Ladislav Orenić, Fujitsu: Začínáme u sebe

S Ladislavem Orenićem, šéfem Fujitsu pro partnersky obsluhované trhy, jsme hovořili o dopadu pandemie na interní procesy a také o nové iniciativě vedoucí k propojení partnerů do vzájemně spolupracujícího ekosystému.

Ladislav Orenić, Fujitsu: Začínáme u sebe



Nedávno jsme oslavili smutné výročí roku s covidem. Jakých bylo posledních dvanáct měsíců pro Fujitsu?

Pokud se na pandemii podíváte z pozice IT výrobce, je těžké se ubránit smíšeným pocitům. Na jedné straně teď všichni zažíváme osobní nepohodlí a omezení, a to i v tom ideálním případě, kdy se nám a našim blízkým podaří zůstat zdraví. Na druhé straně nelze ignorovat obrovský nárůst zájmu o zařízení vlivem práce z domova a také výraznou akceleraci adopce nových technologií a služeb v podnicích. Z hlediska výsledků a poptávky ten rok nebyl pro IT vůbec špatný.

Jaký měla pandemie dopad na vnitřní fungování Fujitsu?

Obrovský! V říjnu 2020 byl spuštěn projekt Fujitra s cílem urychlit digitální transformaci naší společnosti na globální úrovni. Podotýkám, že nepůjde o nějaké kosmetické změny, nýbrž o kompletní přehodnocení interních procesů, organizace a kultury, stejně jako obchodních modelů, produktů a služeb.

Projekt si vzal na starost samotný CEO a související investice se blíží k miliardě dolarů, takže to skutečně myslíme vážně. Nebýt covidu, nejspíš by ty změny nebyly tak radikální, případně by přišly až později, nicméně pokud chceme být lídrem v digitální transformaci a hovoříme o nutnosti reagovat na změny a o nových způsobech přemýšlení, musíme začít u sebe.

Jaká je vaše vize, jak bude vypadat svět IT poté, co skončí současné turbulentní období?

To je nesmírně široké téma, ale pokud bych měl najít společného jmenovatele, viděl bych jej v tom, že namísto aby vlastnosti technologie rozhodovaly o jejím účelu, bude účel rozhodovat o vlastnostech.

Neříkám, že by IT výrobci v minulosti nereagovali na poptávku a nenaslouchali zákazníkům, nicméně vývoj a dostupnost technologií dospěly tak daleko, že dnes můžete při budování řešení sáhnout po mnohem širší paletě hardwaru, softwaru nebo služeb než v minulosti a vybrat to, co nejlépe odpovídá zákazníkovým potřebám.

Zní to jako maličkost, ale ve skutečnosti to bude mít obrovský dopad na vývoj technologií na straně vendorů a proces navrhování řešení z hlediska partnerů.

Jinými slovy, zákazníci budou asertivnější než v minulosti?

Ano. A budou očekávat, že se technologie přizpůsobí jejich potřebám, ne naopak.

Koncem loňského roku jsme spustili novou partnerskou platformu. Můžeme si prosím přiblížit její účel?

Fujitsu dlouhodobě klade důraz na propojování partnerů a jejich spolupráci. Základní myšlenka na novou Ecosystem Platform proto byla taková, že bychom chtěli mít digitální platformu, přes niž by spolu naši partneři mohli komunikovat přímo, nikoliv prostřednictvím Fujitsu, jak tomu bylo v minulosti.

Představte si situaci, kdy partner A pracuje na zakázce, která je prakticky totožná s obchodním případem, na němž v minulosti pracoval partner B, ale v úplně jiné zemi. Partner B by mohl partnerovi A výrazně usnadnit práci, jenže by o sobě napřed museli vědět. Občas se stalo, že se někdo na regionu dozvěděl o zakázce partnera A, vzpomněl si, že partner B kdysi řešil něco podobného, a propojil je, ale to bývaly spíše šťastné náhody.

A vy jste nyní přešli od šťastných náhod k systematickému přístupu.

Ano, naším hlavním cílem je propojit partnery do uceleného ekosystému, který překračuje hranice států a regionů, motivovat je ke spolupráci, ale také jim tu spolupráci co nejvíce usnadnit. Vnímám to jako zásadní přidanou hodnotu, protože se v tomto propojení skrývá obrovský potenciál.

Najednou totiž nemusíte vyvíjet úplně nové řešení, ale můžete se zeptat svých kolegů po celém světě, jestli už na něčem podobném nepracovali. Najednou nemusíte odmítnout velkou zakázku, která se vám zdá nad vaše síly, ale můžete přizvat další partnery a podělit se o ni. Přesně tento způsob myšlení se snažíme u našich partnerů pěstovat a podporovat.

A daří se vám to? Napadá mě, jestli to pro některé partnery není příliš velký krok, začít vnímat své konkurenty jako kolegy…

Od spuštění zatím uplynulo jen několik měsíců a stále se nacházíme v počáteční fázi, kdy partnery s platformou seznamujeme. Nicméně zpětná vazba od těch, kteří se už stihli zapojit, je nesmírně pozitivní. Vaší poznámce rozumím, nicméně Ecosystem Platform umožňuje spolupráci napříč regionem, ne pouze v rámci jednotlivých trhů. Jinými slovy se můžete propojit s partnery, kteří jsou tisíce kilometrů daleko a nepředstavují pro váš byznys žádnou hrozbu.

Navíc, a to považuji za další obrovskou výhodu, přinese nové příležitosti pro partnery, kteří působí ve specifických vertikálách s malou uživatelskou základnou. Mohu uvést příklad?

Samozřejmě.

Máme partnera z východní Evropy, který vyvinul a dodal řešení pro středisko řízení letového provozu. Byla to velmi úspěšná zakázka, ovšem v rámci jednoho trhu prakticky neopakovatelná, protože kolik takových středisek najdete v jedné zemi? Nám se ovšem podařilo najít dalšího partnera na jiném trhu, který pracoval na velmi podobném zadání, to hotové řešení se díky tomu mohlo použít znovu, a vznikl win-win scénář pro všechny zúčastněné.

To znamená, že partneři se o druhou zakázku podělili a rozdělili si peníze? Jak tahle spolupráce funguje v praxi směrem k zákazníkovi?

Klienta se to vůbec nedotkne, už vůbec ne v tom smyslu, že by najednou musel jednat se dvěma dodavateli. Partneři si vše napřed vyřeší mezi sebou a zákazník o jejich spolupráci ani nemusí vědět. V tomto konkrétním případě se to uskutečnilo tak, že partner A, který už měl vyvinuté řešení, jednoduše prodal jeho softwarovou část partnerovi B a ten ji pak implementoval společně s infrastrukturou a dalšími částmi řešení, které už dodával on sám.

Když i na závěr zůstaneme u partnerů, nedávno to byl rok, kdy jste na českém trhu přešli na 100% nepřímý obchodní model. Byl to dobrý krok?

Byl. Abych to uvedl do kontextu, my jsme se na začátku roku 2020 rozhodli nastavit nový směr, kterým se budeme ubírat na menších trzích, jako je právě Česká republika. Cílem bylo zjednodušit náš byznys a předejít kolizím u zákazníků, což se přechodem na čistě partnerský model podařilo. Výsledkově byl uplynulý rok na českém trhu úspěšný, takže mohu bez obav říct, že jsme se rozhodli správně a budeme české partnery i nadále podporovat v jejich aktivitách.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 1/2021










Úvodní foto: Fujitsu

Komentáře