Co vedlo Trend Micro k „opětovnému“ vstupu na český trh a v čem se dnešní situace liší od dřívějšího působení v ČR?
Dřív jsme měli hub ve Vídni a lokální podpora byla omezenější. Během posledních dvou let přišlo asi dvacet nových lidí, kteří se starají o region Česko, Slovensko, Polsko, Maďarsko, Rumunsko, země bývalé Jugoslávie a Bulharsko. Trend Micro se rozhodlo mít v regionu lokální zastoupení, jinak to nefunguje, znám to i z mého působení v distribuci.
Kde se u vás aktuálně stará o české a slovenské partnery?
O partnery se stará kolegyně Christine Baier, která působí v širším regionu – kromě Česka a Slovenska i v dalších zmíněných zemích kromě Polska, které má vlastního channel account managera. Christine nemluví česky, takže do velké míry doplňuji její roli. Já mám pak v exekutivní rovině na starost obchod v České republice a na Slovensku.
Jak velký je celý tým české pobočky?
Presales zajišťuje Robin Bay, který má 16 let zkušeností i s jinými výrobci v oblasti podnikové bezpečnosti. Zálohu mu poskytují kolegové z okolních zemí. Pro postsales máme centra podpory rozmístěné „follow the sun“. Největší centrum je irském Corku, kde pracují i česky a slovensky mluvící operátoři. Nově jsme v Praze oficiálně otevřeli vývojové centrum, které pomáhá obzvlášť u projektů týkajících se TippingPointu a síťové bezpečnosti.
Od února máte nového distributora - Veracomp. Co vedlo k rozšíření kontraktu?
Veracomp je sice zatím v „onboardovací fázi“, ale na rozdíl od Arrow nám byli schopní dedikovat obchodníka i technického člověka na plný úvazek. Pokud třeba kolega Robin Bay, který se mnou přišel z Arrow, z nějakého důvodu zrovna nemůže na schůzku u zákazníka, přizveme technika Veracompu.
Nebylo by pak lepší mít jen jednoho distributora, aby se jeden „nevezl“ na aktivitách druhého, a stejně tak vy jako výrobce jste nemuseli dělit podporu mezi dvě společnosti?
I Veracomp má nějakou lhůtu, ve které musí prokázat, že investice, které prokazatelně udělal, se ubírají správným směrem. Na druhou stranu Arrow je pro nás velmi důležitým globálním distributorem a v zemích, které jsou násobně větší než ČR a SR, s nimi děláme signifikantní čísla, takže rušení kontraktu znamená spoustu ohrožení.
Takže reálně teď děláte více s Veracompem?
V Arrow se nyní vyjasňuje osoba, která nás bude mít na starost. Veracomp je pro nás teď primární distributor. Děláme spolu spoustu dalších akcí a školení, ať už cílených na koncové zákazníky nebo partnery. Navíc by se Veracomp v ČR měl stát v příštím roce autorizovaným tréninkovým centrem.
S kolika partnery máte nyní rozjetou spolupráci a kolik byste jich chtěli mít?
Tím, že se chceme v první fázi zaměřovat na enterprise prostředí, se bavíme zhruba o deseti partnerech v Čechách a pěti na Slovensku. S většími partnery je to vždy běh na delší trať. Vzniká obchodní plán, děláme account mapping, do toho přichází sezónnost – teď v Q4 nikdo neřeší strategické věci, ale dohání byznys.
Pro kolik je tedy ještě místo?
Dva, tři partnery nabrat ještě můžeme. Situace se u partnerů samozřejmě různě mění, takže to není uzavřená kapitola. Onboardování partnerů je z mého pohledu také jedna z důležitých rolí distributora.
Aktuálně cílíte na velké podniky, portfoliem však pokrýváte i SMB až po domácnosti. Existují konkrétní plány, kdy byste rozšířili aktivity i na střední a menší firmy?
Záleží, jakým způsobem bude pokračovat rozvoj v enterprisu. Historicky v SMB máme docela zajímavou instalovanou bázi čítající stovky zákazníků, kde se míra automatické obnovy licencí pohybuje mezi 80 %-90 %. Dlouhou dobu jsme neměli software pro koncové body lokalizovaný do češtiny, což se s poslední verzí od října změnilo. V tom vidím velkou přidanou hodnotu.
Co do rozvoje bezpečnosti je na lokálních trzích ještě stále co dohánět. Na druhou stranu jsou český a slovenský trh podnikových řešení docela malé a je zde již řada zavedených hráčů. Má smysl s nimi bojovat a dělit si trh?
Určitě zde další potenciál vidíme. První rok naše čísla nebyla ohromná, ale oproti roku 2015, kdy jsme neudělali téměř žádný nový byznys, je nárůst zajímavý. V plánu máme i vznik další obchodní pozice a mým cílem je jednoho až dva lidi přijmout. Aktuálně hledáme člověka pro postsales, který by seděl v Praze a ideálně poskytoval podporu i pro Slovensko a Rakousko.
Oslovujete nové podnikové zákazníky v nějakých konkrétních odvětvích?
Náš zásah jde napříč všemi vertikálami. Co se týče GDPR a rozšíření kybernetického zákona, tak určitě vidíme příležitost např. ve zdravotnictví. Bezpečnost, která byla doteď často vnímaná jako nutné zlo, se díky těmto nařízením a nastaveným pokutám dostává na stůl nejen šéfům bezpečnosti nebo IT, ale hlavně finačním nebo generálním ředitelům pro které je zaručení nejvyšší možné míry bezpečnosti díky nové legislativě jednou z důležitých priorit. Je pro nás důležitá také státní sféra, ale např. také automobilový sektor, a protože jsme japonská firma a v ČR je spousta japonských investic, tak i s těmito firmami se nám lépe baví.
A co bankovnictví?
Určitě taky, je zde daleko větší vzdělanost a potřeba splňovat různé standardy. Banky už často mají moderní typy ochrany implementované, takže je zde podstatně větší přetlak. To však neznamená, že se na tento segment nehodláme soustředit, ba právě naopak. Stopu zde již v rámci našeho regionu máme. Pokud se podíváme na západ od nás, tak je stopa ještě výraznější a je určitě pro nás výzvou se našim západním sousedům přiblížit.
Zmiňoval jste, že firmy s japonskými investicemi vás jako japonského výrobce dobře znají. Co ostatní?
Jsme často neprávem vnímaní jako tradiční antivirový hráč. Antimalware je samozřejmě jedna z důležitých součástí našich řešení, ale my se musíme snažit hlavně kombinovat u zákazníka naše další technologie, které trh moc nezná. Jde o ochranu datových center a oblast ochrany sítí, kde máme TippingPoint a Deep Discovery, který monitoruje pohyb útočníka po vnitřní síti a aktivně na to reaguje. Propojením těchto tří součástí u zákazníka vzniká ochrana, která dokáže konkurovat moderním útočníkům. Pokud spolu navzájem jednotlivé vrstvy nekomunikují, dokážou je útočníci obejít.
Jakými argumenty si otevíráte dveře u zákazníků?
U nás je důležitá právě propojenost jednotlivých vrstev. Nesnažíme se bořit řešení a vyhazovat jiné prvky, protože „naše jsou nejlepší“. Raději doplňujeme existující ochranu o naše technologie. Typicky v datacentrech mají firmy na virtuálních serverech často jen antimalware, maximálně nějaký URL filtering. My tam dodáváme celkem sedm modulů – kromě antimalwaru a URL filteringu ještě kontrolu integrity souborů, inspekci logů a hostované IPS, které dělá vulnerability patching, hostovaný firewall a brzy také kontrolu spouštěných apliakcí. Postupně se dostáváme k debatě, jak je bezpečnost koncipovaná. I u velkých podnikových zákazníků se pak setkávám s tím, že bezpečnost jsou izolované ostrůvky řešení, které mezi sebou téměř nekomunikují.
Takže prvotní cíl je zabezpečení (virtuálních) serverů…
Ano, to je oblast, kterou zákazníci často podceňují, přitom právě na serverech jsou většinou uložena data, která útočníka zajímají nejvíce. Kromě bezpečnostního pohledu jde i o automatizaci bezpečnosti. IT oddělení nejsou zrovna lidsky naddimenzované, navíc bojují s tím, že mají spousty různých řešení chrlících mraky logů, které nemají šanci ve své pracovní době korelovat a vyhodnocovat.
Co znamená automatizace v podání Trend Micro?
Například s VMwarem máme tak hlubokou integraci, že už v momentě, kdy nasazujete virtuální server, zaškrtnete přímo ve VMwaru automatické aplikování bezpečnostních politik a nemusíte nic dál nastavovat.
Nebo když naše ochrana koncového bodu zachytí podezřelý soubor, automaticky se odešle do sandboxu k důkladnější analýze a když se ukáže, že je opravdu nebezpečný, pak se tato informace dostane na všechny koncové body a všechny další vrstvy bezpečnosti, které začnou hrozbu okamžitě blokovat.
Podporujete všechny virtualizační platformy?
Nejsme limitovaní ničím, ale s VMwarem jsme v integraci nejdál a spoustu věcí dokážeme zajistit i bez agentů. Vytvoří se předsazený virtuální server, který hlídá ostatní stanice, skeny serverů jsou pak podstatně rychlejší. Když je soubor prověřený už na jednom serveru, na ostatních se pak zkontroluje pouze hash tohoto souboru. Podporujeme i HyperV a umíme „mašinky“ do Azure, AWS, vCloud Air.
Jak jsou v případě migrace do cloudu nastavené licence?
Licencujeme primárně na virtuální server, takže pokud zákazník přesouvá část věcí do cloudu nebo zpátky, nic se pro něj nemění. Svou cloudovou strategii pak může měnit a bezpečnost se tomu automaticky přizpůsobí bez nutnosti přenastavovat nebo kupovat jiné licence. Zákazník pak všechny servery napříč prostředími vidí v jedné konzoli.
Zdroj: ChannelWorld
