Minulý týden jsme publikovali závěry naší studie How Cloud Computing Is Transforming Your Software Reseller Relationships zaměřené na vliv cloudu na vztahy s resellery softwaru. Některé výsledky odpovídaly očekáváním, ale jiné byly pozoruhodné. Například toto:
Studie hovoří o potížích klientů nacházet zásadnější rozdíly mezi poskytovateli, což je problém, který se objevuje napříč širším trhem IT, nikoliv pouze v segmentu softwaru. Lze říci, že i v důsledku toho se mezi rozhodujícími faktory při výběru resellera objevuje cena.
Marketingová oddělení a management softwarových resellerů se bezesporu snaží vytvářet svou nabídku tak, aby odpovídala požadavkům klientů, těmto však nabízená hodnota zřejmě zůstává často skryta.
Odlište se dobrou radou
Je tedy možné, že by přidaná hodnota k nabídce cloudových služeb mohla představovat zásadní faktory pro dobré vztahy se softwarovým resellerem?
Respondenti studie výrazně souhlasili s tím, že rostoucí využívání cloudových služeb vytváří novou poptávku, které by se softwaroví reselleři mohli ujmout. Přidaná hodnota při výběru a prodeji cloudových řešení tedy skutečně může představovat cestu k produktivnějším vztahům se softwarovými resellery. Má to však být na úkor jiných klíčových rolí?
Nic se nemění na tom, že vztah resellera a klienta je postavený na interakci, přičemž v jádru tohoto vztahu leží zkušenosti a dovednosti jednotlivce – kombinace odborných znalostí v oblasti licencování a pochopení podstaty klientova byznysu.
Svět cloudových služeb se slibně rozvíjí, role prostředníka zůstává nezbytnou a možná se více než kdy dříve stává rolí poradní. Automatizace opakujících se úloh nebo reporting možná představují určitou přidanou hodnotu, ale vypadá to, že cesta, jak se může reseller v očích klientů odlišit od konkurence, vede skrze konzultační služby.
Autor je vedoucím výzkumu ve společnosti Gartner.
Zdroj: Gartner
