Tomáš Punar: VMware nabízí produkty pro oblast virtualizace, která je bezpochyby jedním z trendů letošního roku. Můžete našim čtenářům představit obecnou strategii VMware v oblasti prodejního kanálu?
Marek Swierad: VMware je stoprocentně orientovaný na partnerský prodejní kanál. V České republice ani v regionu EMEA nemáme žádné přímé kontrakty. Naše strategie má dvě linie. První se zaměřuje na distributory, kterými jsou v Česku Soft-Tronik a Avnet. Na Slovensku se jedná o Soft-Tronik SK a Asbis SK. Se Soft-Tronikem spolupracujeme již pět let. O Avnet a slovenský Asbis jsme rozšířili síť na počátku tohoto roku poté, co jsme Českou a Slovenskou republiku zařadili mezi rozvinuté země z hlediska našeho obratu, počtu zákazníků a referencí. Druhého distributora přidáváme až poté, kdy ho trh dokáže podpořit.
Druhá linie je zaměřena přímo na resellelry?
Ano, tyto partnery dělíme do kategorií Registered Partner, Professional Partner, Enterprise Partner a Premier Partner. V tuto chvíle jsme již blízko k podpisu prvního Premier Partnera v České Republice, což svědčí o síle našeho lokálního trhu i o velmi vysoké profisionalitě a znalostní bázi našich partnerů. Nejsilnější kategoríí stále zůstávají Enerprise Partneři zaměření na oblast středních a velkých podniků, kteří od nás mají přidělené lidi pro podporu prodeje, techniky a musí složit naše zkoušky. Takových partnerů máme v České republice kolem padesátia na Slovensku zhruba dvacetpět. Na nižší úrovni jsou pak Professional Partners obsluhující menší podniky. Těch je v Česku a na Slovensku zhruba stovka. Další oblastí partnerské strategie jsou OEM partneři. S těmi máme na globální úrovni uzavřené kontrakty a patří sem IBM, HP, Dell, Sun Microsystems, Fujitsu-Siemens a nováček ve hře Cisco. EMC, která drží majoritu ve společnosti VMware, nabízí jako OEM pouze vybrané skupiny produktů. OEM partneři využívají své vlastní prodejní kanály a nabízejí software VMware společně se svým hardwarem.
Jak se může stát dodavatel služeb v oblasti IT vašim partnerem?
Předně bych zmínil, že se partneři ve vašem regionu mohou opřít o širokou podporu lokálních poboček. V posledních dvou letech jsme otevřeli kanceláře v Polsku, v Česku, v Maďarsku, v Chorvatsku, na Slovensku a nyní otevíráme další v Rumunsku. V Česku máme tým zaměřený na prodej. Neznamená to ale přímý prodej, nýbrž to, že naši lidé navštěvují zákazníky společně s partnery a pomáhají jim uskutečnit obchodní případy. Dále je zde Partner Business Manager (Ondřej Vlach, ovlach@vmware.com), který může případným zájemcům poskytnout potřebné informace. Prvním krokem pro zájemce o partnerství by měla být registrace na našich webových stránkách.
Jaké jsou vaše požadavky na zájemce o partnerskou spolupráci?
Partnery dělíme v rámci nově ohlášeného VMware VPN (VMware Parnter Network) programu na několik kategorií. Začněmě tou nejjednodušší - Registered partner - pro kterého stačí pouhá registrace na naše internetovém portálu. Všechny rozšiřující formy partnerství jsou již vázány na dosaženi jisté znalostní úrovně - obchodní (VSP - VMware Sales Professional), obchodně-technické (VTSP - VMware Technical Sales Professional) a technické (VCP - VMware Certified Professional), a na získané kompetence (Virtuální infrastruktura, zajištění kontinuity provozu, virtualizace desktopů a virtualizační management).
Co musí podle pravidel nového partnerského programu splnit zájemci o Enterprise partnerství?
V případě Enterprise partnerů, což je nejzajímavější úroveň partnerství, je třeba získat VCP certifikaci. To znamená úspěšně projít čtyřdenním školením v našem autorizovaném školícím centru. V České republice najdou partneři tato centra v Soft-Troniku, v HP a již brzy přibude další. Pokud účastník složí zkoušky alespoň na 60 %, získává partner jednoho VCP, tedy kvalifikovaného technického pracovníka. Tato certifikace je zároveň minimálním standardem pro Enterprise partnerství pro technickou oblast. Dalším krokem je získat alespoň jednu VSP a VTSP akreditaci, které jsou dostupné v rámci VMware University jako on-line kurz zdarma na našem webovém portálu Partner Central.
V rámci obchodního a obchodně-technického školení se partner naučí, jak vytvářet architekturu pro VMware. Nepředpokládáme totiž, že budou partneři prodávat pouze naše produkty. Naopak pro dosažení úspěchu potřebují prodávat hardware, úložná zařízení, sítě a musí být schopni tato zařízen integrovat, nabízet kompletní řešení. Naše doporučení proto zní, čím více proškolených zaměstnanců, tím lépe pro partnera. Pokud jdete přebudovat stoprocentně fyzické centrum na virtuální, které stojí jen z dvaceti procent na fyzických základech, budete certifikované techniky potřebovat, protože vyvíjíte něco opravdu nového.
Můžete zmínit také benefity, které vyplývají z partnerství s VMware?
Nabízíme možnost registrace obchodních případů, díky které mohou partneři získat slevu. Poskytujeme marketingovou podporu, která je odvozena od obratových výsledků. Pořádáme rovněž mnoho partnerských setkání se zákazníky. Jedná se o semináře na klíč s tématy jako úspora nákladů, konsolidace datových center, virtualizace desktopů a další. Účastníme se rovněž řady výstav společně s partery. Aktuálně připravujeme velkou akci na konci dubna, která bude spojena s uvedením naší nové produktové řady. Staráme se také aktivně o prezentaci v médiích. Samozřejmostí je pak předprodejní a poprodejní technická i obchodní podpora. Dále bych zmínil populární demo programy. Je toho opravdu hodně.
Jaké je vaše aktuální strategie v produktové oblasti?
VMware se v současnosti stále více přibližuje od oblasti konsolidace, které jsme se úspěšně věnovali několik posledních let, k segmentu cloud computingu. Konsolidaci považujeme za vedlejší benefit virtualizace. Nyní se snažíme přemýšlet o datových centrech a jednotlivých serverech jako celku, jako jednom souboru zdrojů, pro který vytváříme operační systém. Naše vize spočívá v tom, že nabídneme zákazníkům flexibilní prostředí, ve kterém budou moci své zdroje přesouvat z virtuálních serverů k virtuálním desktopům a virtuálním mobilním zařízením. Zároveň budou moci využít těchto služeb v externích „cloudech". Nyní máme pro oblast cloud computingu nejucelenější nabídku softwarových produktů na trhu. Vyvinuli jsme proto „one point" konsolidační software ESX uvedený na trh před půl rokem a hodně investujeme do oblasti virtualizace desktopů. Naši aktuální produktovou nabídku si mohou vaši čtenáři prohlédnout on-line.
V oblasti virtualizace desktopů byla oznámena spolupráce s Intelem. Jak tato kooperace probíhá?
Intel koupil dvouprocentní podíl akcií společnosti VMware. Společně jsme představili několik nových metodologií pro virtualizaci desktopů. Intel je tedy naším investorem. Spolupracujeme již osm let a Intel učinil virtualizaci serverů a desktopů na svých procesorových čipech skutečně snadnou. Stejný krok, tedy zakoupení části akcií, učinilo Cisco, i s touto společností je náš technologický vývoj úzce provázán.
