Jan Mazal: Mohl byste stručně představit všechny sféry působení EMC?
Pavel Barták: Naše portfolio lze rozdělit do pěti oblastí. První je provozní ukládání dat pro aplikace a systémy, které firma nezbytně potřebuje pro své vlastní podnikání. Každý provoz je potřeba kompletně zálohovat, což je druhá oblast. Třetí oblast pokrývá dlouhodobá data, která společnost archivuje ať už pro historické analýzy nebo z důvodu legislativních požadavků. Čtvrtou je zabezpečení všech těchto dat. A páté říkáme content management and archive. V branži bývá spíše označován jako enterprise content management, což je inteligentní workflow, které běží v čase s informací od jejího získání až po smazání.
Jaké kanály využíváte pro prodej svých produktů?
Dříve jsme měli dva hlavní kanály, jeden přes distributory, jako je tady Avnet, Servodata a Arrow ECS, které má na starosti výhradně RSA produkty, a druhý OEM. Ten obsloužil typicky jeden, dva produkty. Poté, co se s námi rozloučil dříve významný partner Dell, pro nás od letošního roku nehraje OEM kanál žádnou významnou roli. Prodejní kanály se nám tak z hlediska přístupu zjednodušily. Strategicky budujeme cestu prodeje přes distributory.
Jak funguje partnerský program EMC?
V České republice přes partnery prodáváme 100 % produktů. V programu si mohou volit jednu či více specializací, což je první rozměr, přes který dělíme naše partnery. Například ti, kteří dělají RSA zabezpečení, vůbec nemusí vědět, jak se staví storage. Druhý rozměr je pak důležitost partnera.
Základní úroveň specializace se jmenuje Affiliate level, která ještě dále rozděluje partnery do dvou kategorií podle dosaženého obratu. Pohlížíme pouze na kvalifikační a obratová kritéria, ale neočekáváme od partnera, že bude technický expert. V tom jej zastoupí distributor ve spolupráci s námi.
Prostřední úroveň „Premium Solution Partner“ je určena společnostem, které samostatně navrhují a implementují naše řešení. Takový partner musí držet pro zvolenou specialiaci příslušné certifikace. Důležité je i hledisko obratové. Partner úzce spolupracuje s EMC i distributorem a využívá výhod, kterými jsou marketingové fondy, zpětné rabaty, využití prostředků k demonstračním účelům atd.
Nejvyšší úrovní je Solution center partner, který musí mít minimálně dvě specializace, třeba provozní a zálohovací úložiště, nebo zálohu a archiv. V obratu pak musí přesáhnout 3 miliony dolarů ročně. V ČR máme jediného solution center partnera, společnost S&T.
Jak se mohou partneři do Affiliate úrovně přihlásit?
Prodejce se musí registrovat a splnit obratové kritérium. Pokud nedosáhne základní úrovně obratu 30 000 dolarů ročně, není pro nás z tohoto pohledu zajímavý. EMC si uvědomuje, že jsou silnější a slabší ekonomiky, takže je program přizpůsoben východní Evropě. Limity a finanční kritéria jsou v západní Evropě vyšší.
Nad touto základní úrovní máme úroveň Premium solution provider pro partnery se specializací. Ti se musí certifikovat v implementační i v prodejní oblasti, která kontroluje, zda partner umí navrhnout dané řešení.
Jak jsou stanoveny požadavky na počet specialistů?
V této úrovni musí být minimálně dvakrát sales, jeden pre-sales (architekt) a jeden implementační inženýr. Školení probíhají v autorizovaném testovacím centru, které je například u Avnetu.
Je možné u sales akreditace zvládnout nějakou část školení on-line?
Sales akreditace a testy jsou dostupné pouze on-line. Z hlediska časového a finančního nekladou vysoké nároky. Tréninky probíhají jako e-learning, další částí je video trénink, a na ni pak navazuje školení vedené instruktorem, které lze absolvovat ve školicím centru.
Kolik partnerů máte v jednotlivých kategoriích?
V oblasti provozních úložišť máme čtyři Premium solution partnery, v oblasti zálohování taky čtyři, v oblasti archivování dva. Premium solution partnerů máme celkově do deseti. Na úrovni Affiliate máme přibližně padesát společností, z nichž je aktivní asi polovina.
Plánujete tedy ještě nějak partnerskou síť rozšiřovat?
S budováním partnerského kanálu jsme začali před třemi lety. Máme teď dvě iniciativy, a to oblast recruitmentu (nabírání, pozn. red.) a enablementu (prohlubování, pozn. red.). Jedna věc je někoho získat pro věc a druhá věc je z něj udělat alespoň trochu samostatného partnera. Zpočátku jsme nabrali relativně hodně partnerů. Ty, co nám zůstali, se snažíme vše naučit, neustále „evangelizovat“ nové produkty a nové akvizice. Asi 80% času věnujeme práci se stávající partnerskou základnou.
Od 1. 1. letošního roku jsme trochu upravili podmínky. Hlavní změna souvisí především s rozšiřování našeho produktového portfolia směrem dolů k provozním úložištím. V lednu jsme představili novou generaci úložišť v high-endu označkované jako VMax, ve střední třídě VNX, v low-endu pak Iomega. Ta však funguje samostatně. Ve střední třídě jsme k VNX přidali řadu produktů VNXe v ceně kolem 10 tisíc dolarů.
I v segmentu SMB, kde v ČR moc partnerů nemáme, jsou všechny systémy připojeny do našich dohledových center kvůli aktivní podpoře. Všechny služby jsou i tak u low-endových řešení určeny pro partnery. Pro tyto systémy označené jako VNXe může partner v rámci Quick start programu rovnou implementovat a poskytovat podporu. Pro EMC je to nová oblast trhu a nový přístup ke službám.
VNXe dodáváme s průvodci, kteří provedou kompletním nastavením jednoduchým klikání. Cílíme tak na firmy s IT odděleními o dvou pracovnících bez hlubších znalostí, kteří se starají třeba o deset aplikací. Stejně tak jsou implementace a servis co nejvíce zjednodušený pro partnery. Poskytujeme průvodce pro nastavením Hyper-V a VMware provisioningu, Microsoft Sharepoint, Exchange a další. Partneři nepotřebují specializovanou podporu ani náročné certifikace, aby mohli systémy nabízet. V této oblasti se nyní zaměřujeme na získávání nových prodejců.
Jaký je reálný potenciál náboru nových partnerů?
Pro letošní rok máme v plánu získat přibližně 30% trhu, což je asi 30 milionů dolarů. I přes krizi poslední tři roky rosteme meziročně o 25 %, a to je pro partnery zajímavé. Jestliže adresujeme třetinu trhu, je jasné, že v této fázi recruitmentu narazíme i na nové firmy. Nicméně pořád je prioritou vytrvalá práce se stávající partnerskou bází.
Samozřejmě máme i partnerský program pro Symetrix nebo pro high-endová řešení, ale zde působí několik firem, se kterými se dobře známe. Ve spotřební divizi pod brandem Iomega pak řadu VNXe doplňují levnější NAS. Z pohledu distributora se na této řadě velké objemy nedělají, ale pro některé partnery to může být zajímavý „door opener“.
Jakou Avnet partnerům poskytuje podporu?
David Vochoč: Partnerovi se snažíme pomoci už v počátku. Především, když se setká s výrobcem, neví, jak se v programu zorientovat. Provedeme ho klasickým i on-line školením, navedeme k certifikaci a mezitím mu pomůžeme připravovat marketing. Jako distributor jsme schopni poskytnout radu, jaké je nejlepší řešení oslovení zákazníka.
Pro marketing se finanční prostředky tvoří zpětně z u nás dosaženého obratu. Máme pro to nastavená určitá pravidla. Prostředky se dají čerpat jednak na vlastní marketing, jednak na kampaně, workshopy pro zákazníky či demo zařízení.
Má Avnet nějaký showroom na EMC řešení?
Democentrum má Avnet relativně veliké se všemi značkami, které distribuuje. Součástí jsou i školicí místnosti a školicí infrastruktura, ale převážně centrum využíváme pro partnery. U zákazníků se v poslední době nejvíc ujalo zapůjčování. U provozních úložišť si chce klient často ozkoušet výkonnost. Pak buď sáhneme do demo prostředků, a nebo spustíme evaluační proces. Úložiště nastavíme přímo podle jeho požadavků, necháme ho vyrobit, přivézt k zákazníkovi, a když je s ním spokojen, rovnou si ho nechá.
Co všechno od vás z pohledu distributora mohou partneři očekávat v oblasti technické podpory?
Začíná to podporou při objednávce a konfiguraci produktů, aby vše dohromady ladilo a dávalo smysl. Rad při implementaci je už paradoxně méně, protože v té době partneři začínají vydělávat. Do té doby chtějí minimalizovat svou investici. V zásadě si buď chce partner vše udělat sám, anebo si část objedná jako službu, a to si většinou u nás nebo u jiného partnera.
Nebojíte se, že v okamžiku, kdy dojde u firem ke kompletní obnově stávajících úložišť a síla deduplikace a zpracování dat dosáhne vysoké úrovně, již organizace nebudou potřebovat další nová úložná řešení?
Pavel Barták: IDC říká, že množství dat na světě se zdvojnásobí každých dvanáct měsíců. V roce 2010 vzrostlo množství dat přes celou planetu o 62 % a za příštích deset let vzroste 44x.
Není to o obměně, zákazníci si pořád budou muset kupovat úložiště a navíc ukládat data inteligentně a automaticky. Dělat to ručně není možné. Data vytváří zaměstnanci a zákazníci a vnitřní IT není schopno posoudit, která data potřebuje a která ne. Jediné, co nebylo negativně ovlivněné krizí, byl nárůst informací.
V čem se skrývá další potenciál?
Jestliže díky konsolidaci dnes potřebujete pro výpočetní úlohy podstatně méně serverů, tak stále roste potřeba ukládání výrazně více dat. To je také důvod, proč jdeme i do malých řešení. Zákazník nezůstane u storage za 10 tisíc dolarů. Za tři roky přijde a koupí si úložiště za 50 tisíc dolarů.
Relativně novou oblastí, ve které také působíme, je genové inženýrství. V těchto odvětvích potřebujete vysoce výkonné petabajtové systémy.
Pavel Barták vystudoval Fakultu elektrotechnickou na ČVUT. Dříve pracoval například ve společnostech Microsoft jako produktový manažer a později sw localization engineer. Poté přešel do společnosti Oracle, kde působil mimo jiné na pozici channel managera. Od roku 2007 je v EMC zodpovědný za nepřímý prodej prostřednictvím prodejního kanálu.
David Vochoč přišel do Avnetu po devítiletém působení ve společnost SAP, kde zastával pozice konzultanta a project managera až po regional channel sales managera pro Českou republiku, Slovensko a Rusko. Nyní v Avnetu vede obchodní jednotku EMC.
Zdroj: ChannelWorld
