Proč trvají prodejní cykly u IT řešení tak dlouho?

Michele Buckleyová z analytické společnosti Gartner komentuje příčiny, proč prodejní cykly technologií do podniků trvají tak dlouho, že to ve velké většině případů překvapuje i samotné nakupující.

Proč trvají prodejní cykly u IT řešení tak dlouho?



Studie Gartneru založená na odpovědích 506 organizací nakupujících technologie ukázala, že cyklus nákupu IT řešení v průběru zabere 16,3 měsíce. Pokud vám to přide překvapivé, nejste sami. Délka procesu překvapuje i samotné respondenty.

Celých 78 % oslovených organizací uvedlo, že délka celého procesu od prvotního nápadu až po závěrečný podpis smlouvy byla delší, než se očekávalo. Zároveň je třeba zmínit, že celých 57 % tohoto procesu se odehraje předím, než jsou osloveni dodavatelé.

To koresponduje se závěry z odpovědí samotných dodavatelů technologií, kteří v rámci průzkumu uváděli, že z jejich pohledu cyklus v průměru zabere 7,4 měsíce. Proč to ale B2B zákazníkům tak trvá?

Každý má dobrý nápad

Prvním důvodem bývá velikost týmu, který rozhoduje o nákupu. V průměru jej totiž tvoří 14 jednotlivců, kteří mohou zastávat prakticky jakoukoliv funkci rámci organizace a nacházejí se mezi nimi osoby z IT i byznysových oddělení.

Každý ze zúčastněných má svůj pohled na věc, své priority a další kritéria pro výběr technologie. Dosažení konsensu (nebo alespoń kompromisu) v tak velké a rozmanité skupině zabere velmi mnoho času, stejně jako vyhledávání informací a externí konzultace.

Dalším zdržením bývá opakovaná revize obchodních cílů očekávaných od nakupované technologie, čímž jsou „vinni“ téměř všichni respondenti. Ti o tom navíc často neinformují svého dodavatele, což logicky stojí další čas.

Prevence půl zdraví

Nejčastějšími důvody pro revizi jsou nepřijatelné náklady nebo rizika. Dojít ke shodě nad tím, jak tyto dvě otázky vyřešit, zpravidla zabere nejvíce času z celého procesu, v průměru dva až tři měsíce.

Gartner proto dodavatelům doporučuje očekávat tyto potíže a přijmou preventivní opatření. Silně postavený obchodní případ, který jasně vysvětluje výhody navrhované technologie, podle analytiků snižuje výskyt výše zmíněných revizí.

Stejně tak se podle Gartneru vyplatí klást důraz právě na náklady a rizika. Je nutno mít na paměti, že obchodní zástupce resellera nebo integrátora zpravidla potká jen část jednotlivců, kteří mají vliv na rozhodnutí o nákupu. Zbytek získá informace až přes své kolegy.

Čerpejte z vlastních zkušeností

Gartner dále doporučuje, aby se dodavatel nenechal ukolébat odhadem zákazníka o trvání celého procesu – nezapomeňte, že 78 % zákazníků bývá samo překvapeno, že to zabralo tolik času – a čerpal spíše z vlastních zkušeností.

Využití vlastního know-how, ochota pomoci a poradit a neustálé připomínání výhod nabízené technologie může výrazně urychlit celý proces. Konec konců, reseller nebo integrátor má podstatně širší zkušenosti s podobnými obchody než jeho zákazník.

Zdroj: IDG News Service








Úvodní foto: Minerva Studio @ Fotolia.com

Komentáře