Boris Nevrlý, Arrow: Cloud je na vzestupu

U příležitosti 30 let působení na českém IT trhu jsme s Borise Nevrlým, generálním ředitelem jednotky Enterprise Computing Solutions společnosti Arrow pro Českou republiku, probrali úlohy distributorů a resellerů s přidanou hodnotou v době, kdy se do popředí derou nové obchodní modely v čele s cloudem a službami.

Boris Nevrlý, Arrow: Cloud je na vzestupu



Pojďme si prosím na úvod stručně představit Arrow a hlavní oblasti jeho byznysu.

Arrow je typický value-added distributor a náš byznys stojí na čtyřech hlavních pilířích – oblasti datacenter, kde se zaměřujeme na infrastrukturu a virtualizaci, segmentu bezpečnosti a networkingu, cloudovém byznysu a v neposlední řadě na autorizovaných školeních.

Všiml jsem si, že Arrow poslední dobou přidává řadu nových značek. Jen od letošního léta přibyly Centrify, Red Hat, Snyk a Infinidat, nemluvě o rozšíření spolupráce s AWS. Je to součást nějaké širší strategie?

V zásadě ano, v poslední době uzavíráme více nových distribucí, než bylo zvykem v minulosti, nicméně je to celé trochu složitější (usmívá se). Některé z těchto distribucí Arrow uzavřelo na regionální úrovni, což ještě automaticky neznamená, že se objeví v nabídce naší české pobočky, respektive že se v ní objeví hned.

Pokud to vezmu striktně lokálně, zásadní nové distribuce uzavřené během posledních zhruba dvou let jsou Tenable, což je velmi zajímavé řešení pro vulnerability management, Microsoft, kde jsme se přidali do cloudového programu CSP, vámi zmíněný Red Hat a v neposlední řadě také Pure Storage.

V tom případě se musím zeptat, jak vlastně fungují lokální pobočky Arrow v rámci regionální sítě. Nakolik jste autonomní?

Máme poměrně volné ruce, neboť Arrow klade velký důraz na samostatnost poboček, zejména co se týče obchodních strategií a byznysu obecně. Pokud jde o distribuční smlouvy, není nemožné uzavírat vlastní lokální dohody a stále to občas děláme, byť ne tak často jako dříve.

Čím to?

Arrow je velmi aktivní na globální úrovni, a vlastně nám tím šetří práci. Všechny zásadní distribuce z poslední doby, ať to byl Tenable, Microsoft nebo Red Hat, byly uzavřené na regionu, což jen dokládá skutečnost, že vendoři dnes preferují dohody s distributory, kteří mají co největší dosah.

Jinými slovy, jste ve výhodě oproti čistě místním hráčům?

Myslím, že určitě ano. To byl ostatně důvod… nevadí, když si trochu zavzpomínám?

Vůbec ne!

Před třiceti lety jsem spoluzakládal společnost SOFT-TRONIK, deset let jsme působili samostatně a na přelomu tisíciletí jsme se firmu rozhodli prodat. Nevedly nás k tomu finanční důvody, ale právě myšlenka, že se nám povede lépe v rámci většího celku, což se posléze potvrdilo.

Takže vás už před dvaceti lety koupilo Arrow?

Ještě tam byl jeden mezikrok. Většinový podíl v naší firmě tehdy koupila společnost DNS International – nic společného s českou DNS, pouze shoda jmen – a až tu pak později koupilo Arrow. Pod jeho značkou fungujeme na trhu od roku 2010.

Když se podíváme na českou scénu, jak vnímáte rozložení sil? Je VAD hodně, málo, či akorát?

Řekl bych, že trh je saturovaný, ale ne přesycený. Adekvátní počet value-added distributorů se vždy odvíjí od velikosti trhu, protože abyste mohl jako VAD prosperovat, musíte investovat, a abyste mohl investovat, musíte mít na tom trhu dost příležitostí, abyste na ty investice vydělal. V tomto ohledu je nás, myslím, tak akorát.

Nicméně část jsou místní hráči a druhá část jsou pobočky regionálních nebo globálních společností, které jsou podle vás ve výhodě. Jak se to projeví? Dojde ke konsolidaci trhu?

(přemýšlí) Já bych nerad řekl něco, co by znělo velikášsky. Ano, myslím, že k nějaké konsolidaci dojde, mimo jiné proto, že se na český trh ještě stále čas od času snaží přicházet noví hráči. Ale nechci to stavět plošně tak, že globální VAD vytlačí z trhu ty lokální. Takhle jednoduché to nebude, byť na své straně skutečně máme řadu výhod.

Jaké konkrétně? Jde například o výhody na regionální úrovni, na které lokální hráči z principu nedosáhnou?

Ano, to je jeden z faktorů, ovšem ne jediný. Tohle možná bude znít jako klišé, ale velkou roli hraje sdílení know-how. Pokud má distributor více poboček a všechny nabízejí řešení od určitého vendora, budou mít sice velmi podobné zkušenosti, ale u složitějších zakázek může každá z nich narazit na nějakou zvláštní situaci, dostat specifický požadavek od zákazníka, naučit se něco nového… a obratem to naučí i své sesterské pobočky. V tom je velká síla.

Další výhoda tkví v tom, že když se některý vendor rozhodne konsolidovat distribuci, což se zkrátka čas od času stává, a vy jste větší hráč s pobočkami napříč regionem, máte výrazně vyšší šanci, že si vás daný vendor ponechá a ukončí spolupráci s někým jiným. No a v neposlední řadě pak hrají roli pokročilé nástroje, jako je třeba naše ArrowSphere, což je marketplace s cloudovými službami. Tady si troufnu říct, že žádný z lokálních distributorů nemá šanci něco takového vybudovat, protože samotný český trh je na to zkrátka příliš malý.

V čem dnes vidíte hlavní úlohu VAD?

Těch je hned několik. Historicky bylo naším zásadním úkolem uvádět na trh zajímavé technologie. Vzpomínám si třeba, jak jsme začali nabízet VMware a jeho virtualizační řešení v době, když ještě neměli jediného vlastního člověka v celé Evropě. Dnes už k podobným situacím příliš často nedochází, svět IT je mnohem globalizovanější, což ovšem na druhou stranu neznamená, že všichni vendoři mají přímé zastoupení v České republice. To ani zdaleka ne.

Ale abych se vrátil k vaší otázce, obecnou úlohou VAD je asistovat partnerům skrze vzdělávání, obchodní, technickou, marketingovou podporu a rozvoj trhu spojený s vytvářením poptávky. Vzdělávání partnerů je naprosto zásadní součástí naší práce, protože pokud chceme, aby partneři úspěšně prodávali podniková řešení, musíme je napřed vybavit potřebnými znalostmi a potom je průběžně doplňovat. Bez toho to zkrátka nejde, tady není co řešit. A rovnou dodám, že my školíme velmi intenzivně, děláme to už více než dvacet let a nebereme to jako něco navíc, nýbrž to považujeme za jednu ze základních součástí naší činnosti.

Obchodní a technickou podporou se rozumí to, že jsme partnerovi připraveni pomoci se zakázkou, od dílčích konzultací až po návrhy celých projektů. Samozřejmě je typické, že si partner dokáže poradit sám, nicméně pokud je něco nad jeho možnosti, jsme tu pro něj. Pokud jde o business development, jdeme o kousek dál než běžný VAD a snažíme se pomoci stimulovat poptávku u koncových zákazníků a generovat leady. Pravidelně organizujeme různé konference a workshopy, šíříme osvětu, a vytváříme tak obchodní příležitosti pro naše partnery. A ještě je tu jedna důležitá věc, na kterou bych málem zapomněl – v neposlední řadě nabízíme partnerům platformu pro cloudový byznys.

Tím jste mi krásně nahrál na další velké téma. Abychom si vytvořili nějaký rámec, ale zároveň se nezdržovali úplnými základy, souhlasíte, že cloud je na vzestupu a vendoři by rádi přešli na nové obchodní modely?

Naprosto souhlasím.

A souhlasíte, že trh vůči cloudu klade mírný odpor?

Část trhu určitě ano. Jiná část trhu ovšem tyto nové modely naopak chce a je hnací silou jejich zavádění. Nestavěl bych to tak, že by si vendoři jednoho dne usmysleli, že začnou prodávat jinak, a vnutili to zákazníkům proti jejich vůli. Tak to není.

Rozumím. Lze obecně shrnout, v jaké fázi adopce se nachází český trh?

Předesílám, že jde pouze o můj dojem z té části trhu, do které vidíme, nicméně soudě podle toho, jaká máme k dispozici čísla, kolik našich partnerů se pouští do cloudového byznysu a co nám o tom říkají, si troufnu říct, že se nacházíme ve fázi velmi silného růstu poptávky a začíná to být skutečně zajímavé. V žádném případě nejsme z hlediska adopce tak daleko jako třeba v USA, ale rozhodně jsme na vzestupu. Rovněž aktuální situace má nezanedbatelný podíl na poptávce po cloudových řešeních.

Nakolik jsme pozadu za USA nebo západoevropskými trhy?

Já bych si dovolil obrátit vaši pozornost nejen na západ, ale také na sever od našich hranic. Arrow má zastoupení v zemích, kde je adopce cloudu vysoká, jako v Dánsku, Finsku a Norsku, takže znám tamní čísla, a byť nemůžu být konkrétní, podíl cloudu na obratu našich poboček na severu je velmi významný. To, jak moc jsme za nimi pozadu, se ovšem velmi těžko kvantifikuje.

Lze alespoň říct, zda je doháníme?

To určitě ano! Zcela rozhodně je doháníme, ale nedokážu vám v tuto chvíli říct, kdy budeme na stejné úrovni. Dokonce si nejsem jistý, zda se na ni vůbec někdy dostaneme. Je také možné, že ne.

Čím to?

Severské státy jsou úplně jinde nejen z hlediska cloudové adopce, ale také mentality. Z praktického hlediska jim také hraje do karet, že se přímo v těchto státech budují nová cloudová datacentra.

Je mentalita hlavní příčinou zmíněného odporu vůči cloudovým modelům?

Zčásti rozhodně ano, ale není to jediný faktor. Ten odpor z mého pohledu pramení ze dvou hlavních příčin – z praktického hlediska je to naprosto odlišný obchodní model, který vyžaduje nemalé investice a interní změny, z mentálního hlediska je to pak vystoupení z komfortní zóny. Když desítky let děláte byznys nějakým způsobem a najednou za vámi přijdou a řeknou, ať to začnete dělat úplně jinak, je přirozené, že se vám do toho zpočátku příliš nechce. A to se týká jak koncových zákazníků, tak partnerů, a abych nás nešetřil, tak i distribuce.

Opravdu? I přímo vás?

I přímo nás včetně mé osoby (usmívá se). Vzpomínám si, jak americká centrála Arrow začala před řadou let vysílat jasný signál: „Cloud je budoucnost, začněte se na něj chystat, začněte investovat.“ Já jsem nad tím tehdy vrtěl hlavou a říkal jsem si, co proboha budeme dělat s nějakým cloudem a k čemu nám to bude dobré. Dnes zpracováváme každý měsíc desítky tisíc transakcí přes ArrowSphere a já už asi trochu tuším, k čemu je ten cloud dobrý (směje se).

A nyní pomáháte partnerům, kteří pochybují stejně jako tehdy vy?

Přesně tak, a tím se vlastně vracíme k úlohám VAD, o kterých jsme mluvili před chvílí. V oblasti cloudu jsme tu od toho, abychom partnerům poskytli kvalitní platformu a know-how. Platformu máme díky tomu, že jsme součástí globální distribuční sítě, know-how jsme si museli postupně vybudovat a nyní jej předáváme dál našim partnerům. Princip naší činnosti zůstává stejný, tedy že poskytujeme podporu a osvětu, samotná praxe je ovšem velmi odlišná.

V čem přesně?

Cloud vás nutí přemýšlet v mnohem širším kontextu. Už nemůžete být „pouze“ produktovým specialistou na konkrétní řešení, ale musíte jej umět implementovat a integrovat do nových prostředí, musíte počítat s hybridním uspořádáním, celé je to mnohem komplexnější, než se může na první pohled zdát. Migraci velkého zákazníka do cloudu neuděláte přes noc, je to obrovský projekt, který se realizuje na etapy a může trvat měsíce, ne-li ještě déle. Ani něco zdánlivě triviálního, jako je přechod z on-premise Office na Microsoft 365, není vůbec snadné. Jako VAD to vše navíc musíte umět bezchybně, protože pokud si partner nebude vědět rady, budete první, koho přijde požádat o pomoc.

Jaké změny vyžaduje cloud od samotných partnerů?

U nich platí v podstatě totéž co pro nás – musejí si osvojit obrovské množství nových dovedností a zvyknout si na zcela odlišný obchodní model. Když to velmi zjednoduším, doteď to fungovalo tak, že koupím krabici, prodám krabici, implementuji, pošlu fakturu a mám odpracováno. Tady je to naopak – prodám službu a od té chvíle se musím starat, abych ji stejnému zákazníkovi prodal i příští měsíc, příští kvartál, příští rok, ideálně i s něčím dalším navíc.

Cloudový byznys stojí na budování dlouhodobých vztahů se zákazníkem, což vyžaduje nemálo času a prostředků. To je ovšem nezbytné, protože když klient nebude spokojený, tak vám prostě odejde jinam. Celé je to nicméně vyvážené obrovským prostorem pro přidanou hodnotu, kterou do toho vztahu můžete jako partner přinést.

A ta se skrývá kde? Ve vlastních službách?

No jistě. Vy sice napřed prodáte nějakou základní cloudovou službu, dejme tomu infrastrukturu na Azure, ale kvůli tomu vás ten zákazník nepotřebuje, to by ještě nejspíš zvládl sám. Vy jste tam především od toho, abyste mu to implementoval, zaintegroval, zabezpečil, zautomatizoval a tak dále. To už jsou ale vaše služby a také vaše marže. Tyto služby se ale napřed musíte naučit poskytovat, a přesně o tom je ta změna myšlení, o které jsem mluvil.

A daří se to českým partnerům?

No, jak kterým. Jsou partneři, kteří už se přeorientovali a teď díky tomu mají skvělý byznys. Pak je další část, která je, řekněme, na cestě, no a pak jsou ti, kteří ještě nezačali a možná ani nezačnou, protože se i v budoucnu najde dostatek on-premise zákazníků.

Nečekáte tedy vyloženou cloudovou revoluci?

Určitě ne takto radikální. Představa, že české podniky v nějaké dohledné době přesunou všechno do cloudu, není reálná. Zároveň je ale v podstatě jisté, že jsme vstoupili do období hybridních prostředí, kdy část řešení bude on-premise a část v cloudu. Ta loď už vyplouvá.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 5/2020










Úvodní foto: Arrow

Komentáře