Milan Habrcetl, Cisco: Prodej bezpečnostního řešení je začátek vztahu s klientem

Tažení společnosti Cisco do segmentu SMB se týká i jejích bezpečnostních řešení. Se specialistou na kybernetickou bezpečnost Milanem Habrcetlem jsme probrali nové produkty, (ne)specifické potřeby menších firem i ideální sadu schopností, kterými by měl disponovat každý partner.

Milan Habrcetl, Cisco: Prodej bezpečnostního řešení je začátek vztahu s klientem



Pane Habrcetle, mohu-li to vzít zeširoka, co je u vás nového?

To je skutečně hodně široká otázka, ale dobrá – hlavní novinkou je modernizace naší firewallové platformy a uvedení nové rodiny next-gen řešení Firepower v několika produktových řadách. Naši zákazníci volali po možnostech hlubší inspekce zabezpečení a také po snadnější integraci a Firepower jim v obou ohledech vychází vstříc.

Vaše společnost nedávno oznámila tažení do segmentu SMB. Platí to i pro oblast bezpečnosti?

Ano, základní řada firewallů Firepower 1000 byla navržena právě pro malé a střední podniky. Její nejnižší model Firepower 1010 je vhodný už pro ty nejmenší firmičky o několika lidech, případně pro vzdálené pobočky, ten nejvyšší s názvem Firepower 1040 pak obstará i mnohem větší společnosti o stovkách zaměstnanců.

Čím konkrétně jsou tyto modely vhodné pro SMB? Mají menší firmy nějaké specifické potřeby?

Právě, že nemají! Malé a střední podniky čelí úplně stejným hrozbám jako ty největší globální korporace, akorát mají jen zlomek prostředků na to, aby se ochránily. Hlavním argumentem platformy Firepower 1000 proto je, že nabízí stejné výhody a funkce jako naše řešení pro segment enterprise. Zákazník tak nemusí dělat žádné kompromisy.

Nějaký rozdíl tam ale přece být musí, jinak by nikdo nekupoval vyšší řady…

Je, ale netýká se funkcí, které jsou až na jednu výjimku totožné. Řada Firepower 1000 má například stejný operační systém a je napojená na stejné systémy threat intelligence jako ta nejpokročilejší řešení. K firewallům dále nabízíme libovolnou kombinaci služeb pokročilé ochrany proti malwaru, filtrace URL na úrovni DNS a prevence průniků, opět úplně stejné jako u enterprise řešení. Rozdíl oproti vyšším řadám tkví ve výkonu a propustnosti. Jinými slovy, modely Firepower 1000 jsou stavěny svým výkonem a kapacitou právě na potřeby malých firem.

Stejný rozdíl je tedy i mezi jednotlivými modely v rámci řady?

Ano, liší se opět pouze výkonem. Celou řadu jsme koncipovali tak, aby byla dobře škálovatelná. Příklad: zákazník začne s modelem Firepower 1010, ale postupně nám roste, nabírá nové lidi, síťový provoz houstne a výkon přestává stačit. To ale vůbec nevadí, protože partner jednoduše vymění firewall za vyšší model Firepower 1020, funkce zůstanou úplně stejné, zákazníkův IT personál se nemusí učit nic nového, ale kapacita se zvýšila.

A ta jedna výjimka?

Řada Firepower 1000 na rozdíl od vyšších modelů nepodporuje „sebevirtualizaci“, kde se jedna appliance rozdělí na několik samostatných virtuálních firewallů. Troufnu si však říct, že tuto funkci by menší zákazníci stejně neupotřebili a je proto v podstatě zbytečné, aby za ni platili.

Zmínil jste partnera. Pro pořádek se tedy zeptám – jak důležití jsou pro Cisco partneři v oblasti security?

Asi vás nepřekvapím, když řeknu, že jsou zcela nepostradatelní.

Preferujete konkrétní modely spolupráce, respektive typy partnerů? Například MSP?

Odpovím takto – prodejem, případně instalací řešení by partnerův byznys se zákazníkem měl začínat, ne končit. Partner dnes vydělává na správě zařízení nebo na vámi zmíněném poskytování řízených služeb, což mu zároveň poskytuje prostor k tomu, aby nabídl vlastní přidanou hodnotu. Bezpečnostní řešení nejsou komodita, nelze je prodávat po kusech jako počítače, je k tomu zapotřebí určité know-how.

Jinými slovy to není pro každého?

Já bych byl nerad, kdyby to vyznělo tak, že odrazuji menší partnery od spolupráce. Existují bezpečností produkty, jako je Cisco Umbrella, které partner dokáže uchopit a začít prodávat v řádu dní. Na druhé straně však existují komplexní řešení, která se naučíte ovládat a spravovat v řádu měsíců až let. To je zkrátka realita a pojďme si to říct otevřeně.

Takže případné zájemce neodrazujete, nicméně jim ani nechcete lhát?

Přesně tak. Pokud má ale někdo zájem o spolupráci, samozřejmě jej rádi přivítáme, zahltíme jej výukovými materiály a poskytneme mu možnost on-line testování a certifikace pro každý jednotlivý produkt. Druhým krokem je poskytnutí přístupu do výukového cloudu, kde máme nahrané všechny produkty včetně dat, takže si je partner může vyzkoušet ovládat takřka naživo. Pak tu jsou samozřejmě webináře, semináře a školení včetně pokročilých kurzů pro specialisty.

Například nyní jsme spustili sérii webinářů zaměřených na kategorii produktů pro SMB. Přístup do nich má každý, kdo se chce o produktech Cisco pro tento segment a možnostech spolupráce dozvědět více. Webinář, který se uskuteční 3. 6. se bude věnovat právě tématu next-gen firewallů Firepower (registrace je možná zde, pozn. red).

Co by měl partner umět, pomineme-li znalost samotných řešení?

Základním úkolem partnera je vysvětlit zákazníkovi, co vše daný produkt dokáže, a pak jej nastavit tak, aby skutečně fungoval, jak bylo inzerováno. To platí v podstatě plošně pro jakékoliv odvětví.

Pokud však má partner nabídnout něco navíc, a zde už se dostáváme k přidané hodnotě, tak by to měla být především schopnost konsolidovat systémy, které spolu nekomunikují, a ideálně vše integrovat do jedné platformy. To je velmi cenná schopnost, kterou ocení každé přetížené IT oddělení na světě, a Cisco na tuto integraci velmi dbá při vývoji svých řešení.

Proč by měli partneři nabízet vaše řešení a ne konkurenci?

Tohle budu muset rozdělit na dvě části, jestli mohu. První sada argumentů je technická a týká se našeho přístupu. Cisco prosazuje koncept zabezpečení, který pokrývá vše od přihlášení na koncovou stanici až po provoz v datacentru, a klade silný důraz na orchestraci, integraci a automatizaci.

To vše vede zaprvé ke snadné správě, zadruhé k rychlé odezvě a zatřetí k úspoře nákladů, protože když je vše integrované a zautomatizované, potřebujete na to méně lidí. Zároveň jsme shodou okolností světová jednička v networkingu a díky tomu disponujeme obrovskou globální sítí detekčních bodů. Když se objeví nová hrozba, jsme mezi prvními, kdo se o ní dozví.

A ta druhá část?

Ta je byznysová a týká se výhod přímo pro partnery. Zde bych rád začal tím, že oblast SMB z našeho pohledu skýtá velký potenciál a naše produkty představují jedno z nejucelenějších bezpečnostních portfolií napříč všemi vendory. Když to spojíte dohromady, vznikne z toho obrovská příležitost, které bychom se společně s partnery chtěli chopit.

Jelikož se vydáváme v podstatě dobývat nové území, máme pro partnery připraveny bonusy za migraci zákazníků od jiných značek, nemluvě o klasických formách podpory v rámci partnerského programu, jako jsou incentivy, rabaty, bonusy za registraci dealů, kvartální proma a další.

O tom, že partnera pomůžeme vyškolit a certifikovat už jsem hovořil, ale pro jistotu to zdůrazním ještě jednou, protože to je další nezbytná část podpory společného byznysu.

Na koho se mohou zájemci o spolupráci obrátit?

V případě zájmu o spolupráci a bližší informace se mohou partneři obracet na distributory Alef Distribution, AT Computers a Tech Data nebo přímo na obchodní tým Cisco Small vedený Zbyňkem Pakandlem prostřednictvím e-mailu small_cze@cisco.com.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Cisco

Komentáře