Jiří Dobeš, DNS: Integraci Dellu a EMC jsme zvládli úspěšně, nyní nás čeká práce

S Jiřím Dobešem, šéfem divize Dell EMC společnosti DNS, jsme si povídali o spojení Dellu a EMC a jeho vlivu na VAD byznys, partnery a celkovou situaci na globálním trhu ICT. Jak se DNS vypořádala s novým portfoliem, jaká byla úskalí integrace a co lze očekávat v nejbližší budoucnosti?

Jiří Dobeš, DNS: Integraci Dellu a EMC jsme zvládli úspěšně, nyní nás čeká práce




Co může vaše divize svým partnerům v současnosti nabídnout?

Máme kontrakt prakticky na celé portfolio obou společností. V případě Dellu nabízíme v zásadě vše, od koncových zařízení až po disková pole nebo servery, v případě EMC jsme v současnosti schopni nabízet plnohodnotné služby, byť se ještě doškolujeme. Portfolio je velmi široké. Řadu oblastí máme pokrytou téměř stoprocentně, v jiných ještě pokračujeme v práci.

Coby distributor s přidanou hodnotou se samozřejmě nezabýváme pouze prodejem samotných řešení, ale jsme schopni nabídnout partnerům pomoc ve všech aspektech a fázích obchodního případu, a to vlastními silami nebo spoluprací s dalšími subjekty. Zároveň jsme schopni pomoci budovat aliance mezi partnery, pokud to situace vyžaduje.

Od podepsání kontraktu uplynulo půl roku. Splnili jste všechny požadavky výrobce?

V tuto chvíli máme své domácí úkoly hotové. Jedinou otevřenou položkou, která ještě nebyla podepsána, je program financování projektů přímých partnerů a distributorů přes IGF, ale tam jsme svou část splnili a nyní čekáme na doladění na straně výrobce.

Stále se ale potýkáme s mentální stránkou věci. Po trhu dodnes běhají škarohlídi, kteří tvrdí, že umíme jenom Dell a že v EMC nejsme tak dobří. To musím odmítnout.

Od počátku jsme se intenzivně doškolovali, rozjíždíme s partnery nové a nové projekty a máme za sebou první úspěšné dodávky. Netvrdím, že pokrýváme 100 % portfolia, stále máme mezery a chybí nám například kompetence na nejvyšší podnikové úložiště VMAX, jejíž získání jednoduše nějakou dobu trvá (a podpora v této oblasti přichází stejně primárně ze strany výrobce), ale většinu ostatních oblastí portfolia EMC už kompletně pokrytou máme.

Takže pokud někdo říká, že DNS je stále ex-Dell distributor a v EMC kompetence nemá, není to pravda. Jsme schopni připravit nabídky, zajistit nacenění a vše ostatní, co partner potřebuje, včetně logistiky, profinancování a dovezení řešení z Irska do České republiky.

Vaším úkolem je zároveň předávat kompetence dále partnerům. Kolik vlastně máte v ČR partnerů schopných pokrýt kompletní portfolio Dell EMC?

Jsou to jednotky. Máme velmi malý počet partnerů na nejvyšší úrovni Titanium, jen o něco více na úrovni Platinum a zhruba deset až dvacet na úrovni Gold. Většina z nich se specializuje na konkrétní část nebo části portfolia, a těch skutečně kompletně proškolených partnerů je strašně málo, což znamená, že před sebou všichni ještě máme obrovskou porci práce.

Existuje ze strany výrobce spíše tlak na to, aby partneři obsáhli co nejvíce částí portfolia, nebo aby se specializovali?

To záleží na typu partnera. U systémového integrátora je žádoucí, aby měl maximum kompetencí a byl schopný zákazníkům nabídnout co nejširší škálu produktů a řešení. Zároveň však existuje skupina partnerů, u kterých by Dell EMC naopak rád viděl hlubší specializaci.

Jedná se například o oblasti bezpečnosti, networkingu, VDI řešení nebo třeba nově internetu věcí. Tady výrobce podporuje specializaci a vytváření aliancí mezi partnery, kteří jsou každý expertem na určitou oblast ICT. Trend je tedy spíše takový, aby se partneři na něco zaměřili a spolupracovali s jinými, kteří jsou fokusování zase na jinou oblast.

Když se ještě vrátíme k samotné akvizici, jakým způsobem podle vás proměnila odvětví ICT?

Řekl bych, že v současnosti neexistuje vendor, který by disponoval tak širokým end-to-end portfoliem a měl tak jasnou vizi v oblasti infrastruktury. Vzpomínám si, že pokud byl v době před akvizicí vypsaný tendr na enterprise úložiště, neměli jsme jako divize Dellu co nabídnout. Díky EMC jsme si krásně doplnili portfolio i o ty největší boxy.

Na trhu přitom panuje situace, kdy jiní výrobci ustupují z trhu infrastruktury, segmentují se nebo se specializují na cloud nebo služby. Pozice Dellu je v tomto ohledu unikátní. Další akvizice očekávám převážně v softwaru, kde je řada oblastí, které například IBM pokrývá a Dell EMC ne. Takové požadavky řešíme zatím přes produkty třetích stran.

Pojďme se na závěr podívat do budoucnosti. Jaké jsou nejbližší plány vaší divize?

V tuto chvíli se chceme stabilizovat, přestát toto přechodné období. Každá integrace s sebou nese spoustu balastu a ten my potřebujeme vyčistit a doladit některé procesy. Naštěstí mohu se vší zodpovědností říci, že v tuto chvíli mám nejlepší tým za celou svou více než dvacetiletou kariéru v distribuci.

V divizi máme pět vynikajících presales konzultantů, schopný tým produktových manažerů, velmi dobré technické kompetence a výkonný marketingový tým, který má dedikované specialisty pro jednotlivé divize ale dokáže i skvěle spolupracovat na velkých eventech. V tomto ohledu máme pozitivně našlápnuto do budoucna a obrovský potenciál k růstu.

Pokud jde o trh, ten se nelepší ani nehorší, nýbrž se rychle mění. My a naši partneři se tomu musíme průběžně přizpůsobovat. Je zde řada subjektů, které zaspaly a nestíhají reagovat. Ten, komu se to podaří, bude mít nespornou výhodu, a DNS se podle mého názoru řadí do této kategorie.

Přinese blízká budoucnost nějaké výrazné změny do vašeho byznysu?

To bude záležet hodně na strategii zákazníků v pořizování a provozu firemního ICT. U části klientů už nyní pozoruji postupný odliv do cloudu. Jde zatím spíše o menší firmy, které si dříve koupily dva servery a menší storage, a nyní zvažují, jestli raději nezvolit cloudovou službu a nezbavit se tak starostí o provoz vlastní infrastruktury. Nebo o společnosti, které volí hybridní řešení a do cloudu si dají třeba záložní data.

Na druhou stranu je tu celá řada zákazníků, kteří i nadále preferují on-premise řešení, protože jsou konzervativní z hlediska bezpečnosti, legislativy nebo své celkové strategie. Nicméně změny přicházejí a velmi pravděpodobně se bude měnit i úloha distributora v rámci celého dodavatelského řetězce. Hlavním úkolem může být právě agregace různých řešení a služeb.

Máte z toho obavy?

Ani ne. Já si myslím, že my Češi jsme z historických důvodů nesmírně univerzální, flexibilní a jsme nepřekonatelní v pilotování projektů, aplikování nových nápadů a kreativním využívání nových příležitostí.

Zdroj: ChannelWorld









Úvodní foto: DNS

Komentáře