CCF 2017: Reselleři prosperují a mají nejvíc příležitostí za posledních dvacet let

Největší konference pro nepřímé prodejní kanály v regionu EMEA se letos konala v italských Benátkách, kde zástupci společnosti Canalys a předních IT výrobců představili své predikce a plány na další období.

CCF 2017: Reselleři prosperují a mají nejvíc příležitostí za posledních dvacet let




Bezpečnost, a zase ta bezpečnost

Bezpečnost podle Canalysu zůstává tou největší příležitostí k růstu. Steve Brazier připomenul nedávné incidenty: Maersk, který kvůli ransomwarovému útoku odepsal 300 milionů dolarů, nebo Airbnb, jež chybou upgradu zablokovalo polovinu „chytrých“ vzdáleně ovládaných zámků k pronajímaným bytům.

Steve Brazier, CEO CanalysBill Bauer, který „vymyslel“ používání komplexních hesel (těch, které si nikdo nepamatuje), přiznal, že to byla chyba a je lepší používat snadno zapamatovatelná dlouhá hesla než jedno složité. Jenže většina systémů vás dnes při registraci nenechá zadat heslo bez velkých a malých znaků a speciálních symbolů – bude trvat roky, než se to zase změní.

Všechny letošní úniky dat a nadcházející GDPR ukazují, že bezpečnost rozhodně je a bude velké téma. Steve Brazier však resellery varoval, aby se rozmysleli, kterým směrem se nakonec vydají, protože není možné se specializovat na kde co.

Co šéf analytické firmy tedy partnerům radí? „Poslouchat své zákazníky je důležitější, než poslouchat analytiky. Zůstaňte blízko svých zákazníků, to je to, co vás posune vpřed.“ Prodejní kanál má posledních dvacet let stejnou funkci – poskytovat SMB ty správné technologie. A toho byste se měli držet.

Softwarové odvětví se transformuje

Brazier připomenul, že příjmy z licencí klesají a nahrazuje je software poskytovaný jako služba. Letos bude SaaS dělat 15 % ze SW příjmů, což je to do značné míry důsledek transformace firem jako Microsoft a Adobe.

Steve Brazier, CEO CanalysAnalytici připouštějí, že tito výrobci tlačí resellery, aby k SaaS prodávali add-on služby, což je docela těžké. Důvodem je, že i v SaaS stále existují různé verze a kustomizace, aby se vyhovělo potřebám zákazníka. To vše ale vytváří další složitost, nepoužitelnost standardních API a zdaleka to neusnadňuje integraci různých systémů.

Ačkoliv je propojení různých datových sil baštou pro velké integrátory, z pohledu zákazníka to má negativní efekt – kvůli veškeré integraci a kustomizaci se bojí využívat upgrady (za které v rámci SaaS platí), aby propojení nenarušil. To je mimochodem podle Braziera i důvod, proč HPE odešlo od Salesforce.

Obecně se reselleři SW musejí připravit, že velikost průměrné objednávky bude vlivem posunu k SaaS klesat a bude tedy nutné obsluhovat větší počet zákazníků. S výzvou v podobě účtování služeb klientům by měli podle Canalysu pomoci distributoři.

Předplatné ze softwaru jako služby vám navíc poskytne více dat a informací o zákazníkovi, což zvýší hodnotu vašeho byznysu (pokud je dokážete využít).

Stav distribuce a prodejního kanálu

Steve Brazier, CEO CanalysEvropský prodejní kanál si podle společnosti Canalys vede dobře. Distributoři v prvním pololetí rostli meziročně v eurech o 4% a obchodní partneři v průměru o 7 %. Ačkoliv někde klesá byznys v serverech, storagích a pevných sítích, v dalších oblastech, jako jsou bezpečnost, Wi-Fi nebo public cloud, roste.

Steve Brazier uvedl, že jedním z letošních překvapení je slušný výsledek trhu PC. Řada resellerů těží z rychlých cyklů obnovy Windows 10. Ceny počítačů vzrostly, a s tím se zvýšily i marže. „Kdokoliv vám řekl, že prodej hardwaru je mrtvý, zcela se plete,“ říká Brazier. Prodeji počítačů pomáhají i lepší design a segmentace.

CEO Canalysu také uklidnil účastníky před obavami z nástupu robotů, kteří „budou brát lidem práci“. Nebudou, protože lidé jsou potřeba, aby tyto roboty instalovali, udržovali a konfigurovali.

Steve Brazier si v závěru své přednášky připravil také odvážné predikce pro další roky.

Zdroj: ChannelWorld, Canalys









Úvodní foto: Channelworld

Komentáře