Řada partnerů v prodejních kanálech čelí tlaku ze strany výrobců, aby byli agresivnější při prodeji jejich cloudových služeb, řešení pro internet věcí a dalších nových technologií a aby získávali co největší tržní podíl.
Partneři však dobře vědí, jaké příležitosti trh nabízí. To, co je brzdí, je úroveň rizika souvisejícího s podobnou transformací. Chování partnerů se obecně řídí investičním hlediskem, přičemž každé rozumné rozhodování o investici zahrnuje vyhodnocování rizik.
V tomto případě neleží riziko v tom, zda se příslušná příležitost objeví, nebo ne, ohlédneme-li od případného názoru, že výrobci při propagaci nových příležitostí vždy trochu přeženou jejich velikost a dostupnost.
Změny nejsou kosmetické
Jde spíše o to, že do úspěšné expanze do nových oblastí je zapotřebí investovat prostředky a provést interní změny, aby se dala daná příležitost využít, a současně celý byznys v chodu. Nejde přitom o pouhou změnu produktu, ale o podstatně hlubší proměnu celkového obchodního konceptu.
Takový partner musí výrazně změnit svůj model příjmů a přeorientovat se na předplatné, změnit podobu nabízených služeb, bude potřebovat jiné dovednosti napříč marketingovými a obchodními týmy, změnit model cash flow, zavést novou podobu prodeje i změny v odměnách a ohodnocení.
Výrobci, kteří si přejí transformovaný prodejní kanál, který se umí chopit nových příležitostí, musí svým partnerům poskytnout správné programy, ale také jim ukázat, jakým způsobem mohou tyto programy přispět k odstranění překážek spojených s transformací.
Nepodporovat produkt, ale transformaci
Abyste si udělali představu, podívejte se na cloudový program Microsoftu a na to, jak se posunul od popisu produktů směrem k transformaci obchodního modelu. Důraz se klade především na informování vyššího managementu partnerů o tom, co tato transformace obnáší.
V široké škále partnerských programů, které jsme zkoumali, však obecně chybí zohlednění rizik, kterým bude partner při podobné transformaci muset čelit, stejně jako popis prvků programu, které by tato rizika mohly eliminovat.
Nedávno jsem narazil na program opravdu velkého výrobce, který má partnerům pomoci pustit se do internetu věcí a naučit se poskytovat služby. Výrobce partnerům poskytne svůj vlastní tým pro několik prvních implementací, aby se partneři mohli učit praxí.
„Nechceme vám konkurovat“ nestačí
Tým výrobce má také za úkol předat partnerovi další know-how, čímž mu ušetří čas i náklady spojené se školením. Celkově se jedná o dobrou iniciativu, která partnerům nabízí jasnou a vyčíslitelnou hodnotu a zcela určitě vede ke snížení rizik spojených s transformací.
Výrobce však navzdory tomu všemu používá zvláštní defenzivní tón a hovoří výhradně o tom, jak nechce svým partnerům konkurovat z hlediska služeb místo toho, aby program propagoval jako jednoznačnou investici, která výrazně sníží partnerova rizika při budování byznysu okolo nové technologie.
Pokud chtějí výrobci skutečně pomáhat partnerům s adopcí nových technologií, měli by upustit od obchodní rétoriky a začít dávat najevo, že rozumí souvisejícím problémům, kterým musí partner čelit. Konkrétně by pak měli vysvětlit, jak jejich program eliminuje rizika spojená s tranformací.
Autor je viceprezident pro výzkum ve společnosti Gartner.
Zdroj: IDG News Service
