Ivan Sýkora, Cisco: Je ideální doba začít prodávat videokonference

S Ivanem Sýkorou, expertem na technologie pro spolupráci ze společnosti Cisco, jsme hovořili o tom, že firmy potřebují komunikovat bez ohledu na to, jak jsou velké, a proč by se partneři neměli bát nabízet platformu Cisco Webex i menším zákazníkům.

Ivan Sýkora, Cisco: Je ideální doba začít prodávat videokonference



Společnost Cisco se nedávno rozhodla vstoupit do segmentu SMB a kromě portfolia specializovaných switchů by chtěla malým firmám nabídnout i svou platformu Cisco Webex, kterou si nyní mohou vyzkoušet na 90 dní zdarma.

Ivanem Sýkorou, jenž v české pobočce Cisco zastřešuje oblast technologií pro spolupráci, jsme hovořili o výhodách Webexu pro koncové uživatele, ale zejména pro partnery.

Pro jistotu prosím začněme představením samotného Webexu. Co tato platforma zahrnuje?

Webex je ucelené videokonferenční řešení, které se skládá z cloudové služby a specializovaného hardwaru. Díky své kvalitě, flexibilitě a zabezpečení je to jedna z nejoblíbenějších platforem pro B2B komunikaci na světě se stále narůstajícím počtem uživatelů. Se zavedením opatření kolem koronaviru se tento růst ještě znásobil, protože se definitivně ukázal potenciál podobných řešení. Pro ilustraci, jen za duben 2020 přes Webex proběhlo téměř 90 milionů videokonferencí.

Je tedy vhodná doba, aby se partneři začali touto oblastí zabývat?

Ano, možná to bude znít trochu cynicky, ale současná situace je pro to přímo ideální – firmy hledají způsoby, jak zůstat v kontaktu se svými dodavateli a zákazníky, a Webex je řešení, které jim toto zajistí. Zároveň je velmi jednoduchý a nenáročný z hlediska nasazení a správy, takže jej mohou nabízet i partneři, kteří nemají odborné kapacity nebo zkušenosti se sofistikovaným IT.

Nabízí váš cloudový model dostatek prostoru pro samotného partnera?

Rozhodně ano! Webex je sice cloudová služba, ale to neznamená, že zde partner nemá možnost přijít s vlastní přidanou hodnotou. Ostatně to začíná už samotným nasazením – zejména malá firma ocení, když se o instalaci postará externí dodavatel, naučí zaměstnance s tím řešením zacházet, ukáže, vysvětlí… to už je parketa pro partnera, který tím poskytne klientovi nenáročnou službu a současně si otevře dveře k dalšímu byznysu.

Webex tedy může posloužit jako vstupní brána k zákazníkovi?

Přesně tak. Ve prospěch partnera hraje to, že technologie Cisco jsou vysoce kvalitní. Už jejich spolehlivost a bezproblémové fungování zdvihne kredit partnera u zákazníka a zvýší tak jeho ochotu uvažovat o zajištění dodávek dalších částí infrastruktury. Je to téma, o kterém je možné se bavit i s netechnickým člověkem, typicky s vedením firmy, a získat ho tak na svou stranu: „Ta videokonference je skvělá, viďte? No a to Cisco vyrábí stejně kvalitní síťová zařízení…“

Rozumím.

Tím to ovšem zdaleka nekončí. Další velkou příležitostí je péče o zákazníka. Digitalizace přináší velké změny do zavedených postupů, ale partner může zákazníkovi výrazně usnadnit adopci nového řešení a přizpůsobení se novému stylu práce tím, že sestaví onboarding program. Ten může mít podobu webinářů, workshopů, videí, návodů nebo ambasadorských projektů a je to to další prostor pro přidanou hodnotu a budování vztahu se zákazníkem. Totéž platí pro průběžnou podporu a pomoc s řešením nestandardních situací, kde může partner nabídnout servis formou helpdesku.

Případně se může partner rozhodnout nabídnout vše formou služby, od hardwaru až po následnou podporu. Zvláště pro kategorii malých firem totiž může být zajímavá varianta, kdy si hardwarové jednotky nekoupí, ale pronajmou si je od partnera, ať už formou leasingu, nebo klasické zápůjčky. Pokud se pro vytvoření takové služby partneři rozhodnou, mohou určitě počítat s naší podporou.

Dobře, že se dostáváme k hardwaru. Není pořízení velké hardwarové videokonference pro firmu z oblasti SMB příliš nákladný luxus?

To možná platilo v minulosti, ale dnes má Cisco pro tento segment speciální portfolio malých řešení. Zahrnuje kompaktní stolní videokonferenční jednotky Cisco Webex DX80 a Webex Desk Pro a řešení bez obrazovky Webex Room Kit, Room Kit Pro, Room Kit Plus a Room Kit Mini, které stačí připojit prakticky k jakémukoliv displeji nebo monitoru. Vybrané modely navíc nabízíme se zvýhodněním, takže se u nás najdou varianty, které budou cenově dostupné i pro ty skutečně nejmenší firmy.

Proč by měli partneři zákazníkům nabízet primárně Cisco? A jak mají přesvědčit zákazníka, aby dal přednost řešením Cisco oproti konkurenčním, včetně těch, které jsou zdarma?

Hlavní body, proč je pro partnera výhodné spolupracovat se společností Cisco, už jsem v zásadě zmínil – disponujeme uceleným ekosystémem řešení pro spolupráci a partneři mají řadu možností, jak k nim dodat vlastní přidanou hodnotu, budovat dobré vztahy se zákazníky a následně rozšířit dodávky technologií o další segmenty.

Zásadním prodejním argumentem pro samotná řešení je to, že jsou kvalitní, spolehlivá a snadno ovladatelná. Občas musím podstoupit videokonferenci na jiných platformách a setkávám se s tím, že si účastníci dělají videohovor bez videa, protože jim to nefunguje v dostatečné kvalitě, nebo sdílí celou plochu namísto konkrétních aplikací, protože jinak by to dlouho trvalo. Naše řešení podobné kompromisy nevyžadují a nijak své uživatele neomezují.

Zákazníci si s Webexem zároveň kupují funkčnost a jednoduchost, která je zvlášť důležitá pro malé firmy. Takový zákazník ocení zejména to, že může prostě kliknout a komunikovat, aniž by se musel zabývat technickými detaily. Dále pak nabízíme nekompromisní zabezpečení zahrnující end-to-end šifrování, ochranu schůzek heslem a ochranu osobních a citlivých údajů, které se za žádných okolností nedostanou do rukou třetím stranám.

Pardon, to se jinak děje?

Ano a doporučuji tím argumentovat v případě, že vám zákazník řekne, že ten či onen produkt je bezplatný, tak proč by měl investovat peníze do nějakého Webexu. To, že za něco neplatíte penězi, ještě neznamená, že to je zdarma. Obchodní model nejednoho „bezplatného“ řešení spočívá v prodeji dat uživatelů pro marketingové účely. Cisco s vašimi údaji nikdy nic takového neudělá.

Na závěr ještě zmíním řadu pokročilých funkcí našich hardwarových jednotek, které umí například automaticky najít a sledovat mluvčího, nasměrovat pole směrových mikrofonů pro zajištění velmi kvalitního zvuku, zobrazit popisky u jednotlivých účastníků, aby všichni viděli, kdo je kdo, případně pořídit textový zápis celé konference. To poslední bohužel zatím umíme pouze ve velkých světových jazycích, ale kdo ví…

V současnosti navíc probíhá série webinářů zaměřených na kategorii produktů pro SMB a ten, co se uskuteční 13. 5. se bude věnovat právě tématu collaboration. Tam získají partneři další užitečné informace (registrace je možná zde - pozn. red.)

Má Cisco speciální partnerský program zaměřený na segment řešení pro spolupráci?

Vyloženě oddělený program pro tuto oblast nemáme, Webex a související produkty spadají pod náš klasický partnerský program a partner má za veškerý prodej nastavený zpětný bonus. Samozřejmě však partnerům nabízíme řadu tematických školení a certifikací zaměřených na tato konkrétní řešení.

Na koho se partneři mohou obrátit, pokud mají zájem o spolupráci?

Pro bližší informace se mohou partneři obracet na distributory Alef Distribution, AT Computers a Tech Data Distribution nebo přímo na obchodní tým Cisco Small vedený Zbyňkem Pakandlem prostřednictvím e-mailu small_cze@cisco.com.

Zdroj: Cisco








Úvodní foto: Cisco

Komentáře