Jan Mazal: Od 1. 3. rozjíždíte první value added distribuci společnosti Dell v ČR. Jak jste se k této příležitosti u DNS dostal?
Petr Hanovec: Nabídku práce pro DNS jsem dostal od Petra Poláčka, ředitele společnosti. Před Vánocemi jsem začal asi po dvou letech zvažovat návrat do IT a ptal jsem se ho vzhledem k jeho přehledu o IT trhu, jaká je situace u výrobců. Přišel s tím, že připravuje value distribuci Dellu, což mě zaujalo stejně jako řada enterprise produktů, u kterých tento výrobce v posední době rozšířil své portfolio díky vývoji i akvizicím.
Jak velký bude tým, jež povedete, a jaké bude mít členy starající se o produkty Dell?
V týmu, který buduji, bude kolem pěti až šesti lidí podobně jako u ostatních značek v portfoliu DNS. Bude obsahovat jak více produktové orientované lidi, kteří konzultují, co a jak by se mělo nasadit do různých prostředí, tak technicky zaměřené kolegy, kteří znají detailně jednotlivá řešení a umí je nejenom navrhnout, ale i dodat partnerovi demo, připravit proof of koncept a vzorovou instalaci v předprodejní fázi.
Oproti broadlinerům poskytneme řadu věcí navíc – návrh architektury, sizing, návrh konfigurace, nacenění. Partneři vnímají VAD distribuci jako někoho, kdo má znalosti v dané problematice a dokáže jim díky zkušenostem z minulých projektů v určitém případě poradit a pomoci, jelikož ne všichni partneři mají kompetence na všechno.
Tým Dellu v DNS bude tedy od dubna sestavený, jak bude dále pokračovat z pohledu nastavení spolupráce a rozjetí prvních projektů?
Jelikož se jedná o první value added distribuci Dellu, je na nás s tím seznámit partnery. Znamená to ukázat jim portfolio výrobce a představit, co všechno umí, kam by se dalo prodávat a poskytnout jim podporu při nasazení u prvních projektů. Jako VAD přinášíme produktovou znalost, a to nejen marketingovou, ale přímo zkušenosti s jeho nasazením do jednotlivých prostředí. Dokážeme připravit ucelenou nabídku do projektu. Výhodou DNS pak je, že v rámci infrastruktury dokáže pokrýt požadavky zákazníka na řešení, které zahrnuje i komplementární produkty jiného výrobce.
V branži pohybuju dlouhé roky a můžu říct, že je to o součinnosti na trhu. Když se partner s vámi naučí spolupracovat a má ve vás důvěru, nerozlišuje, zda je jeho zákazník menší nebo větší, ale chce, abyste mu projekt připravili.
Někteří partneři toho pak ale částečně zneužívají a práci, kterou by mohli dělat sami, zvyšovat si kompetence a růst, raději „hodí“ na výrobce.
Je otázka, co je pak přidaná hodnota partnera. Pokud se bude specializovat na ERP systémy, nepotřebuje mít specialisty na infrastrukturu, kterou může navrhnout a dodat distributor.
Akviziční aktivity Dellu jako příležitost
Budete dodávat celé enterprise portfolio Dellu nebo jen jeho část?
V distribuci máme kompletní podnikovou nabídku od serverů přes storage po síťové produkty, a to napříč produktovými řadami od menších po největší.
Takže si „brousíte zuby“ na Compelenty?
Myslím si, že Compelent je pro český trh docela zajímavý produkt. Bavíme se o trhu high-end storage, který míval v ČR velikost 15-20 milionů dolarů ročně. Když se podíváme, co Compelent umí, může virtualizací a automatizací zaujmout řadu zákazníků. Automatický tearing mezi drahými výkonnými a levnými pomalými disky dokáže organizacím ušetřit spoustu peněz. Virtualizace zase uvolní kapacity IT zaměstnanců, kteří nemusí trávit čas rekonfigurací úložiště a mohou jej věnovat byznysovým aplikacím.
Nebavíme se ale pořád jen o největších zákaznících?
Už i midmarket má velké množství dat, které se stále zvětšuje. Navíc jejich objem neroste v databázích, ale v nestrukturovaných datech. Z pohledu, kdy 90 % dat pořídíte, ale už se k nim nevrátíte, je automatické ukládání na levné disky velmi zajímavé.
Ale příležitosti se objevují i jinde. Dell provedl za poslední dva roky řadu zajímavých akvizic, jako jsou EquaLogic a zmíněný Compellent v úložných systémech, deduplikační technologie Ocarina nebo Force10 v sítích a nadále v nákupech pokračuje. Za nedlouho by se měly v portfoliu objevit produkty AppAssure pro backup nebo bezpečnostní řešení SonicWall. Partner, který prodává portfolio Dell a chce se o produktech dozvědět více, bude mít právě u DNS příležitost.
Bolesti firem? Nárůst nestrukturovaných dat a spotřeba energie
Kde vidíte letos z pohledu podnikových zakázek příležitosti k prodeji? Můžeme spíše čekat, že se budou firmy koncentrovat na oblast ukládání a s právy dat, bude nadále aktuální konsolidace serverů nebo obnova síťové infrastruktury?
Myslím si, že to bude záležet případ od případu, hodně to souvisí se současným stavem IT vybavení daného zákazníka. V technologiích se projevují určité trendy, ke kterým klient dříve nebo později přijde. Virtualizace serverů už je poměrně rozběhnutá záležitost, otevírá se zase otázka cloudových řešení. V oblasti storage bude podle mě vývoj dynamičtější a myslím si, že potenciál má náhrada tradičních high-endových storage za úložiště nové generace, které jsou podstatně jednodušší na správu. Zajímavé bude také, nakolik se u některých zákazníků projeví při výměně infrastruktury to, zda budou mít jednu pro servery a druhou pro sítě, nebo dojde ke konvergenci na 10Gbit.
To samozřejmě záleží na volných prostředcích pro investice…
Záleží to na penězích, ale nejenom investičních, ale i provozních – kolik firmu stojí správa daného zařízení, kolik ji stojí migrace dat a jejich ukládání. Významně roste náročnost souborových dat a v souvislosti s tím je vidět, že se zvyšuje instalovaná báze konvergované infrastruktury, tedy iSCSI diskových polí. Trh v oblasti podnikových úložišť připojených přes fibre už je saturovaný, zatímco z pohledu cena/výkon se otevírá příležitost pro pole připojitelná přes iSCSI nebo přes obě technologie. Na to pak samozřejmě navazuje problematika deduplikace. Pokud dokážete zákazníkovi snížit počet uložených dat až 15x, přichází výrazná úspora také v oblasti zálohování a archivace.
Také se dneska ukazuje, že pokud koupíte IT infrastrukturu na pět let, tak za elektřinu vydáte stejné peníze, jako je pořizovací cena technologie. Náklady na energie proto hrají významnou roli u datových center. Spotřeba energie se jako parametr výběrových řízení objevuje už i u nás. A pokud existují technologie, které jsou navrženy tak, že nepotřebují klimatizaci, je to další silný argument.
Petr Hanovec v IT působí od vysoké školy. Primárně se zaměřoval na hardware – servery, storage, počítače a postupně se vyprofiloval do podnikové oblasti. Od roku 1999 pracoval v Compaqu a po fúzi přešel pod HP, kde v letech 2003 - 2009 řídil divizi ESS (enterprise servers and storage). Poté si dal na dva roky pauzu, během které pomáhal s rodinným byznysem, kontakt s IT však stále udržoval přes externí konzultace. Od 1. 3. Vede v rámci DNS tým zodpovědný za první value added distribuci společnosti Dell v tomto regionu.
