Martin Rak, TP-Link: Hledáte potenciál dvouciferného růstu? Zkuste WLAN

TP-Link je zřejmě nejrychleji rostoucím síťovým výrobcem na českém a slovenském trhu. Martin Rak, jeden z top 5 channel manažerů roku 2012 vyhlášených ChannelWorldem, vysvětluje změny v distribučních kontraktech a plány pro podporu a rozvoj prodejních kanálů.

Martin Rak, TP-Link: Hledáte potenciál dvouciferného růstu? Zkuste WLAN




Na českém a slovenském trhu jste loni rostli o cca 16 %. Jaký je váš cíl pro rok 2013?

Náš letošní cíl je mezi 15 a 20 %. Za první čtvrtletí jsme tuto prognózu překročili a věřím ve splnění tohoto cíle, neboť očekáváme růst v podstatě ve všech segmentech a na obou trzích. Ačkoliv loni sílily oba, nebyl růst na českém a slovenském trhu stejný.Slovensko roste rychleji, ale z menších čísel, a to především díky dobré spolupráci s telekomunikačními operátory. Myslím si, že dobrá zpráva je, že trh roste i jako celek. Náš segment routerů není tolik zasažen krizí a odkládáním nákupů, protože zařízení jsou velice levná. Když má člověk notebook, s nákupem počká, dokud starý funguje, kdežto u routeru tisícikorunu za nový dá.

Na přelomu roku jste zprovoznili nový helpdesk. Jaký na něj máte ohlas a kolik případů zhruba v současnosti řešíte?

Koncový uživatel, který si typicky koupí router, se na nás většinou obrátí, když potřebuje pomoci s jeho nastavením. Sofistikovanější dotazy pocházejí od providerů nebo SMB zákazníků, kteří už potřebují pomoci třeba s konfigurací switchů, s návrhem řešení apod. Službu jsme otevírali loni v listopadu a dnes se pohybujeme někde kolem stovek požadavků měsíčně, přičemž velká část zatím připadá na běžné uživatele. Náš cíl je však posouvat podporu dále. Určitě budeme posilovat lidské zdroje i nastavení, abychom byli schopni vyřizovat co nejrychleji i sofistikovanější požadavky a pomáhat zákazníkům jak s konfiguracemi, tak se zprovozněním, případně úpravami firmwaru atd. K tomu už směřuje i sestava lokálního týmu.

Jak je tým veliký a kde ho do budoucna plánujete posílit?

Mým úkolem je podpora distributorů a klíčových zákazníků, kterou jsme vybudovali během loňského roku, protože zde dříve neexistovalo lokální zastoupení. Technickou podporu v tuto chvíli zajišťují jeden interní technik a externí tým, ale toto nastavení se bude měnit a rozšiřovat podle potřeb zákazníků. Cílem do konce roku jsou dva až tři technici, kteří budou vykrývat jak dotazy klientů, tak poskytovat zpětnou vazbu do centrály a testovat produkty na českém trhu. Speciálně pro SMB portfolio považujeme za důležité mít zde kvalitní technickou podporu.

Nová kancelář TP-Linku v ČR sídlí v Praze 5. Jaké zázemí zde chcete vybudovat?

Mělo by tu být centrum pro marketingovou podporu a veškeré akce, které budeme pořádat na českém trhu. Dále chceme do konce roku vytvořit laboratoř jak pro testování, tak pro řešení zákaznických požadavků. Chceme tady vybudovat i testovací centrum, což v současnosti řešíme demo zápůjčkami přes distributory. Věřím, že v blízké budoucnosti budeme schopni nabídnout službu zákazníkům přímo.

Jak by testovací centrum fungovalo?

Když si bude chtít ISP provider nebo jakýkoliv SMB reseller či zákazník vyzkoušet náš přepínač, pošle požadavek a my zajistíme, aby si ho mohl zapojit přímo ve svém nastavení ve vlastní síti.

Za poslední rok se zvýšila viditelnost TP-Linku i na úrovni PR a marketingu. Jaké jsou plány v této oblasti?

Náš prodejní model je nepřímý. Všechno zboží do ČR a na Slovensko jde přes autorizované distributory, takže se snažíme stavět klasický distribuční model a tomu přizpůsobit i marketingovou podporu. Jsme vidět na všech akcích, které naši distributoři pořádají, snažíme se navazovat kontakt, podporovat resellery, kteří prodávají naše produkty, a pomáhat jim prodávat naše zařízení.

Zvažujete i vlastní školení partnerů?

V tuto chvíli ne, ale asi to přijde ve vazbě na nové produkty a nabídku pro SMB zákazníky a personální posily, které jsou schopné toto zajišťovat.

Spustili jste lokalizovaný web, co z něj partneři a zákazníci mohou čerpat?

Na webu www.tp-link.com/cz jsou kompletně přeloženy popisky všech SMB a SOHO produktů do češtiny. Partneři zde naleznou i další materiály pro prodejní kanály. Kromě toho jsme spustili zjednodušený partnerský portál tplinkpartner.cz, kde se v prvním kroku snažíme nastavit přímou linku mezi námi a resellery, kteří se TP-Linkem aktivně zabývají. Partneři se v tuto chvíli mají možnost zaregistrovat a dostávat všechny tiskové zprávy, doporučené ceny a kompletní portfolio produktů přímo od nás, čímž se velmi urychluje a zjednodušuje tok informací. Mohu doporučit všem resellerům, kteří TP-Link prodávají, aby se zaregistrovali, získají tak informace z první ruky.


 

Jméno: Martin Rak

Pozice: distribution channel sales manager, TP-Link

Dosavadní kariéra: V oblasti nepřímého prodeje IT působí 17 let. Dříve pracoval více než 11 let na několika pozicích v rámci české pobočky Tech Data Distribution, přičemž poslední tři roky působil jako business unit manager pro periferie, supplies a počítačové komponenty. Dva roky zastával také pozici key account managera ve společnosti Actebis Computer (dnes ABC Data) a dva roky pracoval na pozici obchodního specialisty pro Hitachi a Seagate v H&J Computer.

 


Vyšlo v ChannelWorld 3/2013










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře