Gordon Mackintosh, Extreme: Do partnerů se chystáme investovat přes miliardu korun

Globální trojka v oblasti síťových technologiích se hodlá brzy vyhoupnout na druhou příčku. Gordon Mackintosh, viceprezident společnosti zodpovědný za světové prodejní kanály, vysvětluje, jak bude vypadat ohlášená strategie agresivního růst v praxi.

Gordon Mackintosh, Extreme: Do partnerů se chystáme investovat přes miliardu korun



Extreme Networks má za sebou akvizice společnosti Avaya Networking, nebo společnosti Brocade, zároveň patří mezi lídry v Magic Quadrantu Gartner v oblasti LAN a WLAN. Co od vás můžeme čekat letos?

Procházíme rokem integrace, po proběhlých akvizicích se dostáváme do fáze růstu, přičemž globálně se chystáme investovat do partnerské komunity 50 milionů dolarů a vyzýváme partnery, aby na této cestě růstu šli spolu s námi.

Věříme, že naše technologie, konkrétně se jedná o tři klíčová řešení, Smart OmniEdge, Automated Campus a Agile Data Center, mají na trhu výjimečné místo a s cílem urychlit růst se chceme zaměřit na to, abychom při zachování jednoduchosti byli chytřejší a silnější.

Co si pod tím představit konkrétně?

Pokud jde o zjednodušení, chystáme se investovat několik milionů dolarů do automatizace v podobě nástrojů, které budou k dispozici našim partnerům pro konfigurace a tvorbu cenových nabídek, a portálů, kde snadno najdou veškeré informace týkající se jejich spolupráce s Extreme Networks.

Na partnerském portálu si například může partner přizpůsobit obsah přesně podle svých potřeb tak, aby viděl jen to, co ho zajímá, jako třeba technologie, rabaty a podobně. 

Pokud jde o to být chytřejší, tak nyní výrazně investujeme do různých tréninkových technik, ať už se jedná o školení ve výukových prostorách nebo on-line prostřednictvím vícejazyčného video školení, které partnerům šetří čas a umožňuje investovat více času do zákazníků.

Od listopadu také všem našim partnerům nabízíme nový program Extreme Dojo, což je herní tréninková platforma, která se inspirovala principem bojových umění. Účastníci postupně získávají pásy od bílého přes žlutý, zelený až po modrý, díky čemuž dnes trénink není něco, co musíte dělat, ale co chcete dělat.

S vizemi, které máte do budoucna, souvisí i otázka, jaké velké trendy v networkingu očekáváte v roce 2019. Jak se na ně Extreme Networks připravuje?

V zásadě můžeme zmínit o tři hlavní trendy. Dobrou zprávou pro nás je fakt, že spousta toho, co se děje, probíhá právě na okraji sítě, kde podnikáme. Jsme svědky intenzivního šíření fenoménu IoT, kdy se do sítě připojuje stále více zařízení.

Třeba během naší návštěvy Prahy jsem si všimnul Lime koloběžek, které by ve vašem městě možná před rokem ani nebyly. Pro nás se tím otevírá zajímavá obchodní příležitost, protože trend IoT bude výrazně pohánět byznys v oblasti sítí.

Druhým velkým trendem je kybernetická bezpečnost a rostoucí hrozba útoků, protože to jsou často právě zařízení IoT na okraji sítě, přes které běží software, na nějž se zaměřují útočníci.

V neposlední řadě se dnes hodně mluví o umělé inteligenci, protože tím, jak je víc a víc věcí připojeno, se stává důležitější také potřeba dat a strojového učení pro řízení všech těchto zařízení na síti.

Kolik aktivních partnerů máte na českém a slovenském trhu, a kolik máte distributorů? Zvažujete rozšíření partnerství nebo distribučních kanálů?

V Česku a Slovensku máme tři distributory – Veracomp, Ingram Micro a Westcon a přibližně 25 aktivních partnerů. Globálně máme asi šest tisíc aktivních partnerů, z toho asi 200 diamantových a 300 až 400 zlatých, takže dohromady máme kolem 500 až 600 partnerů té nejvyšší úrovně.

Když mluvíme o růstu, jedna věc, o kterou opravdu nestojíme, je mít „předistribuováno“. Rozšířené možnosti distribuce sice pohání ziskovost partnerů, ale na druhou stranu se díváme se na geografii některých měst a ptáme se, zda skutečně potřebujeme partnera pro naše řešení agilního datového centra v Praze, partnera pro Automated Campus v Paříži nebo partnera pro Smart OmniEdge v New Yorku.

Rozhodli jsme se partnerskou základnu rozprostřít. A důvodem, proč jsme to udělali, je to, že nechceme v rámci jedné geografické oblasti vytvářet příliš mnoho konkurence.

Není tajemstvím, že se chcete spoléhat na své partnery, jak a v čem se mohou partneři spoléhat zase na vás? Již jste se zmínili o tréninku, co dalšího mohou čekat?

Partnerský program nabízí benefity, které mohou partneři dosáhnout v rámci školení. Například spouštíme takzvaný akcelerátor řešení, aby si účastníci mohli v rámci tréninku zvolit řešení, které se chtějí naučit, zatímco my je školením provázíme a poskytujeme jim podporu.

Mám-li být konkrétní, tak pokud se partneři účastní partnerského programu, získají přístup k dalším výhodám, které jim chceme poskytnout, jako jsou například marketingové fondy rozvoje (MFD). Chceme, aby se partneři s jejich pomocí zaměřili na získávání nových zákazníků. Jak už bylo řečeno, naším cílem číslo jedna je růst, a toho dosáhneme tak, že partneři budou investovat hlavně do generování leadů.

Platí to pro každý trh, tedy i pro ČR a Slovensko?

Ano, partnerský program je globální a mezi jednotlivými zeměmi neexistuje rozdíl. Máme velmi výhodné rabatní programy, takže pokud jako partner dosáhnete vytýčených cílů růstu, dostanete velmi zajímavý rabat.

Chceme podpořit růst i pomocí získávání nových zákazníků na lokální úrovni, za což opět následuje odměna, takzvaný vstupní rabat. Tuto možnost, která dosud platila pouze pro diamantové a zlaté partnery, chceme otevřít všem partnerům. Kromě toho zdvojnásobujeme naše rabaty na software, protože věříme, že hlavní hnací silou růstu je právě růst výnosů ze softwaru.

Pokud partner prodá i software, udrží si zákaznickou základnu snáze, než kdyby prodával pouze hardware, jelikož se softwarem získáte v síti více inteligence. Partnerům ale nabízíme rabaty i na další produkty, které považujeme za strategické, například bezdrátová řešení a na další naše vlajkové lodě, které chceme brzy oznámit.

Podnikoví zákazníci od svých sítí očekávají, že v ideálním případě zvládnou naprosto cokoliv a nadto budou mít neprůstřelné zabezpečení. Jak blízko jste tomuto ideálu?

Nedávno jsme v Arizoně pořádali konferenci Extreme Connect. Přivedli jsme tam 500 zákazníků z celého světa, spoustu technických lidí a zorganizovali pro ně hackathon. Vyzvali jsme je, aby narušili síť, kterou jsme pro ně zřídili, přičemž jsme jim o ní poskytli velmi dobrý přehled.

Dosud se ji nepodařilo nikomu narušit. Naše řešení jsou vysoce zabezpečená, protože vstupním bodem pro narušitele už často není například počítač, ale zařízení IoT, která jsou připojena k síti. Většina dodavatelů přitom nabízí bezpečnostní řešení hlouběji v síti, zatímco Extreme Networks to dělá přímo na jejím okraji. Takže se nemůžete vůbec dostat dovnitř.

Extreme Networks vyhlásila „agresivní strategii růstu“ skrze své čerstvě rozšířené portfolio řešení a globální partnerské kanály. Jak bude vypadat realizace a jaké jsou její konkrétní cíle?

V současné době jsme globálně na trhu síťových technologií trojkou, rádi bychom se však co nejrychleji stali číslem dvě. Hodláme nasadit agresivní tempo růstu a využít k tomu nabídky naší disruptivní technologie, sítí přizpůsobených potřebám zákazníků, sítí podporujících software a vysokou mírou spoléhání na partnery a jejich kontakty.

Pokud totiž budeme mít 500 partnerů a každý z nich bude mít 500 zákazníků, můžeme růst extrémně rychle. Kromě 50 milionů dolarů do channelu chystáme další velké investice do digitální transformace, orientace na zákazníky, dodavatelského řetězce a managementu tak, abychom firmu transformovali, zefektivnili a využili i situace na trhu, kde se do sítě připojuje stále více zařízení.

Zdroj: ChannelWorld, Extreme Networks








Úvodní foto: Extreme Networks

Komentáře