Seriál 10 let Dellu v channelu (2008-2010): Od prvních kontraktů po revoluci v e-shopech distributorů

V květnu roku 2008 se česká a slovenská pobočka společnosti Dell vydala na cestu, kterou o půl roku dříve započal Michael Dell – rozšiřování obchodního modelu o nepřímý prodej. ChannelWorld byl téměř celou dobu u toho, a má proto výtečnou příležitost rekapitulovat nejzásadnější milníky této dekády.

Seriál 10 let Dellu v channelu (2008-2010): Od prvních kontraktů po revoluci v e-shopech distributorů



Před deseti lety v květnu 2008 se začala zapisovat historie partnerského prodeje, a v souvislosti s tím i programu Dell Partner Direct na českém trhu.

Česká republika a Slovensko byly navíc evropskými vlaštovkami ve snaze o vstup na trh prostřednictvím distributorů,“ uvedl před téměř desíti lety Stanislav Hájek, tehdejší channel marketing manager v rozhovoru pro ChannelWorld.

Jako první distributory si Dell zvolil společnosti 100Mega Distribution a SWS, které nebyly závislé na největším konkurentovi a neměly stejné zákazníky. O rok později Dell rozšířil distribuční síť komerčního portfolia o AT Computers, které pak v roce 2010 přidalo i domácí produkty.

Podobná strategie platila i pro Slovensko, kde jako autorizovaní distributoři začínaly firmy Asbis SK a WestTech Slovakia. Distribuci dále doplňovala trojice velkých resellerů s přidanou hodnotou Delicom, CDP a Zero, kteří s Dellem spolupracují od úplného počátku jeho působení na Slovensku.

Lákadlem pro zájemce z řad resellerů o partnerství s Dellem byl kromě marže samozřejmě Next Business Day servis, který znamenal pro prodejce méně starostí a vyšší úroveň služeb. Registrovaní reselleři získali navíc dedikovaného obchodníka, přístup k demo produktům a další marketingovou podporu.

To se začalo projevovat i v číslech. Celkem měl Dell v polovině roku 2009 přes sedmdesát přímých partnerů a řadu dalších nakupujících před distribuci.

Nové posily a Dell Trek Enterprise

V říjnu 2009 navíc povýšil Ondřej Bačina na pozici enterprise brand manažera a začal výrazněji propagovat a podporovat prodej technologií Dell pro podnikové IT. Dell dávno nebyl jen „výrobce počítačů“, ale tehdy ještě málokdo tušil, jaké portfolio vybuduje v dalších letech.

Z pohledu partnerských setkání byl rok 2009 rokem Dell Trek, kdy zástupci Dellu „přiletěli“ na akci do Čejkovic v lodi Enterprise a svedli statečný boj s Romulany. Intergalaktické dobrodružství přineslo partnerům dodatečné rabaty a motivační soutěž s možností vyhrát notebook Dell Latitude E4300.

Ondřej Bačina, Enterprise Brand Manager Dellu (v Galaxii známý spíše jako Worf), ukazuje jasnou cestu, jak porazit Hlavního Protivníka. Dopoledne nabídla posádka Dell Enterprise partnerům čistou energii (na stole vlevo), odpoledne už upgradovala na intergalaktické směsi (to jsou ty vpravo).

Stanislav Hájek, marketingový manažer pro partnerský prodej Dellu (známý spíše jako Spock), zdraví partnerskou Federaci.  Dell Trek na zámku v Čejkovicích

Jinak klidné léto roku 2010 přivedlo do čela Dellu nového generálního ředitele, kterým se stal Jiří Kysela. Ve společnosti působí od roku 2005 a do dnešního dne ji vede již jako Dell EMC.

Ladění programu a revoluce v e-shopech distributorů

V době jeho povýšení uplynuly dva roky od oficiálního vyhlášení podmínek partnerského programu Dell PartnerDirect v České republice pro oblast „commercial“ produktů. Program byl rozdělen do třech úrovní. Po roce Dell program zjednodušil na dvě kategorie (Registered a Certified) a spustil nový program pro produkty pro domácnosti. Ten sice sliboval bohatou marketingovou podporu, ale vyžadoval další registraci v nové sekci portálu.

Partneři však slyší hlavně na hmatatelnou podporu v každodenním byznysu. Dell si to dobře uvědomoval a ve třetím kvartálu 2010 spustil menší revoluci, když zavedl ve spolupráci s autorizovanými distributory nový online konfigurátor produktů.

Přímo v e-shopu autorizovaného distributora tak prodejci mohli svým zákazníkům bez potřeby další asistence sestavit konfiguraci na přání a okamžitě vidět svoji nákupní cenu, což výrazně zrychlilo obchodní cyklus.

DreamTeam v Dellkovicích

Dell Dream Team

Přesto všechno channel tým nezahálel a v říjnu ještě odstartoval motivační soutěž DreamTeam, která netradičně načítala „asistence“ za prodej firemních počítačů „v soutěži konfederací“ a „góly“ za prodeje enterprise produktů. Nejlepší „střelci“ – prodejci pak v dané sezóně vyhrávali různé osobní motivační odměny.

O DreamTeamu dal Dell naplno vědět v Čejkovicích, které nekompromisně přejmenoval na Dellkovice a nastoupil v plné hokejové výbavě, aby odprezentoval jediný cíl – zvítězit spolu s partnery při prodeji produktů Dell.

Bojový pokřik DreamTeamu před zápasem. Šťastnou výherkyni notebooku podporují zleva Bačus (Ondřej Bačina, enterprise Dell manager) a Hajda (Stanislav Hájek, channel marketing manager CZ & SK).

Když pak Jiří Kysela v rozhovoru rekapituloval předchozí kvartály, prozradil, že Dell i díky úpravě strategie a partnerům dosahuje tříciferného růstu.

Tyto výsledky jsou především zásluhou změny strategie, kdy jsme zlepšili přístup k partnerům a distribuci. Výrazně jsme zjednodušili přístup k SMB a trhu malých firem, kdy jsme v podstatě úplně zrušili přímý prodej do tohoto segmentu. Zredukovali jsme také počet přímých partnerů, a to se nakonec ukázalo jako velmi produktivní řešení.

Dell tak do konce roku 2010 snížil počet přímých partnerů na polovinu, těm obsluhovaným distributory přidal přímého obchodníka a začal se soustředit na budování certifikací u vybraných resellerů.

Připravujeme pro vás další díl, který rekapituluje úsilí Dellu v prodejním kanálu v letech 2011 až 2013.

ChannelWorld je mediálním partnerem oslav desíti let společnosti Dell v nepřímém prodejním kanálu.

Zdroj: ChannelWorld







Komentáře