TP-Link překvapuje růstem v SMB

Pánové, pokud jsem to správně pochopil, sedím tu dnes s celým SMB týmem TP-Linku, který nikdy nebyl početnější, je to tak?

Marek Vyklický (MV): Ano, je to tak. Prodej SMB produktů roste dvouciferným tempem, současně s tím narůstá i počet spolupracujících partnerů, a protože klademe důraz na předprodejní a obchodní podporu, rozrostl se tým z jednoho člena v roce 2017 na dnešní tři. Dohromady tvoříme celek s 54 lety zkušeností v oboru IT, sítí a telekomunikací.

Můžeme si prosím přiblížit, jak dlouho v TP-Linku působíte a jak máte v týmu rozdělené role?

MV: Já jsem nejnovější posilou SMB týmu, nastoupil jsem loni v říjnu na pozici team leadera. Starám se o rozvoj B2B kanálu, pečuji o vybrané klíčové zákazníky, mám na starosti i koncepci a strategii včetně pozicování na trhu. Mým úkolem je, aby SMB tým šlapal synchronně jako celek, samozřejmě ve spolupráci s naším marketingem, technickou podporou a logistikou.

Jiří Vejman (JV): V TP-Linku budu v květnu začínat šestý rok a v rámci našeho SMB týmu mám na starosti především oblast projektového byznysu. Hodně energie teď věnuji i otevírání nových obchodních kanálů. V kanceláři už pomalu nevědí, jak vypadám, většinu času trávím u našich partnerů (usmívá se).

Karel Simon (KS): Já v TP-Linku pracuji přes dva roky na pozici SMB channel managera pro ISP zákazníky, jinými slovy mám v našem týmu na starost vertikálu poskytovatelů internetových služeb. V oboru celkově působím od roku 1998, takže si spočítejte, kolik z těch zmíněných 54 let společných zkušeností připadá na mě (směje se).

Přiznám se, že když slyším TP-Link, moje zažitá představa jsou produkty pro domácnosti a SOHO. Je tohle nálepka, které byste se rádi zbavili?

MV: Ano, je to jeden z našich cílů. Když se řekne TP-Link, každý si skutečně představí domácí Wi-Fi router. Na jednu stranu je to v pořádku, protože jde o oblast, ve které jsme tradičně velmi silní. Zároveň ale chceme ukázat, že máme hodně co nabídnout i v rámci portfolia profesionálních síťových řešení, které šlo a stále jde technologicky dopředu.

Jak se vám v oblasti SMB aktuálně daří?

MV: Pokud se podíváme na loňský rok, dařilo se nám velmi dobře. Dosáhli jsme dvouciferného růstu a v rámci ČR a SR jsme prodali přes 170 tisíc kusů SMB zařízení prostřednictvím více než 6 000 partnerů. Většinu tohoto objemu, přibližně 135 tisíc kusů, tvořily switche. Zaznamenali jsme velmi silný růst prodeje PoE switchů, především do projektů kamerových systémů. Strmě také roste prodej přístupových bodů z rodiny Omada SDN, u kterých jsme v loňském roce dosáhli vytyčené mety tisíc prodaných AP měsíčně.

JV: Co se nám z mého pohledu daří dlouhodobě, a loňský rok nebyl výjimkou, je zvyšování důvěry našich partnerů jak v naši technologii, tak v práci našeho týmu. Dobře je to vidět na projektové podpoře, kterou partnerům zdůrazňuji snad na každé prezentaci. V loňském roce se počet registrací zvýšil o 100 % a nyní každý týden odbavíme v průměru více než patnáct projektů. Z toho mám obrovskou radost. Ještě k tomu dodám, že naší strategií je tuto podporu poskytovat bez minimálních obratových kritérií. Velikost projektu je značně relativní pojem a každý partner je pro nás velice důležitý. Navíc pokud si partner dnes poptá switch a pár AP, na kterých si vyzkouší, jak fungujeme, zítra z toho můžou být velice zajímavé projekty. A to není jen teorie, je to fakt ověřený v praxi.

KS: V oblasti ISP se nám dařilo zvyšovat podíl partnerů, kteří využívají naše SMB zařízení, ať již ve svých vlastních sítích nebo v B2B projektech. Zmíním také náš oblíbený A-ISP program, který byl připraven speciálně pro ISP partnery a jehož prostřednictvím s nimi komunikujeme. Většina ISP na trhu už jej využívá. A přestože se nejvíce věnuji SMB produktům, musím zmínit i naše SOHO portfolio, které je mezi „mými“ ISP velmi oblíbené a úspěšné. Naše pozice každým rokem posiluje a např. u Wi-Fi routerů dosahujeme významného podílu na trhu. Velmi oblíbené se také staly naše mesh systémy řady Deco a produkty naší druhé značky Mercusys.

Pomáhá úspěch těchto produktů u ISP celkovému odbytu?

KV: Rozhodně ano.Pokud poskytovatelé věří vaší značce a nebojí se ji nasazovat do vlastních projektů, přináší vám to samá pozitiva jak z hlediska obchodních výsledků, tak z pohledu budování reputace mezi zákazníky. Ten druhý aspekt je v tomto případě možná ještě důležitější.

Vzhledem k tomu, co se dělo během poledních dvou let, se nemohu nezeptat na dostupnost zboží. Jak jste se popasovali s touto situací?

MV: TP-Link má v tomto ohledu dvě velké výhody – za prvé máme přímo v České republice vlastní centrální sklad, za druhé zde disponujeme silnou sítí dvanácti distributorů a subdistributorů. Díky tomu jsme potíže s dostupností zaznamenali až během loňského čtvrtého kvartálu, tedy výrazně později než většina trhu. Podařilo se nám vyřešit dostupnost přístupových bodů Omada, která je nyní velmi dobrá. Stále řešíme vykrývání vysoké poptávky PoE switchů, například i nasazováním nových typů chipsetů. Zprávy z výroby jsou takové, že počínaje Q3 budeme schopní dodávat bez omezení.

JV: Pro mě je důležité, že jsme schopní partnerům celou dobu podávat reálné informace o tom, kdy potřebné zboží dorazí nebo zda je reálné jej vyrobit a dopravit. U projektů je taková věc zcela zásadní a především díky tomu nepřicházíme o rozjednané zakázky. Naopak začíná být stále častější, že vyhráváme projekty, kde by o nás zákazníci před dvěma roky pravděpodobně ani neuvažovali. Stejně tak se díky tomu zvyšuje i počet pravidelně spolupracujících partnerů.

Chystáte letos nějaké změny v podpoře partnerského kanálu?

MV: Velkou novinkou, kterou již brzy představíme, bude SMB partnerský program, který bude navazovat na úspěšné školení TP-Link Akademie a přinese nový rámec on-line a hands-on vzdělání. Náš partnerský portál se stane zdrojem odborných a obchodních informací a nově také umožní registraci projektů. Doteď si partneři registrovali projekty přes distributory, nově bude tato možnost k dispozici přímo u nás.

Jakou bude mít nový program nový? Klasické partnerské úrovně s obratovými a certifikačními kritérii?

MV: Bude to taková odlehčená verze. Partnerské úrovně budou pouze dvě, té základní budeme říkat Registrovaný partner, ta vyšší se bude nazývat Certifikovaný partner. Na dosažení první úrovně se stačí registrovat na našem portálu a projít úvodním on-line školením, druhá úroveň bude podmíněna tím, že partner projde technickým hands-on školením, čímž budeme mít jistotu, že disponuje technickou a praktickou znalostí našich produktů. Obratová kritéria neplánujeme vůbec.

JV: To poslední, co jsme chtěli, je nějaký VIP klub pro vyvolené. Naše strategie je v tomhle ohledu stejná jako u projektové podpory – není žádná spodní hranice, nabízíme rovné podmínky pro všechny a přivítáme každého, kdo bude mít zájem s námi spolupracovat. Klasický model, který jste zmínil, funguje na principu cukru a biče – cukr jsou benefity, bič zase obratová kritéria. U nás si vystačíme jen s tím cukrem.

Rozumím tomu správně, že vzdělání partnerů je nejvyšší prioritou, když je jedinou podmínkou pro dosažení pokročilejší úrovně?

JV: Jsme přesvědčení, že čím lépe je partner proškolený, tím lépe se mu daří být úspěšný s naší technologií, takže to svým způsobem je tak, jak říkáte. Vzdělávání vnímáme jako nesmírně důležité a partneři to k naší radosti vidí podobně. Nedávno jsme například vypsali termíny pro TP-Link Akademii a už teď máme v podstatě plno až do konce pololetí. Rozhodně do toho partnery nemusíme nutit.

Jak odhadujete vývoj poptávky v letošním roce?

JV: Už ke konci loňského roku začal být patrný postupný pokles poptávky domácích uživatelů, ale ten se nás v oblasti profesionálních prvků naštěstí tolik nedotkl. V letošním roce to bude hodně o tom, jak se trh vyrovná s vysokou mírou nejistoty a obav, které přinesly události takřka za našimi humny. Už teď vnímám signály, že firmy jsou opatrnější a plánované investice dvakrát přepočítávají, případně hledají alternativu. Zde rozhodně budeme pokračovat v ochraně a podpoře obchodních příležitostí našich partnerů, stejně tak i držet nadstandardní procentuální marži. Máme nabito technologií na vysoké úrovni, prvotřídním servisem a podporou, na kterou je trh zvyklý u řádově dražších značek. To je, myslím, dost silná kombinace na to si dosavadní dvouciferný růst nejen udržet, ale nadále ho zvětšovat.

Pojďme na chvíli od byznysu k technologiím. Jaké trendy dnes ovlivňují vaše portfolio?

MV: Významným trendem dnešní doby je přechod na standard Wi-Fi 6. U podnikových sítí platí, že se zde ve srovnání s domácími Wi-Fi routery očekává delší životnost, a proto se Wi-Fi 6 ve firmách rychle stává normou. Zároveň už se připravujeme také na Wi-Fi 6E, to znamená, že chystáme přístupové body s podporou 6GHz pásma. Obecným trendem je pak posilování sítí, tak aby zvládaly vyšší přenosové rychlosti i více připojených zařízení. S tím souvisí například stále častější nasazování multigigabitových a 10G přepínačů do menších firemních sítí, a dokonce i do domácností.

Důležitým trendem je dále centralizovaná správa podnikových sítí i sítí poskytovatelů internetu. V tomto ohledu nabízíme flexibilitu a zákazníci si mohou vybrat mezi lokální správou, kde nejsou žádné licenční poplatky a zákazník má síť kompletně pod vlastní kontrolou, a cloudovou správou, která nabízí řešení připravená ihned po vybalení z krabice, bez nutnosti instalace vlastního kontroléru. Díky neomezené škálovatelnosti jsou ideální pro správu velkých sítí nebo sítí v mnoha lokalitách. I proto silně roste zájem o naše řešení Omada, které umožňuje spravovat switche, přístupové body a hraniční VPN routery z jednoho rozhraní, takže například konfigurace nového SSID a příslušné VLAN v rámci celé sítě zabere doslova pár kliknutí. Díky volitelnému vzdálenému cloudovému přístupu, který je zdarma, mohou partneři spravovat sítě svých zákazníků kdykoli a odkudkoli, z mobilní aplikace nebo webového portálu. To jim umožňuje rychleji reagovat na potřeby svých zákazníků a ušetřit náklady na výjezdy techniků.

KS: Na trhu ISP je vývoj poměrně dynamický, neboť pokračuje jeho konsolidace a poskytovatelé jsou nucení investovat do akvírovaných sítí, případně je obchodně a technicky integrovat do svých původních. V rámci infrastruktury si mohou ISP vybrat z našeho velmi širokého portfolia switchů. Například naše plně spravovatelné switche jsou s velkou oblibou používány jako přístupové, neboť disponují vysokým výkonem a celou řadou nadstandardních funkcí, které ISP využívají. Specialitou pak je reverzní PoE switch, jenž vznikl na základě požadavků našich českých ISP.

Současně se stále zvyšují nároky zákazníků na kvalitu služeb a servis. Mají proto požadavky i na centralizovanou správu, diagnostiku a další nástroje. U vybraných produktů, které jsou navrženy speciálně pro ISP, umožňujeme kupříkladu nahrávat vlastní „tovární“ konfiguraci nebo podporujeme správu pomocí protokolu TR-069. Poskytujeme také tzv. ACS management platformu pro vzdálenou správu koncových jednotek. To vše zdarma v rámci podpory.

Relativní produktovou novinkou pro ISP je pak technologie GPON. Říkám relativní, protože tuto technologii má TP-Link v portfoliu již několik let, nicméně na náš český a slovenský trh ji uvádíme až s příchodem zcela nové řady OLT s názvem DeltaStream a nových koncových ONT jednotek. PON sítě se mezi ISP a operátory těší čím dál větší popularitě, TP-Link rozhodně nezůstane pozadu. Velmi často ISP již instalují i poměrně malé projekty od desítek přípojek až po nižší stovky. Postupně budeme přidávat i další novinky.

Proč by měli SMB partneři spolupracovat právě s vámi a co byste případně vzkázali trhu?

MV: TP-Link přináší cenově dostupná řešení na technicky vyspělé úrovni s pětiletou zárukou. Partnerům poskytujeme vyšší marže při registraci projektů. Pro partnery je důležitá také naše lokální technická podpora v češtině, která je na úrovni, na niž jsou partneři zvyklí u enterprise výrobců. Partnerům pomůžeme s návrhem řešení, nabízíme cenově zvýhodněné demo sady, on-line školení a praktické hands-on akademie.

JV: TP-Link není jen o naší technologii a nastavení obchodního kanálu. Velkou zásluhu na tom, že náš namazaný stroj šlape tak, jak šlape, mají také naši produktoví manažeři a obchodníci v distribuci, kterým bych touto cestou rád poděkoval, protože bez nich a bez jejich pomoci by to určitě nešlo.

KS: Kluci zmínili všechny důležité argumenty, které platí pro všechny naše zákazníky, tak aby si vybrali TP-Link jako svého dodavatele. Já jen přidám, že je také důležité naslouchat našim partnerům a zákazníkům a reagovat na potřeby trhu. A to si troufám říct, že se TP-Linku daří.