Když jsem začal psát tento komentář, chtěl jsem se tomuto tématu vyhnout. Zjistil jsem však, že to není možné. Dnešním světem stále rezonuje jedno slovo, a to koronavirus. Slovo, o kterém před pár měsíci téměř nikdo z nás nic nevěděl, které v řadě lidí vyvolává vztek či strach a které se stalo častějším, než slovíčka promiň, prosím a děkuji.
Ať chceme nebo ne, ovlivnil život každého z nás a ovlivnil také trh více, než jsme si kdo dokázali byť jen představit. Vzpomeňme na prvotní šok a následné nadšení z obrovských prodejů, podívejme se na nedostatek některého zboží a naopak přebytek jiného. Ať se podíváme kamkoli, tak po důvěrně známém prostředí IT trhu nezůstal na kameni kámen.
Mezi prodejci se vyprofilovali ti šikovní, draví, aktivní, kteří dokázali příležitost chytit za pačesy, možná mnohdy využít emoce, prostě celou situaci dokázali vytěžit. ChannelWorld je především o podnikání, takže musíme těm úspěšným přiznat, že byli lépe připraveni, měli správný cit pro situaci, jednoduše udělali lepší práci než mnozí jiní.
Obrat složenky nezaplatí
Nyní, po uklidnění v létě, to vypadá, že se situace bohužel vrací do jarních kolejí. Jak jste připraveni vy? Všimli jste si, kolik výrobců uvedlo produkty pro spolupráci, pro práci z domova? Komunikovali jste se svými zákazníky a ukazovali jste jim, že v případě, když to budou potřebovat, jste vy těmi pravými partnery, o které se mohou opřít? Nebo jste nechali příležitost velkým e-tailům a teď budete na setkáních zase říkat, jak ti zlí marťané útočí?
My v PCV Computers jsme se snažili připravit. Připravit se pro vás, naše partnery, abychom vám dodávali opravdu funkční a prodejná řešení. Udělali jsme řadu školení, rozšířili sortiment, vytvořili scénáře nasazení a věříme, že naše partnery jsme maximálně připravili na nadcházející sezónu.
Samozřejmě teď rezonuje na trhu obrovská dotace pro školství, avšak můj názor je ten, že tam se popere tolik hráčů (ať už velkých nebo malých), že v reálu bude dosažená marže pro prodejce velmi malá. A přiznejme si to, obrat nám složenky nezaplatí. To, co nás živí, je marže.
Proto je potřeba hledat další tržní příležitosti, které nevyprchají, až dojdou dotace. Které budou produkovat další peníze po dlouhou dobu. Já osobně jednu takovou vidím v prodeji zařízení pro home office a kolaboraci. V tomto směru se začal výrazně činit také americký Grandstream. Šířkou portfolia nechce konkurovat čínským výrobcům, ale jeho produkty jsou dlouhodobě známé svou nekompromisní kvalitou, perfektní cenou a vynikajícím servisem a pokrývají vše, co potřebují firmy ze SOHO segmentu pro bezproblémovou práci v tomto „moderním“ světě.
Jeho audio/video konference jsou na trhu už docela dlouhou dobu. Základní videokonference GVC3210, která nabízí 4K video, stojí okolo 12 000,- Kč, což je vynikající a koncovými zákazníky široce akceptovaná cena. To je však řešení do zasedaček. Domů doporučte kameru GUV3100 v ceně okolo 1 300,- Kč, poskytující kvalitní obraz 1080p FullHD.
Má pracovník doma problémy s hlukem, protože okolo pobíhají řvoucí ratolesti v karanténě, nebo jen škrábe jeho křeček v kleci moc nahlas? Žádný problém, prodejte mu některá ze sluchátek Grandstream. A tak lze pokračovat dále a dále, příslušenství vhodného pro home office je hromada.
Službou nezarmoutíte!
Co však potom? Z čeho těžit peníze potom? Velká část prodejců tady končí, ale to je škoda. Kvalitní videokonference potřebují také nějaký software, nejlépe jako službu. Spousta prodejců namítne, že je tady Skype či MS Teams, tedy řešení zdarma. Je to však správně pro vás? Z čeho budete žít vy, když zákazník bude používat řešení zdarma?
Grandstream ke svým konferencím nabízí službu IPVideoTalk. Zákazník ji při zakoupení konference získá na 1 rok zdarma a následně si ji prodlužuje přes prodejce, tedy vás, přičemž vám samozřejmě zůstává marže. Ano, je to levná služba a marže je tedy nízká, jenže vtip je zejména v dlouhodobosti a pak také v tom, že nemáte jen jednoho zákazníka. Je potřeba najít a dodat taková zařízení, která splní potřeby mnoha různých zákazníků a namotivují je k tomu platit si následně tyto služby.
Nemám nic proti službám zdarma a své uplatnění jistě najdou, ale při správném nastavení placené služby v reálu přinesou zákazníkovi užitek, zpravidla poskytují něco navíc, a prodejce získá svou marži. Je to tedy klasické win-win řešení. Navíc spokojený zákazník má většinou chuť k dalším nákupům. Co víc si může prodejce přát?
Chtěl jsem dnes jen ukázat, že tam, kde jedni vidí hrozbu, další vidí příležitost. Jsem z podstaty optimista, takže věřím, že druhý pohled je správný. A věřím, že Grandstream je tím správným partnerem pro prodejce, kteří chtějí skleničku nejen vidět, ale také mít plnou, a to i v době, kdy máme obličeje schované v rouškách.
Jan Duda, PCV Computers
