Jan Jiskra, NetApp: Podíl cloudových poskytovatelů rozhodně poroste

O naplnění očekávání od prodeje zařízení FlexPod, vlivu virtualizace a softwaru na úložiště a jejich prodej, a o tržních rozdílech jsme mluvili s country managerem společnosti NetApp pro ČR a SR.

Jan Jiskra, NetApp: Podíl cloudových poskytovatelů rozhodně poroste




Cisco se chlubilo, že prodeje FlexPodu meziročně rostly o 81 %, v ČR si jej pořídily desítky zákazníků. Mohl byste srovnat růst prodeje s ČR a SR? Splnila se očekávání? 

Co se týče prodeje na našich trzích, tak očekávání se rozhodně naplnila. Z hlediska prodeje nevidíme žádný zásadní rozdíl Českou republikou a Slovenskem.

V ČR se stále ještě řada zákazníků při výběru dodavatele úložiště rozhoduje na základě papírových parametrů. Co pomáhá vašim partnerům vyhrávat tendry? 

Už jsem zmínil, že český trh je poměrně konzervativní. Je to skutečně tak, že více než finanční kritéria zde často vítězí technické parametry, které ale nemusí vždy odpovídat reálným potřebám zákazníka. Přitom přece nejde o výkon procesoru, ale o to, za jakým účelem si zákazník ten systém pořizuje.

My se naše partnery snažíme naučit právě tohle – aby dokázali porozumět tomu, co zákazník skutečně potřebuje, a aby mu potom dokázali navrhnout systém, který bude splňovat jeho požadavky.

Dokáží technologie NetAppu řešit případné požadavky zákazníků, kteří by chtěli automatizovat ukládání části dat na on-premise storage a části do cloudu? 

Řekl bych, že NetApp je dokonce přímo jedním z průkopníků hybridních cloudů. Máme dohody s velkým množstvím předních poskytovatelů po celém světě, mezi nimi i například s Amazon Web Services. Naše řešení umožňují propojit soukromý a veřejný cloud, replikovat data mezi zákaznickými systémy a nějakým veřejným poskytovatelem služeb, zálohovat do cloudu a například v době výpočetní špiček i poskytnout cloudovou výpočetní kapacitu.

Storage od sebe stále více odlišuje především software. Jak vnímáte stále více diskutovaný trend softwarově definovaných úložišť? 

Tento trend byl odstartován popularitou virtualizace na serverové straně a přesunem části funkcí na serverovou vrstvu. NetApp na tento trend zareagoval tím, že se postaral o to, aby jeho systémy byly dobře integrovatelné s virtualizačními platformami, ať jde o VMware, Microsoft nebo Citrix. Stejně tak se zaměřil na integrovatelnost Data ONTAP s aplikační vrstvou, tedy s technologiemi od Oraclu, SAP a dalších.

Jaká je podle vás budoucnost virtualizace jako takové?

Je to jeden z trendů současného IT. Virtualizace na straně serveru je pokročilejší, protože byla první. Virtualizace úložišť ji teď následuje. Jde přitom o tak propojené světy, a jsem přesvědčen, že do budoucna bude čím dál těžší je oddělit. Ostatně už FlexPod je příkladem toho, kam se vývoj v této oblasti ubírá. Některé funkcionality asi vždy zůstanou na straně úložiště, zároveň ale budeme svědky neustálého obohacování funkcionalit na straně serverů.

Jaký je model partnerské spolupráce NetAppu na českém a slovenském trhu? Prodáváte pouze přes partnery, nebo i přímo?

V celém našem regionu je model nastavený na výhradně nepřímý prodej. S partnery spolupracujeme velmi intenzivně, a přestože máme kontakt s největšími zákazníky, veškerý prodej jde skrz kanál. Troufnu si tvrdit, že NetApp je velmi přátelská společnost ve vztahu s našimi resellery, a to včetně těch cloudových poskytovatelů, jejichž význam v rámci partnerské základny roste.

Kolik máte partnerů v České republice?

Řádově jich jsou desítky, ale dominantní část našeho byznysu tvoří přibližně šest až osm partnerů. Spolupráce v ČR je rozsáhlá a patří sem řada špičkových společností. Na Slovensku je počet partnerů o trochu menší, ale nejsou o nic méně kvalitní než ti čeští.

Jakým způsobem své partnery dělíte?

NetApp rozlišuje dva způsoby partnerské spolupráce. Ta první je obchodní, přičemž zde existuje klasická hierarchie partnerských úrovní. Základní, která nicméně umožňuje získat partnerům od NetApp veškerou prodejní podporu, nazýváme Silver. Na základě obratových kritérií spojených s technickými a obchodními certifikacemi potom může partner dosáhnout vyšších úrovní Gold, Platinum a Star.

Platí, že čím vyšší úroveň, tím širší má partner přístup k marketingovým a technickým zdrojům. Zároveň může zvolit i specializaci na konkrétní oblast našeho portfolia.

Jaké možnosti byznysu nabízíte ve službách?

Jde o spolupráci jak ve smyslu profesionálních služeb, tak ve smyslu podpory a údržby. Pokud má za sebou partner historii určitého počtu prodaných systémů a disponuje potřebnými technickými certifikacemi a školeními, může začít vlastními silami poskytovat podporu pro nainstalované systémy.

Snažíme se tím dát najevo, že svým parterům nechceme konkurovat, že je naopak podpoříme v samostatnosti. To je myslím mezi výrobci docela unikátní model.

Certifikace a školení provádíte sami?

V celém regionu primárně spolupracujeme se společností Fast Lane, která je certifikovaným školicím partnerem, ale nabízíme i zahraniční školení, která pořádá samotný NetApp. Dále pak v tomto ohledu spolupracujeme s našimi distributory, jimiž jsou pro český i slovenský trh společnosti Arrow ECS a Alef Distribution.

Zmínil jste cloudové poskytovatele a jejich rostoucí roli v partnerské spolupráci. Očekáváte, že poroste i do budoucna?

Jejich podíl se určitě zvyšovat bude. V současnosti vidíme, že se i tradiční reselleří začínají věnovat prodeji služeb, trend je k tomu nutí. Zároveň spolupracujeme s velkými a etablovanými cloudovými hráči na českém i slovenském trhu, takže jsem přesvědčen, že podíl cloudových poskytovatelů v partnerském ekosystému rozhodně poroste.

Zdroj: ChannelWorld








Komentáře