Aleš Šafář, TP-Link: Nebojujte cenou

S Alešem Šafářem ze společnosti TP-Link jsme probrali vše od partnerské podpory a obchodních rad až po nejnovější technologické trendy v oblasti bezdrátových sítí. Proč se dnes partner neobejde bez vzdělání a v jakých zdánlivých drobnostech se skrývá přidaná hodnota?

Aleš Šafář, TP-Link: Nebojujte cenou




Pane Šafáři, jak zpětně hodnotíte rok 2019?

Rok 2019 byl v mnoha věcech zlomový. Z mého pohledu bylo hlavní událostí to, že se poprvé prodalo více dvoupásmových routerů standardu AC než staršího standardu N. I díky tomu výrazně narostla průměrná prodejní cena produktu.

Další důležitou věcí byl výrazný nástup meshových systémů Deco, kde se český TP-Link dokonce dostal do čela v počtu prodaných kusů v rámci celého regionu. Celkově pro nás byl rok 2019 růstový. Největší radost nám dělal maloobchodní kanál, kde jsme dosáhli dvojciferného růstu, dařilo se nám ale i v segmentu B2B.

Co obnáší péče o partnerskou síť TP-Linku?

Péče o partnery se skládá z mnoha různých činností. Z obchodní části jde hlavně o projektové podpory, návrhy řešení, pravidelné informování o novinkách a změně cen přes vzdělávací část, jako jsou různá on-line školení, certifikační tréninky, workshopy, až po marketingovou část, kde našim partnerům poskytujeme přístup k on-line marketingovým zdrojům, grafickým podkladům nebo POS materiálům, které si mohou partneři zdarma objednat s doručením přímo na prodejnu.

Aby partnery spolupráce s TP-Linkem bavila, pořádáme i různá setkání a workshopy. Asi tím nejvýznamnějším je TP-Link Day, který plánujeme i na tento rok. Další součástí našeho partnerského programu je i bonus program, kde partneři sbírají za své nákupy našich produktů u distributorů body, za které si pak mohou vybrat spoustu atraktivních dárků. Tento bonus program je u našich partnerů velice oblíbený. Za loňský rok si vybrali odměny v hodnotě více než milionu korun.

S jak velkým týmem se o partnery staráte?

Celkem se o partnery TP-Linku v Česku a na Slovensku stará pět obchodníků, kde máme partnery rozdělené podle kategorií, jako jsou například poskytovatelé internetu, B2B, maloobchod nebo malí reselleři. Dále máme k dispozici i šest techniků, kteří jsou schopní nejen řešit problémy, ale i poskytovat předprodejní podporu včetně pomoci s návrhem řešení. A v neposlední řadě jsou partnerům k dispozici i dvě kolegyně z marketingového oddělení.

Jaká je struktura vašeho partnerského programu? Věnujete se specifickým typům partnerů?

Ano, partnery dělíme podle toho, čemu se věnují. Máme proto například speciální partnerský program pro poskytovatele internetu, kde klademe důraz na nabídku speciálních produktů pro ISP a jejich podporu. V případě systémových integrátorů a SMB zase klademe důraz na projektovou a VIP technickou podporu. Pro klasické resellery, maloobchodní prodejce a internetové obchody pak máme klasický partnerský program rozdělený do tří úrovní podle dosaženého obratu.

Jak velká je v současnosti vaše partnerská síť?

Pokud se budeme bavit čistě o partnerech, kteří jsou registrovaní v našem programu, máme jich na českém a slovenském zhruba dva tisíce. Dvě třetiny z nich tvoří reselleři, maloobchodní partneři nebo elektronické obchody, zbylou třetinu pak internetoví provideři a integrátoři.

Máte letos nachystané nějaké novinky v podpoře?

Hlavní novinky máme letos přichystané pro partnery z oblasti poskytovatelů internetu. Kromě speciálních modelů určených přímo pro ISP je to hlavně služba Agile Config, která ušetří kvůli možnosti hromadného nastavování našich zařízení a také nastavení uživatelské defaultní konfigurace spoustu času a peněz za zbytečné výjezdy techniků k zákazníkům.

Další novinkou pro poskytovatele internetu je i nový Agile ACS, což je autokonfigurační server pro vzdálenou správu našich koncových zařízení přes protokol TR-069. Ale i pro další partnery máme pro letošní rok připraveno mnoho novinek v oblasti podpory. Zmíním třeba připravované demo na produkty se standardem Wi-Fi 6.

Co partnerům nejčastěji kladete na srdce?

Již několik let se je snažím přesvědčit, že zákazník ocení více kvalitní a spolehlivé řešení než to nejlevnější, a jsem rád, že to poslední dobou funguje. Stále více se setkávám s partnery, kteří aktivně prodávají a nabízejí naše mesh systémy, přesvědčují zákazníky o výhodách našich produktů, novějších standardů a technologií.

Dnes již nelze bojovat jen cenou, ale spíše přidanou hodnotou. Ať již doporučením vhodného produktu, instalací, radou, pomocí při nastavení a dalšími službami, které zákazník ocení a bude se za partnerem vracet. Strategie nabízet to nejlevnější zboží s marží v řádu jednotek procent bez žádné služby navíc dnes již moc nefunguje a je to vidět i z prodejních reportů, kde se ukazuje, že nejnižší cena není automaticky zárukou vysokých prodejů.

Jak zásadní roli úspěšnosti partnerů hraje vzdělávání?

Klíčovou! Několikrát jsem zažil situaci, kdy zákazník stál u regálu s nabídkou routerů a prodavač se ho bál oslovit, jelikož měl strach, že nebude znát odpovědi na jeho otázky.Celá situace dopadla tak, že klient nakonec nic nekoupil nebo si odnesl to nejlevnější z nabídky, jelikož mu nikdo nevysvětlil výhody vyšších modelů.

Pro obě strany špatný konec – zákazník si nejspíše přinesl domů něco, co mu nebude úplně vyhovovat, a prodejce přišel o značnou část tržby a zisku za dražší zařízení a s velkou pravděpodobností i o klienta, který příště půjde tam, kde mu poradí. Vzdělání a umění poradit vhodný produkt je jedním z benefitů, kde mohou i menší partneři vítězit nad velkými e-shopy.

Jakým způsobem pomáháte partnerům získat potřebné vědomosti a dovednosti?

Pro menší resellery jsou to hlavně naše workshopy a prezentace na akcích distributorů. Tam si mohou partneři přímo na místě vše osahat, dozvědět se, co je nového, a přímo se zeptat na vše, co je zajímá. Ročně to jsou desítky akcí, na kterých partneři potkají mě nebo někoho z kolegů. Pro větší prodejce pak děláme centrální školení jejich zaměstnanců nebo umíme proškolit na produkty prodavače přímo na prodejnách. Právě tato školení jsou hlavně zaměřená na to, jak nejlépe poradit, jaký produkt si vybrat.

Samozřejmě ale nabízíme i hlubší a odbornější školení v rámci naší TP-Link akademie, kde se partneři mohou naučit v rámci tréninkových programů například, jak navrhovat profesionální Wi-Fi sítě, dozvědět se vše o switchingu a routingu včetně praktického tréninku, jak konfigurovat smart switche a mnoho dalšího. Vše školené přímo našimi techniky s možností vyzkoušení na našich produktech a zakončené certifikačním testem.

V rámci TP-Link akademie se však mohou partneři zúčastnit také školení naprostých základů, kde jim ukážeme standardy návrhů LAN sítí, vysvětlíme rozdíly mezi switchem a routerem, poskytneme praktické ukázky, jak zapojit konektory a zásuvky… Je to ideální například pro nové zaměstnance partnerů, kteří potřebují získat základní informace a zkušenosti z oblasti sítí. TP-Link akademie se uskutečňuje průběžně po celý rok a střídá se v různých českých a slovenských městech.


Vyšlo v ChannelWorld 1/2020










Úvodní foto: TP-Link

Komentáře