskytování cloudových služeb, řízení kontraktů a úrovně služeb (SLA), s možností analýzy informací o zákaznících či službách či integraci do aplikací a služeb třetích stran.

Počítá program IBM pro MSP s možností využití cloudu IBM pro vytváření vlastních služeb?

Ano, partner může buď služby přeprodávat z IBM cloudu pojmenovaného SmartCloud Enteprise, kdy přímo IBM garantuje dostupnost koncovému zákazníkovi, nebo může službu z IBM cloudu nakoupit jako „white label“ a poskytovat ji svým zákazníkům pod vlastní značkou. Cloud IBM úspěšně používají také například poskytovatelé infrastruktury, kteří provozují datové centrum či spravují infrastrukturu v datovém centru třetí strany, aby nemuseli nakupovat další hardware, když potřebují nárazově vykrýt nadlimitní požadavky klientů.

U poskytování softwaru jako služby mohou partneři, kteří si nechtějí v určité oblasti budovat vlastní kompetence, nakoupit komponentu nebo službu z cloudu IBM a propojit ji se svým řešením. Příkladem může být pronájem help-desk systému, který tak nemusí provider vyvíjet a provozovat.

Jakou investici pro resellera představuje přechod do modelu managed service providera?

Poskytování řízených služeb s sebou samozřejmě nese investice do vybudování, provozu a vylepšování služeb. Zejména tedy klade nároky na know-how, finanční a lidský kapitál. Na druhou stranu partneři, kteří jsou aktivní a nečekají, až za nimi zákazník přijde s poptávkou, jsou výrazně úspěšnější. Nejlepší partneři v oblasti poskytování řízených služeb pak dokážou růst meziročně o 30 % a více a přitom být profitabilní.

V čem se aktivní partneři poskytující služby liší od ostatních?

Například tím, že vytvoří a nabídnou službu, která by zákazníka samotného nenapadla, ale přitom je ochotný za ni zaplatit. Pro tyto účely také IBM provádí řadu průzkumů, které pomáhají odhalit, kam se trh vyvíjí. Podle studií a úspěšných obchodních modelů si IBM MSP partner může vybrat zákaznický segment a služby, do kterých bude chtít strategicky investovat. V okamžiku, kdy MSP službu dobře naimplementuje, je schopen ji replikovat i pro ostatní zákazníky, čímž klesají jednotkové náklady, služba je pro MSP profitabilní a přitom může byt na koncovém trhu relativně levná.

Převažují ve vaší zákaznické bázi spíše poskytovatelé služeb, resp. VAR, nebo tradiční reselleři?

Celá řada společností, která se dříve věnovala pouze přeprodeji zboží, dnes buduje služby pro své dosavadní zákazníky, takže procento partnerů poskytujících služby je poměrně vysoké. Na druhou stranu se na trhu velmi rychle profilují nejsilnější hráči, kteří jsou schopni oslovit větší počet klientů a přebírají zákazníky tradičním resellerům.

Jaký je podle vás horizont konsolidace trhu poskytování IT jako služby?

Podle mého názoru dojde během tří až čtyř let ke krystalizaci trhu, kdy v každém segmentu vyroste pár významných hráčů, a ostatní zůstanou v minoritě.  Výrazná specializace a objem poskytované služby tak vytvoří vstupní bariéru pro malé hráče. Dnes již podobnou situaci vidíme například v oblasti webhostingu a server hostingu.

Jaké požadavky kromě registrace na webu klade IBM na partnery, kteří se chtějí stát vašimi MSP?

Jakákoliv společnost, která poskytuje řízené služby, se může přihlásit přes portál ibm.com/partnerworld/msp , zvolí si model „managed service provider“, a stane se tak partnerem IBM úrovně Member. Tato úroveň jí ještě neumožňuje používat partnerské logo IBM, ale dává přístup k užitečným informacím a dalším, zejména on-line zdrojům. Pokud partner používá technologie IBM, absolvuje odpovídající školení a certifikace a podaří se mu zajistit zákaznické reference, získá status Advanced. Poté již může čerpat další prostředky a podporu například v oblasti obchodu a marketingu, který zejména u MSP hraje významnou roli třeba v oblasti sociálních sítí či internetového marketingu obecně.


Miroslav Černík, managed service provider leader pro region CEE, Rusko, CIS a Turecko - v IBM má na starost program rozvoje partnerů poskytujících řízené služby a cloud (MSP).

Zdroj: ChannelWorld









Úvodní foto: IBM

Komentáře