Cisco oznámilo zásadní rozšíření svého obchodního modelu. Začněme prosím shrnutím toho nejdůležitějšího.
Jedná se o výraznou expanzi našeho byznysu směrem k zákazníkům z řad menších podniků. Interně tento segment souhrnně nazýváme Small, řadíme do něj firmy zhruba od deseti do sta zaměstnanců a máme připraveny produkty odpovídající jejich specifickým potřebám.
Jaké specifické potřeby mají malé firmy?
Pokud to zjednoduším, tak jednoduchost a flexibilita doplněné o solidní zabezpečení. Dá se to dobře ilustrovat na příkladu rodiny switchů Catalyst 1000, jež byla vyvinuta právě na základě těchto priorit a představuje určitý předvoj pro další řešení, která budeme uvádět na trh v budoucnu. Heslem této strategie je, že přinášíme enterprise kvalitu do SMB, a podle toho budeme jednat.
V segmentu síťových řešení pro SMB je už nyní poměrně „plno“. Bude těžké se popasovat se zavedenými vendory?
Ale my jsme také zavedený vendor, možná ten úplně nejzavedenější! Je pravda, že se potřebujeme zbavit domněnky nebo předsudku, že Cisco cenou a nabídkou produktů cílí pouze na velké zákazníky. Jakmile se tohle podaří, věřím, že nám síla a pověst naší značky naopak výrazně pomůže získávat nové zákazníky v SMB. To je také šance pro naše partnery.
Dobrá, už tedy necílíte pouze na velké zákazníky, ale co první část té domněnky?
Myslíte cenu? Kdepak, na to jsme si dali pozor. Menší zákazník je citlivější na cenu a my jsme s tím samozřejmě počítali. Produkty určené pro tento segment, jako například zmíněné switche Catalyst 1000 jsou cenově srovnatelné s konkurencí, a přitom si troufnu říct, že nabízejí vyšší kvalitu a pokročilejší funkce.
Například?
Například stejný firmware jako u našich enterprise řešení, byť v odlehčené verzi, podpora IPv6 a PoE+ už od základních modelů, integrované zabezpečení, ale také snadnost instalace, správy a případného škálování, nemluvě o tom, že Cisco už po desetiletí nastavuje standardy kvality síťových řešení a ani v případě produktů pro SMB jsme nedělali kompromisy.
Výhodou je mimo jiné doživotní záruka s výměnou next business day v ceně pro všechny SMB managovatelné switche. Také zmíním nynější rozšíření produktového portfolia v oblasti Small o nové access pointy řady 140 a 240 nebo nový firewall Firepower řady 1000. A v neposlední řadě bych určitě vyzdvihla portfolio Meraki GO, které je určeno přesně pro segment těch nejmenších firem. To vše jsou silné prodejní argumenty pro naše partnery.
Budou partneři hrát důležitou roli při naplňování této strategie?
Naprosto zásadní. Cisco má zavedenou síť partnerů, přes které prodává svá řešení velkým zákazníkům. U produktů určených pro menší firmy bude role partnerů ještě větší. Budou pro nás klíčoví při expanzi na SMB trh. Chceme navázat spolupráci i s novými resellery a integrátory, kteří se specializují na menší firmy, znají jejich byznys, problémy a priority.
Nepanuje však představa, že Cisco je drahé a pro velké firmy tak trochu i mezi resellery?
Částečně možná ano, ale věřím, že během krátké chvíle pochopí, jaký význam pro ně a jejich zákazníky může mít spolupráce s námi. Věděli jsme, že pro oblast SMB nemohou platit stejná kritéria jako pro enterprise, a proto jsme připravili speciální část partnerského programu, kde je na tyto odlišné podmínky pamatováno.
Například jsme výrazně zjednodušili systém onboardingu a registrace dealů, aby mohli i malí partneři co nejdříve začít čerpat výhody. Jakmile to situace dovolí, chceme spolu s distributory vyrazit na osvětovou roadshow do regionů, setkat se s těmito partnery osobně, ukázat jim naši nabídku a přestavit výhody spolupráce a nové příležitosti.
Co spolupráce s Ciscem může partnerům přinést?
V první řadě jsou to produkty špičkové kvality, které mohou nabídnout svým zákazníkům. Tím roste spokojenost klientů i kredibilita samotného partnera, zároveň také klesá počet servisních zásahů a související náklady na lidské zdroje.
Kdy celá expanze vstoupí do horké fáze?
Právě teď! Přípravy jsou hotové, náš tým je nachystaný, stejně jako distributoři Alef Distribution, AT Computers a Tech Data Distribution. Partneři, které spolupráce zajímá, se mohou obrátit na příslušného distributora nebo na obchodní tým Cisco Small vedený Zbyňkem Pakandlem prostřednictvím e-mailu small_cze@cisco.com.
Portfolio produktů Cisco pro SMB
Networking: switche Catalyst 1000, switche Cisco řady 100-5xx
Wi-Fi: access pointy řady 15xx a 18xx a cloud-managed řešení Meraki a Meraki GO
Bezpečnost: firewally nové generace Firepower řady 1XXX
Řešení pro spolupráci: Cisco Webex DX80 a Webex Desk Pro, Webex Room Kit, Room Kit PRO, Room Kit Plus a Room Kit Mini
Zdroj: ChannelWorld
