Hlavní navigace

Gartner: Tradiční proces lineárního prodeje je mrtvý

2. 12. 2019
Doba čtení: 2 minuty

Sdílet

 Autor: © Montri - Fotolia.com
Gartner doporučuje manažerům prodeje upravit správu prodejních kanálů a prognózování tak, aby byly v souladu s nelineární nákupní cestou zákazníků B2B.

Analytická společnost Gartner uvádí, že současní B2B nákupčí se vzpouzí tradičnímu pořadí prodejních fází. Díky snadnému přístupu k záplavě kvalitních informací se nakupující méně často obrací na prodejce a odvrací se od chronologického postupu při nákupu.

Cesta B2B nákupčích není lineární,“ říká Steve Rietberg z Gartneru. „Náš výzkum ukazuje, že k úspěšnému dokončení nákupu je potřeba provést šest různých kroků. B2B nakupující tyto kroky ovšem často provádějí paralelně.“

Rietberg vysvětluje, že tento fakt v prodejním procesu vytváří rozkol, jelikož prodejci často sledují prodeje v rámci lineárního procesu. Rozkol pak snižuje přesnost analýzy prodejních cest a prognóz prodeje.

Výsledkem je, že manažeři prodeje nemohou aktivně identifikovat nedokončené obchody ani potřeby prodejců, protože jim chybí spolehlivá metoda pro měření pokroku a odhalování rizik v obchodech jejich prodejců.

Pro určení pravděpodobnosti, že dojde k uzavření obchodu, již není možné používat odhady založené na dokončení prodejní fáze,“ upozorňuje Rietberg. „Vedoucí prodeje musí prodejcům poskytnou efektivní mapu po nelineární cestě nákupčího.“

Channelworld_ozveny

Dodává, že manažeři prodeje by rovněž měli provést změny v řízení prodejních kanálů a tvoření prognóz tak, aby bylo možné účinněji odhalovat potenciální obchodní příležitosti.Gartner v této souvislosti navrhuje následující opatření:

  • Zvýšit kvalitu prodejní sítě. Analytici doporučují hodnotit vývoj transakce na základě zpětné vazby zákazníků. Díky tomu budou prodejci schopní přesněji vyhodnocovat příležitosti, než kdyby následovali uměle stanovené lineární fáze.
  • Vylepšit analytiku prodeje a snížit zátěž. Tohoto lze docílit zavedením automatických systémů řízení vztahů se zákazníky (CRM) a automatizace prodejních sil (SFA), které pomůžou identifikovat skutečnou cestu nákupčího.
  • Začlenit bodování příležitostí do prognostických analýz. Bodování založené na dokončené zpětné vazbě pomáhá položit základy pro prognózování postavené na prvcích umělé inteligence.
  • Vytvořit analytiku založenou na postupu kupujícího. Tato metoda poskytne prodejcům a jejich manažerům novou účinnou sadu prodejních metrik, které pomáhají odhalit rizika a individuální potřeby prodejce.

Zdroj: Gartner

Byl pro vás článek přínosný?

Čtěte dále

Své finance můžete řídit kompletně z mobilního telefonu. Jak na to?
Své finance můžete řídit kompletně z mobilního telefonu. Jak na to?
AMD kupuje Nod.ai, posílí možnosti open source softwaru pro umělou inteligenci
AMD kupuje Nod.ai, posílí možnosti open source softwaru pro umělou inteligenci
Fortinet se připojuje k iniciativě EK ohledně vzdělávání v kyberbezpečnosti
Fortinet se připojuje k iniciativě EK ohledně vzdělávání v kyberbezpečnosti
GFI Software: Úspěšnost útoků zvyšuje podceňování hrozeb i neopatrnost uživatelů
GFI Software: Úspěšnost útoků zvyšuje podceňování hrozeb i neopatrnost uživatelů
IDC: Dodávky nositelné elektroniky by příští rok mohly růst dvouciferně
IDC: Dodávky nositelné elektroniky by příští rok mohly růst dvouciferně
3D tisk – jaké jsou náklady na 3D tisk?
3D tisk – jaké jsou náklady na 3D tisk?