Tomáš Punar: Jste nováčkem na českém trhu a zároveň působíte v oblasti bezpečnosti. To si na úvod zaslouží otázku na historii vaší společnosti. Kdo za ní stojí?
Mirko Schneider: Ano, společnost Zscaler je relativně mladá. Nicméně byla založena již v roce 2007 a na americkém trhu je aktivní od loňského roku. Na evropském trhu působíme od začátku tohoto roku a do České republiky a na Slovensko vstupujeme nyní prostřednictvím exkluzivního distributora Alef Nula. Před uvedením produktu na trh jsme si chtěli být jisti jeho kvalitou, proto ta prodleva od založení. Já osobně jsem pracoval pro IronPort (dnes součástí Cisco Systems – pozn. redakce) v podobné pozici manažera prodejního kanálu. Kořeny samotné společnosti jsou s IronPortem částečně spojené, protože do ní přešel téměř celý prodejní tým. Z hlediska vývoje se na produktu podíleli tvůrci NetScaleru, což je nástroj pro akceleraci webů. Dnes patří pod Citrix. Samotný Zscaler založil veterán bezpečnostního průmyslu Jay Chaudhry. Ten stojí mimo jiné za vznikem společnosti CipherTrust, kterou akvírovala firma Secure Computing a mnoha dalšími.
S jakým řešením tedy přicházíte na trh?
Jsme webová proxy. Bezpečná brána do internetu dostupná z „cloudu“. Skenujeme webový provoz a odchytáváme škodlivé kódy a nebezpečné útoky jako například CSS útoky. Nenabízíme ale software, nýbrž službu. Připojení zákazníka prochází našimi datovými centry, kde je skenováno na základě zákazníkem definované politiky. Co je klíčové, poskytujeme tuto službu globálně. Kromě možnosti snadné definice práv uživatelů nabízíme prevenci před ztrátou dat a reportovací nástroje, které pomáhají analyzovat administrátorům, co jejich uživatelé na internetu dělají.
Znamená to, že uživatel nemusí používat na svém zařízení antivirus?
Obecně platí, že je lepší mít dvoustupňové zabezpečení. Zscaler vás ochrání před hrozbami z internetu, uživatel si ale stále může nahrát virus z USB disku. Nikdy proto nedoručujeme zbavit se ochrany na PC, i když třeba sám žádný další antivirus nepoužívám.
Zscaler pro každého?
Kdo je tedy typickým zákazníkem vaší služby?
Každý (smích). Definoval bych je spíše podle požadavků, které řeší. Pokud chtějí outsourcovat zajištění bezpečnosti internetového provozu, nebo se zbavit zbytečných „krabic“ a problémů s jejich instalací, jsme vhodný kandidát. Další typičtí zájemci se mohou rekrutovat ze společností, které mají mnoho poboček. 
Ty musejí sjednocovat svá bezpečnostní řešení do jednoho bodu. Zaměstnanci, kteří cestují, se pak připojují prostřednictvím VPN do centrálního datového centra a odtud dále do internetu. To znamená pro firmu náklady a pro zaměstnance obvykle pomalé připojení. My jsme dostupní všude bez dalšího hardwaru nebo softwaru. Typickým příkladem je také pobočka do 30 zaměstnanců, kterou nemusíte vybavovat softwarem a hardwarem a hledat pro ni zdroje pro správu IT.
Do jaké míry je řešení škálovatelné a jaká je jeho cena?
Máme různé moduly, které můžeme nabídnout. Jde o bezpečnostní modul, řídící modul a monitorovací modul. Můžete si vybrat část svého dortíku, který chcete mít a platit pouze za něj. Dále určíte počet uživatelů a dobu, na kterou budou služby využívat, typicky rok, dva a více. A cena? Ne více než šálek kávy pro jednoho uživatele na měsíc. Opravdu jde typicky o jeden až tři dolary, podle zvolených služeb.
Kde hledat prostor pro partnery?
Řešení Zscaler nabízíme pouze přes partnery. Jedná se o striktní channel byznys a resellery vnímáme jako členy našeho týmu, kterým nedáváme plat ale marži. Ta se v tomto případě pohybuje v rozmezí 25 až 35 % za uzavřený obchod. Typickými partnery jsou v našem případě VAR, systémoví integrátoři a ISP. Například právě poskytovatelé internetových služeb mohou svým zákazníkům nabídnout Zscaler jako službu navíc a odlišit se od konkurence.
Jakou podporu partnerům nabízíte vy a váš tuzemský distributor Alef Nula?
Pokud si to partner vyžádá, mohu představit řešení jeho zákazníkovi a poskytnout mu osobně prodejní podporu. Partnerovi garantujeme ochranu jeho zákazníka a obchodním případu, který si vybudoval. V každé zemi máme jednoho distributora. Alef Nula nás zastupuje v Česku, na Slovensku a v Maďarsku. Lidé v Alefu rozumí bezpečnosti a lokálním trhům, tým distributora je na vysoké profesionální úrovni a dokáže partnery vzdělávat. Samozřejmostí je i technická a obchodní podpora.
SaaS z cloudu je budoucnost
Máte už nějaké použitelné reference?
Ano máme už několik veřejných případových studií od telekomunikačních firem, nebo třeba od pobočky pojišťovny Société Générale. Máme také zákazníky v okolních zemích, například v Německu. V Česku zatím zákazníky nemáme, ale to se brzy změní spolu s naším vstupem na trh.
Kde je umístěn nejbližší cloud, který budou využívat tuzemští zákazníci a jak velká je vaše síť?
Rychlost je klíčový faktor pro poskytování SaaS (Software as a Service – pozn. redakce). Ve skenování provozu na našich security gateways jsme opravdu rychlí, ale svou úlohu hraje i fyzická vzdálenost datového centra. Naše datacentra a bezpečnostní brány jsou proto umístěna po celém světě a síť neustále rozšiřujeme. Když jsem začal pro firmu pracovat, bylo jich šest, nyní máme po celém světě kolem 25 datových center. Aktuálně je nejbližší k vám ve Frankfurtu nad Mohanem, ale je otázkou blízké budoucnosti, kdy vyroste jeden v Česku.
Co byste vzkázal zájemcům o řešení z řad partnerů – poskytovatelů služeb?
Nebojte se poskytovat řešení z „cloudu“ formou služby, jde o budoucnost IT. Prostor pro vaši marži i služby zůstává zachován a práce je přitom jednodušší. Vyzkoušejte to. Není třeba, abychom k vám dopravovali nějaký software nebo hardware. Stačí když se obrátíte na našeho distributora Alef.
Mirko Schneider
Studoval právo v Německu a v Rusku a působí v IT byznysu od poloviny devadesátých let. Založil a vedl IT a marketingovou společnost na severu Německa. V roce 2005 přijal výzvu rozvinout prodejní a partnerský kanál pro společnost IronPort. Na rozvojových trzích střední a jihovýchodní Evropy a Ruska vybudoval z nuly mnohamilionový dolarový byznys. Od počátku roku 2009 pokrývá stejný region pro společnost Zscaler a pro poskytovatele IT bezpečnosti z cloudu nyní rozvíjí 2-tier prodejní kanál.
