Mohla byste stručně představit strukturu partnerského programu Fujitsu a způsob certifikace?
Náš partnerský program má tři úrovně – partner, select partner a select expert. Pro velmi omezené množství partnerů, kteří dosáhli kompetence pro datová centra, jsme přidali iniciativu Select Circle.
Pro certifikace registrovaných resellerů a zvyšování jejich úrovní jsme již před několika lety zavedli tzv. Select Certification Centre. Certifikační centrum je dostupné přes partnerský portál a reselleři zde naleznou on-line školení v určitých segmentech. Pro získání dané certifikace musí partner dosáhnout určitého množství bodů, o které mohou usilovat různí zaměstnanci (obchodníci, technici atd.).
Jaké změny nyní nastaly?
Nově jsme přidali dva modely, konkrétně specializaci výrobců třetích stran a tzv. Select Academy, což je služba určená pro partnery úrovně „Select“ a vyšší, která jim umožní se trénovat v oblasti prodejních dovedností.
Co vás vedlo k rozšíření školení o prodejní dovednosti?
Řada partnerů mi říkala: „Poslouchej Veerle, v našem každodenním byznysu je dobré být vzděláván ve vašem portfoliu, ale občas nám schází obchodní trénink. Jako výrobce určitě školíte svůj interní obchod, proč tyto možnosti neotevřete i našim obchodníkům?“ Máme různě velké partnery a myslím si, že především pro ty s menším týmem mohou být obchodní semináře velkým přínosem.
Dělali jste nějaký bližší průzkum, co partnery zajímá?
Požádali jsme Canalys Candefero, aby položil partnerům dvě otázky ve smyslu, jak důležité jsou pro ně obchodní tréninky a jakého typu školení si nejvíce cení. Z dotázaných resellerů a distributorů jich 67 % odpovědělo, že trénink obchodních dovedností je pro ně velmi důležitý nebo důležitý. Téměř čtvrtina pak uvedla, že za nejcennější považuje techniky pro získání nových zákazníků či přechod od prodeje produktů k prodeji řešení. Necelá pětina uvedla, že za nejcennější pokládá konzultativní obchodní dovednosti. Na základě odpovědí jsme se rozhodli, že rozšíření Select partner programu o živé vzdělávání v oblasti obchodu bude pro partnery přidanou hodnotou.
Jsou tato školení plně dostupná všem partnerům na úrovni Select a vyšší?
Záleží na partnerském statusu. Čím vyšší úrovně reseller dosahuje, k tím širšímu balíku tréninků má přístup.
Jen pro představu – co se v těchto školeních partneři mohou naučit?
Mohou se školit například v oblastech úspěšné přípravy na obchodní jednání, vypořádání se s námitkami klienta či akvizice nových zákazníků.
Jsou již tato školení dostupná i pro ČR a SR?
V současnosti se na ně mohou partneři hlásit. V okamžiku, kdy projeví zájem dostatečný počet resellerů, domluvíme termín a uspořádáme seminář.
Zmínila jste certifikace výrobců třetích stran. Co tato možnost zahrnuje?
Partneři nás upozornili, že mezi školeními všech výrobců existuje jistý překryv – typickým příkladem mohou být např. kurzy na Microsoft Server nebo VMware vSphere. Není lehké je propojit s našimi semináři, takže umožňujeme alespoň to, že pokud partner prokáže určitou certifikaci od jiného výrobce, interně ji uznáme a přičteme mu v rámci partnerského programu body.
Poskytujete svým partnerům školení skrze webcasty?
Tato možnost je dostupná partnerům na úrovni Select Expert a Select Circle. Mohou se tak dozvědět každé čtvrtletí o posledních technologických novinkách a road mapách.
Mohla byste závěrem dát partnerům nějaké tipy, na co se vzhledem k současným trendům soustředit?
Máme partnery, kteří jsou dobří ve virtualizaci, bezpečnosti a datových centrech, ti se uplatní například v oblasti bankovnictví, kde jsou vysoké požadavky na zabezpečení. Například nedávno jsem mluvila s partnerem z Francie, který na infrastruktuře Fujitsu postavil cloud, respektive video jako službu, kterou poskytuje zákazníkům.
Partneři by měli do budoucna myslet na to, jak se vypořádat s novým trendem – internetem všeho. Je to sice buzzword, my trend raději nazýváme „human-centric society“, kde se člověk nachází uprostřed zcela propojeného světa. Aspektem tohoto světa budou potřeba stroje, které ze všech připojených zařízení dokážou sesbírat data a číst z nich relevantní informace. Bavíme se o SAP Hana a high performance computingu.
Mám to chápat jako větší zaměření Fujitsu na oblast datových center?
Ano, ale rozhodně to neznamená, že opouštíme koncové stanice – ty budou nutné právě pro připojení lidí do internetu. Partneři, kteří tyto trendy dokážou využít, budou podle mě do budoucna úspěšní.
Zdroj: ChannelWorld
