„V IT jsem od začátku své profesní kariéry, která začala už hodně dávno. Bylo to v roce 1980, kdy jsem se vrátil z vojny a začal jsem pracovat ve Výzkumném ústavu obráběcích strojů a obrábění,“ usmívá se Jiří Kysela, který se od vývoje automatizovaného systému pro programování VC a CNC strojů postupně vypracoval na pozici generálního ředitele české pobočky Dell Technologies.
„Asi po třech měsících jsem se dostal do týmu, který byl vybavený špičkovou technikou, počítači Olivetti P6060 s osmibitovým procesorem a dvěma floppy disky. Zpočátku jsme upravovali programy pro ovládání strojů, po několika letech jsme se pustili do vlastního vývoje. To už jsme používali stroje domácí produkce ADT 4500, později 4700.“
Na konci osmdesátých let se Jiří Kysela, tehdy stále ještě programátor, pustil do převádění strojírenského softwaru na novou platformu PC. Sametová revoluce přinesla do jeho života náhlou změnu, ale u své profese ještě zůstal, pouze se stal svým vlastním pánem. Přesto na první desetiletí své kariéry vzpomíná vřele.
„Programování pořád považuji za nejlepší věc, kterou jsem kdy dělal. Byla to čistě intelektuální a nesmírně pohlcující činnost. Navíc, když dobře napíšete program, pokaždé udělá to, co chcete. Když vedete lidi, můžete se klidně přetrhnout, ale stejně nakonec udělají to, co chtějí oni,“ směje se Kysela.
„Ta práce byla navíc velmi svobodná, protože tomu tady tehdy skoro nikdo nerozuměl. Soudruzi z vedení ústavu se na nás dívali jako na ty divné kluky, co sedí za zavřenými dveřmi a něco ťukají do strojů, občas měli pocit, že vlastně nic neděláme, ale zároveň se nám do toho nemohli montovat.“
Socialistické hospodářství náš příliš nevybavilo
„V roce 1990 jsme s celým týmem odešli z ústavu a založili si vlastní firmu APS Software, jak tehdy bylo zvykem. Náš software jsme dále rozvíjeli a udržovali při životě prakticky celá devadesátá léta,“ popisuje Kysela své obchodní začátky.
„Kromě toho jsem založil ještě jednu firmu, která na počátku devadesátých let montovala a dodávala počítače. I na to se tady v té doby vrhla řada lidí. Byl to hezký a zajímavý byznys, strašně mě to bavilo a byly to mé první přímé zkušenosti se zákazníky.“
Zkušenosti to byly cenné, neboť socialistické hospodářství podle Kysely nebylo zrovna ideálním prostředím, které by člověka vybavilo pro tržní ekonomiku. Posledním výkřikem techniky tehdejší doby byl fax, ale zatímco technologická stránka byznysu se s dnešní situací srovnávat nedá, jedna věc podle Kysely zůstává neměnná.
„Už tenkrát to bylo o vztazích, o tom dát druhé straně najevo, že na nich nechcete vydělat, ale pomoci jim s tím, co dělají. Tohle platilo tehdy a platí to i dnes. To samé ostatně platí i v rámci libovolné firmy. Místa, kde dochází k nejužitečnějším rozhovorům, nejsou konferenční místnosti, ale kuřárny a kuchyňky.“
Proč ale vlastně Jiří Kysela v dnešní době řídí Dell a ne své vlastní společnosti? „Byla to doba, kdy i maličká firma mohla dodávat velkým podnikům, pro všechny to bylo něco nového. Bohužel jsem tehdy dělal příliš mnoho věcí najednou, takže se mi ani jednu z firem nepodařilo proměnit v něco velkého,“ odpovídá.
Softwarovou firmu převálcovala zahraniční konkurence, která měla výrazně lepší software, a malé hardwarové firmy zažívaly koncem devadesátých let obecný útlum, jak se na trhu postupně profilovali velcí lídři. V roce 1998 proto Jiří Kysela zamířil do internetové divize tehdejšího Českého Telecomu.
Miliardová smlouva přes linku za pár stovek
„Tam jsem měl čtyři roky na starosti technickou část i zákaznickou podporu. Byla to zajímavá doba a úžasná zkušenost. Internet byl u nás tehdy na počátku a zažíval prudký vzestup. Brzy jsme vyrostli v největšího internetového poskytovatele v republice. S Telecomem v zádech to ostatně nebylo nic těžkého,“ usmívá se.
Internet byl tehdy stále ještě novinkou a Jiří Kysela jej považoval za fascinující technologii. Počátky jeho používání v byznysu s sebou navíc přinášely kuriózní momenty. „Například nám volal zákazník, že posílal e-mailem smlouvu na miliardový obchod, která protistraně nepřišla, takže po nás teď chce půlmiliardové odškodné. Většina jemu podobných si pořizovala připojení za 350 Kč měsíčně. Být jím, možná si takový obchod zabezpečím trochu lépe.“
Následující dva roky ještě Kysela zůstal ve stejném oboru a pracoval pro internetové poskytovatele Nextra a Telenor Networks. Jeho další a dosud poslední zastávkou v kariéře už byla místní pobočka společnosti Dell. Začínal jako country service manager pro Českou republiku a Slovensko, ale záhy se přesunul na obchodní pozici ředitele pro veřejný sektor a velké zákazníky.
„Během dalších šesti let jsem postupně vedl snad všechny týmy kromě marketingu a financí, což byla úžasná škola. V roce 2009 jsem pomáhal s budováním partnerského kanálu a o rok později jsem se stal generálním ředitelem.“
První hodinu mi partneři nadávali
Zastavme se však u počátků partnerského byznysu. „Jednou z brilantních myšlenek Michaela Della v osmdesátých letech byl model přímého prodeje a vyřazení prodejců a distributorů. Počítače tehdy nebyly takovou komoditou jako dnes a lidé byli ochotní si připlatit za to, že jim firma budovala sestavy na míru.“
„Dell díky tomuto modelu vyrostl a když jsem tam v roce 2005 nastoupil, byl přímý prodej stále ještě firemní mantrou. Jenže zároveň to byl přežitý přístup starý dvacet let. Konkurence si mezitím našla protizbraně, přidaná hodnota partnerů byla vyšší než jejich marže a Dell v tomto ohledu trochu zaspal.“
Budování partnerského kanálu Dellu v České republice popisuje Kysela jako partyzánské. Výrobce začal prodávat přes vybrané partnery ještě dříve než v roce 2009 spustil první oficiální distribuci. Vytvoření partnerské sítě mělo v té době za cíl pokrýt především nižší patra trhu, který v té době na rozdíl od devadesátých let zahrnoval již všechny segmenty.
„Začátky ale nebyly jednoduché, protože Dell byl synonymem pro přímý prodej. Rád vzpomínám na vůbec první setkání s partnery v roce 2009, kde jsem byl coby channel manager. Partneři strávili první hodinu tím, že mi nadávali, co jsme jim kde ukradli za byznys a jak jsme jim ublížili. Jeden se mě dokonce ptal, jak mu hodláme kompenzovat, že jsme mu přebrali zákazníka, kterému léta dodával počítače konkurenční značky.“
Kysela vzpomíná, že jeho počátečním úkolem bylo partnery vůbec přesvědčit, že to Dell myslí vážně, že stojí o spolupráci a že ochrání jejich investice, pokud se rozhodnou spolupracovat. Zatímco distributoři zájem měli, mezi resellery panovala spíše nedůvěra. „Po několika letech mravenčí práce se nám to ale podařilo,“ usmívá se.
Roli partnerského kanálu dnes vnímá jako nezastupitelnou, od lokálních prodejců koncových zařízení po value-added partnery, kteří dokáží prodávat pokročilá podniková řešení. Zároveň však zdůrazňuje význam omnichannel přístupu, jinými slovy „prodeje tou nejlepší cestou“. I proto má Dell obchodní model, který kombinuje prakticky veškeré přístupy od čistě přímého po čistě nepřímý model.
Netuším, co Michael Dell koupí příště
Zatím posledním výrazným milníkem Kyselovy kariéry byla obří akvizice společnosti EMC. „Dozvěděli jsme se o tom div ne z tisku. Jen pár hodin před zveřejněním dostal management interní zprávu. Poté se vlastně dlouho nic nedělo, protože se řešily legislativní aspekty, například získání souhlasu regulátorů. Skutečné přípravy přišly až na jaře 2016.“
„Když jsme měli v září svatbu na Chodově, v obou týmech panovalo velké očekávání. Praktické spojení, ke kterému došlo 1. 2. 2017, pak přineslo řadu očekávatelných komplikací, například integraci systémů. Obchodníci zpočátku neměli přístup k veškerým nástrojům, ale současně se od nich očekávalo, že budou prodávat, takže se nacházeli po dvojnásobným tlakem.“
Nyní s odstupem několika kvartálů už může Jiří Kysela hodnotit. „Už mám něco za sebou a viděl jsem celou řadu reorganizací a fúzí. Navzdory několika problémům proto mohu říct, že toto spojení proběhlo velmi dobře a už jsme si prošli obvyklou křivkou od očekávání přes zklamání a depresi až do současnosti, kdy opět stoupáme.“
A jak bude vypadat budoucnost? „Teď se musíme naučit používat vše, co jsme získali za poslední léta. Ještě jsme nevyužili celý potenciál nedávných akvizic, sice jsme na dobré cestě, ale pořád nás čeká dost práce. Jinak netuším, co Michael Dell koupí příště, ale jsem přesvědčený, že nás vedení firmy bude i nadále překvapovat a zásobovat novými podněty,“ uzavírá Jiří Kysela.
Pokud byste také rádi zavzpomínali začátky IT byznysu v České republice a na Slovensku, kontaktujte nás na channelworld@idg.cz.
