Letošní první pololetí jste hodnotili jako slabé – stagnující hlavně kvůli poklesu segmentu notebooků. Podle Canalysu bylo první pololetí špatné pro distributory napříč Evropou. Teď jsme ve čtvrtém kvartálu, jak se situace u vás dál vyvíjí?
Ano, vývoj v letošním roce je i nadále relativně nepříznivý. Celkový obrat nám meziročně klesá zhruba o 5 %. Hlavní zásluhu na tomto poklesu má ovšem pouze kusový prodej notebooků (o 14 %) a PC (o 21 %). Naopak v tiskárnách jsme v prodaných kusech rostli o 60 %, pokud bychom započetli i multifunkce, kopírky a skenery, pak o 26 %. Zvyšoval se nám i prodej spotřebáku (o 14 %) a síťových prvků (o 9 %).
Přes pokles prodeje PC se na některých trzích daří růst v konvertibilních/detachable zařízeních. Platí to i pro vás?
Ano, zaznamenali jsme nárůst v prodeji těchto produktů, nicméně předpokládáme, že hlavní růst tohoto typu počítačů přijde v závěru letošního roku na vánočním trhu. Nejvíce konvertibilních a detachable produktů však prodáváme od společnosti Lenovo.
Trh smartphonů se začíná saturovat, podobně jako tomu bylo u tabletů. Očekáváte ještě v tomto segmentu letos a v dalším roce růst?
Ano, trh smartphonů skutečně začíná zpomalovat. U nás prodeje letos klesají o 6 %. Nicméně si nemyslíme, že je ho možné srovnávat s prodejem tabletů. Tablet je zařízení s relativně omezeným využitím jako komunikační nástroj a vyhledávač na internetu. Pro reálnou práci se příliš využít nedá. Smartphony jsou naproti tomu zařízení hlavního produktového proudu a zde k nasycení nedojde. Jejich životní cyklus je poměrně krátký (kolem dvou let), takže jejich potřeba na trhu bude vysoká a stabilní.
Nicméně prvotní fáze nasycování trhu je již za námi. Trh se začíná stabilizovat a svou roli už bude hrát pouze obnova těchto přístrojů. Trh smartphonů se dá spíše srovnat s trhem notebooků. Růst v tomto segmentu očekáváme, nicméně v nižších cenových kategoriích, protože trh smartphonů s cenou převyšující 15 tisíc korun se bude zcela jistě zmenšovat.
Na Slovensku se vám podařilo posílit tým i přetažením lidí od konkurence. Navyšujete zde i počet nakupujících resellerů?
Na Slovensku se snažíme, aby SWS Distribution hrála na distribučním poli důstojnou roli. Víme, že tam máme ještě velký nevyužitý potenciál, a rozhodně budeme dělat vše pro to, abychom to do budoucna změnili. Daří se nám navyšovat počet partnerů, obrat i množství distribučních smluv. V počtu partnerů jsme letos narostli přibližně o 15 %.
Slovenský maloobchodní trh si podle statistického úřadu připisuje poslední měsíce spíš minusy. Jak se vaše výsledky vyvíjejí na slovenském trhu v porovnání s českým?
Na slovenském trhu rosteme daleko více než na českém, a to i přestože slovenský trh zcela určitě klesá více než český. Z toho vyplývá, že rosteme pouze na úkor konkurence. Nicméně i tak se domnívám, že náš potenciál, jak jsem se již zmínil, ještě zdaleka není plně využit a naše role jako významného distributora není ještě zcela naplněna.
A co počet zaměstnanců v ČR – mění se nějak lokální tým nebo jeho struktura na pobočkách?
Počet zaměstnanců v ČR neustále roste. Lokální tým se mění evolučně s důrazem na obchod a individuální přístup k zákazníkům. Na naší pražské pobočce je počet lidí stabilní.
Reakcí broadline distributorů na klesající marže je neustálé rozšiřování nabídky. Jaké segmenty a značky přibyly v portfoliu SWS za poslední rok?
Naším problémem je, že v oblasti IT máme již uzavřené téměř všechny významné distribuční kontrakty, a tudíž zde prakticky již není kam se rozšiřovat. Sem tam zkoušíme zařadit do nabídky menší potenciální výrobce, nicméně úspěch takovýchto akvizic bývá spíše sporadický. V této chvíli se logicky nabízí rozšíření portfolia do segmentů, ve kterých tradičně nepůsobíme, jako jsou spotřební elektronika nebo hračky. Problém takovýchto akvizic ovšem je, že nemáte zákazníky pro takto nově zavedené zboží. Ale i tímto směrem jsme se rozhodli jít a již v téhle chvíli máme v naší nabídce nově například LG audio, Panasonic audio a další.
Chystáte nějaké speciální nabídky nebo podporu pro resellery na (před)vánoční sezónu?
V tomto roce žádné speciální pobídky nechystáme. Ukazuje se totiž, že se vánoční špička rok od roku snižuje a přesouvá do dřívějších měsíců (říjen, listopad), což je způsobeno především tím, že firmy a státní organizace nejsou nuceny rozpočet bezpodmínečně utratit do konce kalendářního roku a jsou schopné si nákupy plánovat daleko lépe, než tomu bylo v minulosti. Mnohé společnosti také změnily své fiskální roky, tak aby nebyly shodné s kalendářními. Retaily a významné e-taily se předzásobí v listopadu, takže prosincové soboto-nedělní zavážky, jako to bylo v minulosti, nejsou nutné.
Pokud nepočítám připojení mobilní divize Agora DMT pod eD system, jsme na distribučním trhu svědky první velké akvizice po mnoha letech, a to Tech Data – Avnet. Jsou pro vás tyto fúze spíše pozitivní v tom, že ubude konkurentů na trhu, nebo to vnímáte jako možné ohrožení v podobě posilování velkých hráčů?
Akvizice mobilní divize Agora DMT pod eD’ systém je jen další nepovedenou akvizicí distributora, který byl kdysi jedničkou a nyní se ve volumové distribuci pohybuje za AT Computers a SWS až na třetím místě. Akvizice Tech Daty a Avnetu je pro celý trh velkou neznámou. Je to transakce, která na jednu stranu dává velký smysl, protože sleduje trend poslední doby, rozvoj value added distribuce u volumových distributorů. Z tohoto pohledu to vnímáme jako významné posílení naší konkurence ve volumové části a musíme se tím vážně zabývat. Na druhou stranu je to akvizice, kterou dělá firma, jež již dokázala, že její vnitřní procesy a předpisy se příliš nehodí pro pružně jednající a dynamickou společnost, jakou by value added distributor zcela určitě měl být.
Co bude tedy akvizice znamenat pro vás i v oblasti VAD?
Otázka formy a provedení nás bude extrémně zajímat a budeme ji velmi pečlivě sledovat, protože pokud, jak předpokládáme, se nepovede (smích), bude to pro SWS i Entec významná příležitost.
Jde o spojení, které nebylo dohodnuté na lokální úrovni. Myslíte si, že můžeme čekat ještě další konsolidaci uvnitř ČR/SR nebo zvenčí?
Ano, rozhodně si myslíme, že doba začíná být zralá právě na vzájemné akvizice, ať už dohodnuté na lokální či nadnárodní úrovni. Myslíme si, že některé takové akvizice (možná i překvapivé) zcela určitě přijdou. Asi nemá smysl polemizovat o tom, zda to budou akvizice mezi broadlinery nebo broadlinery a VAD, ale budou to spojení, která někomu budou dávat smysl.
Stále opakovaná mantra, že budoucnost kanálu je v poskytování služeb, se zejména v západní Evropě projevuje v růstu počtu a přeměně resellerů na MSP. Vnímáte mezi svými B2B dealery nějaký výraznější posun k poskytování IT služeb?
Ano i ne. Větší reselleři již dávno tento trend využívají a jejich oddělení IT služeb pro ně znamenají v této chvíli nejvýznamnější zdroje příjmu. Menší reselleři ovšem stále nevědí, jak tento fenomén uchopit. Pokud jste firma o pěti zaměstnancích a již 20 let máte svůj okruh zákazníků, kterým prodáváte zboží, je váš přesun k poskytování služeb velmi složitý. Nemůžete si dovolit přijmout jednoho technika, kterého vyškolíte např. na problematiku šifrování, protože v dané oblasti než získá odbornost a než začnete stálým zákazníkům poskytovat nové služby, zkrachujete kvůli svým vysokým nákladům. Nehledě na to, že pokud byste se problematikou služeb chtěli zabývat opravdu seriózně, pak techniků potřebujete víc, a to už mluvíme minimálně o zdvojnásobení nákladů na provoz.
Co potom menším resellerům zbývá?
Máte možnost buď svou společnost prodat, nebo se spojit s jinou firmou nebo své podnikání na poli IT ukončit. My jsme se rozhodli nabídnout SMB partnerům další alternativu. Založili jsme vlastního VAD distributora – Entec Solutions, který se soustředí s distribucí s přidanou hodnotou právě na SMB resellerský segment. Nabízíme resellerům vlastní techniky, kteří jim pomohou jak s předprodejní podporou, tak s instalací přímo u koncového zákazníka. Jde o vzájemnou symbiózu, kdy my našim resellerům říkáme, co a jak prodat, a od nich očekáváme, že vyřeší, kam to dodat.
Jak velký je tým firmy Entec aktuálně?
Entec Solutions má v současné době asi deset zaměstnanců. Velikost týmu samozřejmě závisí na počtu a kvalitě distribučních smluv. Protože ve VAD platí velmi striktní rozdělení komodit na jednotlivé prodejní týmy, které si vzájemně konkurují, znamená to i mnohem vyšší nároky na množství a kvalitu zaměstnanců. V brzké době předpokládáme další personální posílení Enteku.
Lze už publikovat nějaké dosavadní výsledky či počty partnerů, se kterými Entec spolupracuje?
Value added distributor většinou pracuje na projektech, které jsou dlouhodobějšího charakteru a velmi často se jejich realizace uskuteční v závěru kalendářního roku. Z tohoto důvodu bychom v této chvíli neradi předběžně publikovali naše výsledky.
V červnu jste říkal, že Entec bude mít oddělené portfolio značek od SWS. Na setkání v Čejkovicích jste prezentovali storage a bezpečnostní produkty Fujitsu, Huawei Enterprise, Veeam a Dell Sonicwall. Jde u všech o distribuce Enteku?
Prakticky ano, u některých finišujeme na smlouvě a myslím, že v příštím roce Entec přijde s několika překvapeními.
EET bývá skloňována jako největší obchodní příležitost posledních snad dvaceti let. Jak ji uchopila SWS?
Rozhodně jsme na EET připraveni, nabízíme několik desítek řešení a máme na to i vlastní konfigurátor. Nicméně právě proto, že EET je vnímána jako nejvýznamnější obchodní příležitost poslední doby, tak ji nabízí kdekdo, a to od mobilních operátorů až po různé dovozce z Číny. Takže řešení, jež je možné si na trhu vybrat, je tolik a konkurence je tak vysoká, že to pro volumovou distribuci až tak zajímavé zase nebude. Nicméně zcela určitě je to příležitost pro resellery, jak získat zákazníky, které dosud neobsluhovali.
Co za své dlouholeté působení v IT považujete za největší hybatele distribuce a prodeje výpočetní techniky a elektroniky?
Zcela určitě jsou to výrobci, nabídka jejich produktů a jejich vzájemné změny.
Které technologie nebo změny v obchodních modelech mají podle vás potenciál ještě zamíchat kartami na trhu IT?
Jsou to stále větší individualizace produktů, prodej s přidanou hodnotou a internet. A tím myslím ne pouze internet věcí, jak o tom všude často slyšíme, ale de facto internet všeho.
