Jak dlouho trvá vaše spolupráce s AWS a jak silný tým se jí věnuje?
Spolupráce Tech Data a AWS na českém trhu začala v květnu letošního roku. Lokální tým tvoříme já a Iveta Wrubelová za obchodní část a Lukáš Slabihoudek, náš Solution Architect. Na globální úrovni funguje partnerství s AWS již delší dobu, takže se zároveň můžeme opřít o know-how našich kolegů z regionálních týmů a nabídnout partnerům komplexní podporu, pokud ji budou potřebovat.
O jakou pomoc se jedná? Nebo možná ještě šířeji – jaká je vlastně úloha distributora v cloudovém modelu?
Začnu velmi obecně – naším úkolem je vybudovat, resp. rozšířit partnerskou síť v České republice a na Slovensku a následně podporovat její byznys. Je pravda, že role, kterou VAD distributor hraje v oblasti cloudu, je v určitých oblastech odlišná od klasického modelu, ale její hlavní podstata zůstává stejná – nabízet know-how, poskytovat školení, šířit osvětu, rozvíjet trh. Partnerovi jsme připraveni pomoci se vším od získání certifikací až po asistenci s implementací či migrací.
V čem je vaše role naopak jiná?
Zmínila bych dva aspekty. Zaprvé, distribuce cloudu z principu věci funguje virtuálně, takže úkolem distributora není nabízet logistiku, ale poskytnout partnerům platformu, ve které mohou spravovat cloudové účty svých zákazníků, monitorovat a optimalizovat jejich spotřebu, generovat faktury včetně svých služeb pod svojí hlavičkou. Tech Data pro tyto účely využívá platformu StreamOne, ve které partneři mohou spravovat služby nejen AWS, ale i Microsoftu, IBM a dalších cloudových vendorů.
Druhý aspekt se týká podpory rozvoje partnerů. Když to velmi zjednoduším, partner, který se registruje u AWS, nemůže ihned začít přeprodávat AWS služby – než bude moct přeprodávat, musí získat znalosti, resp. certifikace a uzavřít několik AWS obchodních případů v určitém objemu. My jsme tento problém vyřešili dohodou s AWS, která, opět velmi zjednodušeně, funguje tak, že si partnery vezmeme pod křídla a oni mohou začít prodávat s tím, že certifikace si udělají do roka od začátku naší spolupráce.
Jinými slovy se stáváte určitým odborným garantem toho, že se partneři dostanou na požadovanou úroveň znalostí?
Přesně tak. Naším cílem je překlenout to obtížné počáteční období a pomoci partnerům naskočit do cloudového byznysu. Máme připravených několik programů, z nichž zmíním Road to Select, odvozený od úrovně AWS partnerského programu Select, a Trusted Partner Program, které pomohou partnerům čerpat benefity nejen vyšších úrovní AWS partnerství ve zrychleném módu.
Jak náročné je pro partnera začít s AWS? Je to pro každého?
Je to pro každého, kdo je ochotný na začátku investovat čas a prostředky do toho, aby si osvojil základy a následně získal certifikace. Nezáleží na velikosti partnera ani na předchozích zkušenostech s cloudovým modelem – ty jsou užitečné, ale určitě nejsou podmínkou. Pokud se partner rozhodne, že do toho s námi půjde, můžeme mu zaručit, že se postaráme o jeho vzdělání nejen na začátku, ale i později při dalším rozvoji a specializaci, a to jak prostřednictvím školení organizovaných přímo ve spolupráci s AWS, tak v rámci naší Tech Data Academy.
Proč by se měl partner pustit právě do AWS?
AWS je už jedenáct let lídrem magického kvadrantu Gartneru v oblasti cloudové infrastruktury. Zároveň působí na trhu už od roku 2006 a za tu dobu si vybudoval komplexní a robustní nabídku služeb, momentálně přes dvě stě, a také silnou globální síť datacenter. V neposlední řadě pak jeho platforma vychází jako světová jednička z hlediska zabezpečení a spolehlivosti.
Co vás naučily první měsíce provozu?
Mě osobně překvapily dvě věci. Ta první byla, že se cloud mezi českými zákazníky používá mnohem více, než se zdá. Slýchala jsem, jak je náš trh pozadu, jak se místním firmám do cloudu nechce a podobně, ale ve skutečnosti jich nějakou formu cloudu používá celá řada. Na úrovni velkých západních trhů sice nejsme, ale není to zdaleka tak hrozné, jak se říká. Druhé překvapení, pro mě o to větší, že jsem přišla z oblasti klasického on premise obchodu, bylo to, že mnoha partnerům nevadí, že nemají žádný zisk z přeprodeje produktu, ale pouze z vlastních služeb.
Vůbec žádný zisk? Ona tam není marže?
Marže tam je, ale čeští partneři se ne vždy pouští do přeprodeje AWS služeb svým zákazníkům. Často ani nevědí, že ta možnost existuje. Jinými slovy, oni pomohou zákazníkovi s otevřením účtu přímo u cloudového poskytovatele, dodají mu v rámci projektu svoji službu, zpravidla spojenou s implementací nebo migrací, ale tím pro ně ten obchodní vztah končí. Tohle je něco, co bychom rádi změnili.
Na druhou stranu, neříká se, že reselling cloudu není správná cesta a že by se partneři měli zaměřit právě na vlastní služby?
Pozor, správná cesta je dělat obojí. Když bude partner pouze přeprodávat spotřebu bez vlastních služeb, je to škoda, ale stejně tak je škoda poskytovat pouze služby a opomenout reselling. Má to tři důvody. Zaprvé, pokud si zákazník neotevře účet přímo u providera, ale u partnera, vznikne tím obchodní vztah, který není jednorázový, ale průběžný, a vytváří se tak základy pro další spolupráci. Pokud zákazník poroste a časem bude potřebovat škálovat nasazené řešení, případně implementovat něco dalšího, na koho se s největší pravděpodobností obrátí?
Na partnera, u kterého má účet a se kterým se zná?
Přesně tak. Druhý důvod se týká optimalizace nákladů. Pokud se partner stará o zákazníkův cloudový účet, může monitorovat a optimalizovat jeho cloudové služby a tím mu uspořit náklady. A pak je tu ještě třetí důvod, a sice peníze, které z přeprodeje plynou. Hlavní část partnerových příjmů z cloudu by sice měla ležet jinde, ale pořád je příjemné vědět, že vám každý měsíc přistane na účtu určitá částka a že s ní můžete počítat.
Zmínila jste, že jsme přece jen pozadu za západními trhy. Hraje v tom roli to, že cloudoví vendoři nevěnovali trhům naší velikosti příliš pozornosti?
Myslím, že je možné říct, že náš trh adoptuje západní trendy se zpožděním. Je určitě zajímavé sledovat, jak v poslední době vendoři investují právě do malých a rozvojových trhů a regionů, které v minulosti zůstávaly stranou, posilují tam svou přítomnost, zakládají nové pobočky, nabírají mnohem více lidí než v minulosti.
Vaše spolupráce s AWS je tedy součástí tohoto trendu?
Přesně tak. Nová distribuční partnerství jen podtrhují změnu přístupu cloudových vendorů. I malý trh, jako jsme my, je pro ně zajímavý.
Zdroj: ChannelWorld
