Jan Mazal: Mohla byste našim čtenářům představit divizi podnikových řešení společnosti TomTom?
Simone Kiess: Divize Business Solutions byla založena v roce 2005, kdy jsme uvedli řešení správy vozových parků pro podniky. Dnes působíme jako nadnárodní společnost označovaná za nejrychleji rostoucího poskytovatele služeb v oblasti telematiky v Evropě. Obsluhujeme více než 150 000 vozů po celém světě a získali jsme na 13 000 klientů v osmi vertikálách. Pro příklad uvedu dálkovou přepravu a logistiku, servis a údržbu, kurýrní služby, přepravu osob, technické služby či zdravotnictví.
Od loňského roku rozšiřujeme naši působnost na trzích východní Evropy včetně Polska a České republiky. Nyní se zaměřujeme na budování sítě resellerů v České republice a hledáme dlouhodobé partnery právě pro TomTom Business Solutions. Vzhledem k tomu, že penetrace českého trhu je pod 10 % a letos očekáváme 25% růst, mohou prodejci na jeho rozvoji ještě vydělat.
O jaké partnery máte zájem především?
Zajímají nás reselleři, kteří s námi budou chtít vkročit na rostoucí trh. Většina našich partnerů v Německu jsou například prodejci mobilních služeb, kteří kombinují řešení WorkSmart Fleetmanagement s jejich stávajícím portfoliem a nabízí TomTom jako přidanou hodnotu ať už jejich současným, tak i novým zákazníkům. Máme také partnery, kteří na trhu dokázali uspět pouze s WorkSmart Fleetmanagement bez potřeby nabízet další produkty.
Jaké požadavky by měl prodejce, který se chce stát vašim parterem, splňovat?
Ideální reseller by měl mít jisté know-how v oblasti poradenství a integrace a stejně tak technickou podporu poskytující instalační služby u zákazníka.
Výhodou jsou pochopitelně znalosti telematiky. Partneři působící v oblasti mobilních komunikací proto mohou využít svých dosavadní obchodní znalosti a zákaznické základny. Zájemci by však měli také potvrdit, že disponují obchodním týmem, který dokáže prezentovat naše řešení zákazníkovi.
Business Solutions partneři se budou moci také zapojit do našeho mezinárodního partnerského programu, který rozlišuje partnery na Bronz, Silver, Gold a Platinum. Jednotlivé úrovně jsou odstupňovány podle dosaženého obratu. Všichni naši partneři, jež dosáhli některé z těchto úrovní, jsou uvedeni na našich webových stránkách.
Jakou podporu od vás mohou reselleři očekávat?
Naši partneři mohou těžit z prodejní podpory poskytované prostřednictvím lokálních account manažerů a z napřímo předávaných leadů. Získávají marketingovou podporu přes partnerský portál, odkud mohou bezplatně stahovat materiály. Pro potřeby lokálních marketingových akcí mohou partneři čerpat ze speciálních marketingových fondů. Zároveň mohou využívat také naší mezinárodní technickou podporu. Výše podpory, které se jim dostává, pak závisí na dosaženém statusu partnerství.
Chráníte nějakým způsobem partnery, aby si navzájem nekonkurovali při získávání konkrétního klienta? Mohou si např. registrovat své zakázky?
Necháváme partnerům volnou ruku v tom, v jakých oblastech chtějí operovat a kde získávat nové zákazníky. Proto neprosazujeme žádné regionální restrikce. V Německu to funguje velmi dobře, reselleři mezi sebou spolupracují a vyměňují si informace například v rámci školení a kulatých stolů.
Snižování nákladů jako argument
Jakými prodejními argumenty mohou partneři přesvědčit zákazníka?
Nabízíme zavedené a uživatelsky přívětivě řešení, které se snadno instaluje. Analytici odhadují, že naše kombinace správy vozového parku a řízení řidičova chování dokáže uspořit až 10 % paliva. Dále může snížit náklady na telekomunikaci, optimalizovat zadávání úkolů, zlepšit zákaznický servis či pomoci s eko-auditem.
K našemu produktu můžeme partnerům nabídnout bezplatný open-source konektor WorkSmart.connect, který mohou použít pro datové propojení s vlastním sofwarem nebo aplikacemi třetích stran, jako je např. CRM nebo logistický systém.
Zavedli jste v poslední době nějaké inovace produktu, které by mohli oslovit další klienty?
Nedávno jsme představili tzv. Active Driver Feedback a WebFleet OptiDrive. Tyto služby podávají řidiči v reálném čase odezvu na způsob jeho jízdy. Pomáhají mu tak zvyšovat jeho povědomí o bezpečnějším a na spotřebu úspornějším provozu.
Dále jsme uvedli na trh novou řadu pětipalcových navigačních zařízení PRO. Snažíme se do navigací přinášet přidanou hodnotu v podobě informací v reálném čase, jako jsou provoz, lokální vyhledávání či počasí, ale také design a uživatelské rozhraní.
Je vaše řešení vhodnější spíše pro firmy určité velikosti?
Obecně nabízíme produkt pro všechny typy zákazníků. Nezáleží na tom, zda má jednu dodávku či malý vozový park. V průměru naši klienti dosahují návratnosti investice kolem šesti až osmi měsíců, díky úsporám na palivu a zvýšení produktivity.
Jak vnímáte ohrožení trhu navigací ze strany smartphonů, které jsou již dodávány s velkými displeji a výkonným hardwarem?
Tradiční navigační zařízení především splňují požadavky pravidelných a profesionálních řidičů. Zaměstnanci, kteří najezdí tisíce kilometrů každý rok, se spoléhají spíše na jednoúčelová zařízení. Smartphony mají oproti klasickým navigacím jednu hlavní nevýhodu – v okamžiku kdy přijmete hovor, se navigace přeruší. Velikost displeje chytrých telefonů má navíc určitý limit kvůli jejich přenositelnosti.
Na druhou stranu nabízíme také aplikaci pro iPhone. Zároveň však existují výrobci aut, kteří TomTom instalují do svých vozidel na pevno.
Jak vás mohou partneři kontaktovat, pokud chtějí dodávat vaše řešení nebo jej propojit s vlastním?
Mohou nás kontaktovat prostřednictvím webových stránek.
Simone Kiess působí ve společnosti TomTom od roku 2009, kdy nastoupila jako regionální channel manager s cílem vybudovat partnerskou síť v severním a východním Německu. Od roku 2011 má na starost nepřímý prodejní kanál pro Německo a východní Evropu. Dříve působila také jako projektová manažerka v Hendrics Internationale Spedition.
Zdroj: ChannelWorld
