Většina lidí v oboru se shodne, že řízené služby jsou aktuálním trendem v kyberbezpečnosti. Jak k nim přistupujete vy?
Segment řízených služeb (MSP) je na vzestupu. Když jsem se v roce 2021 připojil k Sophosu, náš MSP tým pro region EMEA měl jen pár členů, a za posledního dva a půl roku se téměř ztrojnásobil. To ukazuje nejen na růst samotného trhu, ale že stoupá i obecný zájem o služby na bázi předplatného.
Zároveň je zřetelný posun ve způsobu, jak partneři obchodují se svými zákazníky. Dříve byli zvyklí prodávat spíše produkty, teď si ale uvědomují skutečně velké příležitosti k růstu v oblasti prodeje navázaných služeb, jako jsou konzultace, konfigurace a podobně.
Jak vypadá typický zákazník MSP?
Zpravidla to jsou menší podniky do sta uživatelů, které čím dál palčivěji pociťují tlak v oblasti IT. Často si nemohou dovolit vlastní IT oddělení, problémem je i hledání talentů a jejich udržení. I proto volí zajištění IT formou outsourcingu od poskytovatelů řízených služeb. MSP jim nejenže supluje interní IT oddělení, ale zároveň dokáže držet krok s nejaktuálnějšími kyberbezpečnostními trendy.
Stále více zákazníků navíc začíná vnímat model předplatného jako něco přirozeného. Běžně měsíčně platíme za mobil, elektřinu nebo Netflix a tento model se přelévá i do našeho byznysu. To, že společnosti mohou za svoji kybernetickou ochranu platit na měsíční bázi, jim pomáhá nejen optimalizovat provozní náklady, ale zároveň mají jistotu, že dostávají nejlepší a nejaktuálnější službu.
Od partnerů v prodejním kanálu občas zaznívají obavy, že je MSP připraví o byznys. Je to tak?
V Sophosu je to přesně naopak. Náš prodej probíhá výhradně skrze rozsáhlý partnerský kanál, na který jsme patřičně hrdí. Pro nás je velmi důležité být v úzkém kontaktu s partnery, zjišťovat jejich potřeby a na základě zpětné vazby vylepšovat podnikání. Naše heslo směrem ke kanálu je: „Co pro vás můžeme udělat, aby byl váš zákazník co nejspokojenější?“
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld ze září 2024.
Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.
Výzkumy ukazují, že drtivá většina kyberútoků se odehrává mimo klasickou pracovní dobu. Jednou ze silných stránek MSP je schopnost poskytovat služby a reagovat na incidenty v jakoukoli denní i noční dobu, neméně důležité je ovšem poskytovat podporu v místním jazyce. A právě zde jsou pro nás lokální partneři nepostradatelní.
Jak vnímáte situaci v oblasti MSP na českém trhu? Jsou čeští zákazníci tomuto modelu otevření?
Řekl bych, že se situace rychle mění a také mezi českými zákazníky roste poptávka po službách na bázi měsíčního předplatného. Řada organizací si uvědomuje, že k produktům potřebují i někoho, kdo jim poradí, pomůže jim řešení nasadit nebo bude nepřetržitě dohlížet na jejich IT infrastrukturu. Zkrátka že se bez návazných služeb neobejdou.
Svou roli hraje i fakt, že svět MSP takřka nemá hranice a lokální hráči se mohou mnoho učit od svých kolegů na jiných trzích. I proto považuji za přínosné, že se partneři účastní konferencí, neustále se vzdělávají a jsou v rámci MSP komunity aktivní.
Jak se portfolio a služby Sophosu adaptují na kyberbezpečnost jako službu?
Scott Tyson, ředitel prodejního kanálu MSP pro EMEA, Sophos
V rámci našeho programu Sophos MSP Connect Flex mají partneři možnost poskytovat všechny technologie a služby formou měsíčního předplatného. Mohou jednoduše poskytovat, rušit i navyšovat licence, přidávat nové zákazníky, koncové body a služby MDR. Jak název napovídá, program je založený na flexibilitě. Na konci každého měsíce zjistíme, které služby zákazník čerpal, a podle toho nastavujeme fakturace.
Program existuje již skoro sedm let a řekl bych, že nás co do stupně vyspělosti odlišuje od ostatních. Někteří konkurenti, kteří působí i na českém trhu, spustili svůj MSP program teprve před dvěma lety, kdy ten náš byl už několik let zavedený.
Co plánuje Sophos na letošní rok?
Není náhoda, že se naše vůbec první akce zaměřená na MSP konala v Praze. Na českém trhu cítíme silný potenciál a v rámci partnerských setkávání chceme zjišťovat, jaké jsou potřeby lokálních zákazníků. I proto jsme nedávno rozšířili náš tým pro východní Evropu a konkrétně Česká republika je jedním z trhů, u kterého pozorujeme výraznou dynamiku růstu. Když vezmu v potaz nové produkty, které připravujeme, a integrace naší MSP služby, troufám si říct, že nás v tomto regionu velice zajímavá budoucnost.
Zdroj: ChannelWorld
