Jan Duda, PCV: Pandemie nahrává lenosti

Jan Duda z PCV Computers se v našem rozhovoru jako obvykle opírá do chování některých hráčů na trhu. V tomto případě jsou to vendoři, kteří mají díky převisu poptávky jistotu dobrých výsledků a neoplývají přílišnou ochotou.

Jan Duda, PCV: Pandemie nahrává lenosti



Začněme obligátní otázkou – jak se vám dařilo během posledních dvanácti měsíců?

Jak bych to jen řekl… zaznamenal jste za poslední rok jedinou IT firmu, která by se měla špatně?

Nezaznamenal.

Tak vidíte (směje se). Ale teď vážně, dařilo se nám dobře, měli jsme solidní růst obratu, a přestože jsem ze zásady vždycky nespokojený a pokaždé si říkám, že jsme se mohli snažit ještě o trochu víc, tak si v zásadě nemůžu stěžovat. Situace v posledním roce skutečně přála úplně všem, kdo působí v IT.

Takže nedošlo na vaše proroctví, že krize oddělí zrno od plev?

Nedošlo, jenže tohle nebyl ten druh krize, který jsem měl na mysli. Ta teprve přijde a pak se uvidí, ale tohle skutečně říkám už léta (směje se). Nicméně trh se ale za poslední rok přece jenom trochu změnil. Mezi našimi partnery se našli takoví, kteří si stěžovali, že nerostou tak silně, jak očekávali, případně že za nimi zákazníci chodí s drobnostmi, zatímco velké kšefty unikají někam jinam. A tohle byli přesně ti partneři, kteří mi v minulých letech říkali, že mají dost práce a že se nepotřebují školit a rozvíjet. Ty velké kšefty naopak získávali ti, již na sobě dříve průběžně pracovali. Takže v omezené míře na má slova vlastně došlo, a až přijde recese, tyhle rozdíly se v přístupu projeví mnohem drtivěji, za tím si stojím.

Mezi vašimi partnery je řada síťových firem a poskytovatelů internetu. Projevil se zvýšený pandemický datový provoz na poptávce? Museli upgradovat?

Jednoznačně. Poptávka po lepší technologii byla patrná na infrastruktuře i u koncových uživatelů. Celkový počet prodaných zařízení se příliš nezvedl, ale zásadně se proměnily požadavky na kvalitu technických parametrů. Vlastnosti, které se před pandemií braly jako luxus, se v podstatě ze dne na den staly nezbytnými. Skvělý příklad jsou meshové přístupové body, u nichž vidíme obrovský nárůst v řádu stovek procent. Je to logické – dříve tolik nevadilo, že Wi-Fi má dobrý signál v obýváku, ale už ne třeba v ložnici, protože lidé netrávili doma tolik času. Nyní, kdy má každý druhý z ložnice udělanou kancelář, už je to problém a hledáme způsoby, jak dosáhnout lepšího pokrytí.

Jak se daří standardu Wi-Fi 6? Potvrdily se predikce o rychlé adopci?

Zatím ne. Sám jsem čekal, že to půjde rychle, ale žádný přelom nenastal. Potíž není ani tak v dostupnosti routerů, které tenhle standard nabízejí, ale v dostupnosti koncových zařízení, která jej podporují. Partneři a zákazníci o Wi-Fi 6 vědí a ptají se na ni, to ano, ale plošná adopce zřejmě přijde až později.

Čím to?

Nejspíš za to může covid a nedostatek komponentů. V situaci, kdy vendoři řeší, zda se jim sem vůbec podaří něco dostat na trh, není příliš prostoru pro zavádění inovací, jako je právě podpora Wi-Fi 6. V tomhle ohledu budeme muset počkat, dokud se celková situace neuklidní.

Když jsme u nedostatku komponentů, jak dopadl na segmenty, kde působíte?

Já bych řekl, že v celém IT není jediná oblast, kde by nic nechybělo. Z mého pohledu na tom jsou dnes nejhůře grafické karty, tam je to katastrofa, ale problémy jsou obecně všude a pocítili jsme je samozřejmě i my. U našeho portfolia je výhoda v tom, že je dostatečně široké, takže jsme naštěstí nezažili situace, kdy by zákazník potřeboval například switch a my jsme neměli na skladě vůbec nic. Stávalo se, že občas nebyl k dispozici přesně ten model, který by zákazník chtěl, ale pokaždé se zatím našla nějaká alternativa.

Zajímavá reakce na nedostatek čipů, kterou jsem zaznamenal v oblasti VoIP řešení, je akcelerace zavádění nových modelů ze strany vendorů. Skvělý případ je Yealink a řada telefonů DECT, které ještě dlouhodobě vévodil model W52. Yealink na tu řadu nemusel několik let sáhnout, protože W52 byl strašně populární, ale teď se najednou koncem loňského roku objevil model W53, hned po něm W60 a teď v květnu už je na trhu W75. Proč? Protože na ten starý model nejsou čipy a v dohledné době nebudou. Je zajímavé to sledovat, i když mi to pořád nejde na rozum.

Co přesně?                                                                             

Když přišel covid, spousta průmyslových podniků si naplánovala pokles a snížila objednávky na komponenty. To se dá ještě pochopit, ale že takhle přemýšlela i řada IT vendorů, mi prostě hlava nebere. Jak mohlo někoho napadnout, že nastane pokles, když už bylo naprosto jasné, že v podstatě každý bude potřebovat nějaké zařízení a router, aby mohl pracovat z domova? V důsledku toho jsme se ocitli v situaci, která ohromně nahrává lenosti.

V jakém smyslu?

Začnu osobním zážitkem z konce loňského roku, kdy jsme potřebovali do firmy přikoupit další dodávku. Automobilky patřily mezi odvětví, která si naplánovala výrazný pokles výsledků, takže pokud jste si v té době chtěl koupit auto, musel jste se prakticky doprošovat, aby se s vámi ti dealeři vůbec bavili. Proč? Protože každé auto, které prodají nad plán, pro ně bude znamenat zvýšení cílů na další období. A tahle mentalita, tenhle přístup, že když mám splněno, tak už se nebudu namáhat, bohužel není cizí ani řadě IT vendorů.

I v této době?

Ano, možná dokonce obzvlášť v této době. Poptávka je tak vysoká, že vendoři mají výsledky předem zaručené a jejich plány se splní prakticky samy. Podotýkám, že nejde o všechny, nicméně část vendorů to vidí tak, že jakákoliv snaha nad rámec stanovených cílů pro ně bude představovat zbytečnou námahu v příštím roce. Zažil jsem to osobně – obchodník od vendora mi řekl, že zboží sice má, ale že mi ho teď prostě neprodá. A ať si počkám do dalšího kvartálu. K dalšímu vendorovi se zase už týden snažím marně dovolat ohledně zakázky za desítky milionů. Nemají zájem (krčí rameny).

Předpokládám, že konkrétně jmenovat…

Ne, nechci. Nemá smysl to ventilovat veřejně, já si to s danými vendory vyříkám a možná jim během toho připomenu, že ta situace se jednou obrátí, oni budou mít přeplněné sklady a každá zakázka pro ně bude dobrá. A tehdy si nejen my, ale i ostatní distributoři vzpomeneme, jak se kdo choval, když byl na koni.

Takže se je chystáte potrestat za pasivitu?

Vůbec ne. Tohle není o tom, že chcete někoho ztrestat, ale že chcete spolupracovat s vendory, se kterými máte pozitivní zkušenosti. Velmi nedávný příklad – potřebovali jsme dodat desítky kusů velmi specifického příslušenství do jednoho logistického areálu. Na začátku května jsem odeslal vendorovi poptávku, po měsíci mi přišel e-mail, že začínají zpracovávat objednávku. Po měsíci! Zákazník už to měl tou dobou dávno vyřešené, protože jsme tam dodali produkty od konkurence, která na poptávku zareagovala hned druhý den. Hádejte, koho příště oslovím jako prvního.

Chybí vendorům smysl pro dlouhodobější uvažování?

Ano, některým chybí přímo zoufale a současná situace na trhu umocňuje rozdílnost jejich přístupu oproti těm, kteří tuhle schopnost mají. Na jedné straně jsou vendoři, kteří si upravili plány směrem dolů a přestali pracovat, na druhé pak ti, již naopak vůbec nepolevili a jedou na sto procent. Teď, během pandemie, se mají dobře úplně všichni, takže to na první pohled vypadá, že ti druzí se snaží zbytečně, ale jakmile zmizí ten převis poptávky, budou mít obrovskou výhodu oproti těm líným. Tohle ostatně platí úplně pro všechny – vendory, partnery i nás distributory.

A jak vypadá tato snaha v podání PCV Computers?

Náš přístup je odjakživa postavený na tom, že udržujeme blízké vztahy s našimi partnery a skutečně nasloucháme tomu, co nám říkají. Coby distributor nejsme denně v kontaktu s koncovými zákazníky. To, co potřebují a co je trápí, se dozvídáme právě od partnerů, a na základě toho jednáme. Když to zjednoduším, náš obchodní model spočívá v tom, že když partner řekne, že něco potřebuje, tak mu to prostě seženeme. Nikdy od nás neuslyší něco ve smyslu „tohle není naše specializace“ nebo „tohle nemáme v portfoliu“. To jsou do jisté míry umělé bariéry. Když něco nemáme, tak proč to prostě nepřidat? Přesně takhle jsme doslova před pár dny expandovali do klasických komponentů a uzavřeli jsme distribuci na značku AFOX.

Protože si partneři řekli?

Ano. My jsme dlouhodobě aktivní v oblasti dohledových systémů, nabízíme k nim IP kamery, síťové prvky i rekordéry, a partneři mi začali říkat, že když už u nás nakupují vše ostatní, bylo by fajn, kdybychom do těch rekordérů prodávali i disky. Tak jsme si obratem sehnali vendora a dnes ty disky máme v portfoliu. Mimochodem, AFOX kromě SSD nabízí také grafické karty nebo zdroje, což se v dnešní době také neztratí (usmívá se). A když jsem zmínil kamery, letos v zimě jsme rozšířili portfolio o značku Hikvision, opět na základě podnětů od partnerů.

Je u vás ještě něco nového?

Ano, asi úplně největší novinka za poslední dobu je expanze PCV Computers na rumunský trh, což by asi bylo téma na samostatný rozhovor. Například se ukázalo, že není úplně snadné vyřídit založení rumunské firmy, když nesmíte vyjet ani do sousedního okresu (směje se). Nicméně všechno se nakonec podařilo a PCV Computers Romania už několik měsíců úspěšně prodává rumunským resellerům.

Pardon, ale jak se taková věc stane? To jste si jednoho dne řekl, že se vydáte dobýt rumunský trh?

Kdepak, spíš to byla šťastná náhoda. Koncem loňského roku jsem se dozvěděl, že kolega, který dnes vede naši rumunskou pobočku, odchází od svého tehdejšího zaměstnavatele. Šlo o místního distributora, který se přeorientoval na služby, a tady pro toho obchodníka tam najednou nezbylo místo. Slovo dalo slovo a nakonec jsme se domluvili, že to zkusíme. Já sám bych se do toho samozřejmě nikdy nepustil. Kdybych přijel do Rumunska a řekl „ahoj, já jsem Honza Duda z Budějovic, všichni u mě začněte nakupovat“, tak by mě hnali.

Jak velký podíl má Rumunsko na vašich výsledcích?

Zatím úplně maličký, protože tam opravdu reálně fungujeme sotva pár měsíců. Plán je ovšem takový, že v nějakém dlouhodobějším horizontu by to mohly být až desítky procent. Uvidíme.

Pojďme zpět do České republiky. Je u nás tématem konzumerizace firemního IT?

V jakém smyslu? Že firmy chtějí jednodušeji nakupovat? Jako v e-shopu?

Přesně tak.

Ano, to k nám dorazilo, ale je to dost dvojsečná záležitost. Spousta věcí se zautomatizovala, zákazníci si u produktů můžou naklikat parametry v konfigurátoru a pak jim to přijede už sestavené v krabici. To je sama o sobě skvělá věc. Problém ovšem je, že si na to firmy rychle zvykly a nabyly dojmu, že takhle lze sestavit úplně všechno včetně velkých, složitých řešení.

Což, předpokládám, stále není možné a nejspíš nikdy nebude.

Samozřejmě že ne. Jenže s tím, jak se vše zdánlivě zjednodušilo, klesá ochota platit za implementační a konfigurační služby. Pořád je dost firem, kde přemýšlejí ve smyslu „nakoupíme to někde na e-shopu a kluci to tu pak nějak spíchnou“ a ten trend zjednodušování nákupních procesů je vlastně utvrzuje v tom, že jednají správně.

Je to otázka české mentality?

Zčásti ano. Nutno podotknout, že se to pomalu mění k lepšímu, ale v řadě firem si lidé dodnes myslí, že když si umějí nastavit notebook, zvládnou úplně všechno – udělám si to sám a ušetřím! Zrovna nedávno jsem například mluvil se zákazníkem, který chtěl do kanceláře nakoupit telefony a moct si mezi nimi přepínat. Zeptal jsem se ho, jakou mají ústřednu, a on na to, že žádnou nemají a nepotřebují, že jim přece budou stačit ty telefony. Musel jsem mu vysvětlit, že když si nekoupí ústřednu a někdo jim ji nepřijede nastavit, ty telefony jim budou k ničemu. Byl dost překvapený.

Zmínil jste ale, že se situace přece jen mění k lepšímu. Jak se to projevuje?

Myslím, že pandemie obecně přinutila firmy více přemýšlet o technologiích a především je naučila uvědomit si své potřeby. Skvěle je to vidět u videokonferencí. Typická poptávka na začátku pandemie byla „dejte mi to nejlevnější řešení“, typická objednávka v dnešní době je „chtěl bych vybavit zasedačku pro deset lidí, potřebuji tolik a tolik licencí a chci používat tenhle a tenhle software“. Firmy dnes mnohem přesněji vědí, co potřebují, a to je velmi pozitivní zpráva.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 3/2021










Úvodní foto: PCV Computers

Komentáře