NetApp Insight, konference a setkání partnerů této společnosti, se letos konala v Praze. Na akci se sjeli partneři z celého regionu EMEA. ChannelWorld při té příležitosti vyzpovídal Julii Parrish, více prezidentku global partner sales společnosti NetApp.
Jan Mazal: S jakými partnery NetApp spolupracuje a na jakých úrovních?
Julie Parrish: Celosvětově máme přibližně 4000 partnerů, kteří tvoří 70 % našeho obratu. Dají se rozdělit do několika kategorií. Spolupracujeme s klasickými distributory, systémovými integrátory, a to jak na lokální tak globální úrovni. Ti se věnují konzultacím v oblasti firemních procesů a implementací datových center. A pod distributory máme klasické VAR (resellery s přidanou hodnotou, pozn. redakce). V celé této komunitě partnery rozlišujeme silver, gold a platinum úroveň. 
Stejně jako většina společností tedy používáme odstupňovaný přístup. Partneři postupují do vyšších úrovní programu absolvováním školení a růstem obratu.
Pokud se podíváte na profil mnoha našich VAR – typickým partnerem je firma, která se zabývá zálohováním a ukládáním dat a má vlastního „storage“ architekta, který zná místní trh. Stále častěji se mezi našimi partnery objevují reselleři, kteří nejsou zaměření jen na zálohování, ale takoví, kteří se specializují napříč datovými centry, rozumí virtualizaci a sítím a serverům.
Jak se liší jednotlivé úrovně partnerství?
Julie Parrish: Obecně pokud se pohybujete po pyramidě distributor - integrátor nahoru, uvidíte, jak se mění struktura rabatů (v procentu rabatu, který můžete získat), jak se zvyšuje objem marketingových prostředků, které máte k dispozici a jak roste dostupnost DEMO produktů. Rozhodně poznáte rozdíl v technické a prodejní podpoře. Konkrétní odlišnosti však nedokážu popsat, protože se podmínky v různých zemích liší.
Pokud se budu chtít stát partnerem NetAppu, jak se mohou přihlásit do vašeho programu?
Julie Parrish: Nejlepší cestou je kontaktování některého z lokálních distributorů, v České republice je to Arrow ECS, a zjistit u něj více o partnerském programu.
Mohou zájemci využít také přístup on-line prostřednictvím partnerského portálu?
Julie Parrish: Pokud nejste náš partner, můžete navštívit naše webové stránky, kde naleznete potřebné informace, jak se stát partnerem, kam se obrátit. Pokud již jste partnerem, můžete samozřejmě využívat speciální web (https://fieldportal.netapp.com/, pozn. redakce).
Jednoduchá strategie v prodejním kanálu
Mohla byste čtenářům prozradit více o channel strategii NetAppu?
Julie Parrish: Z celkového pohledu je naše strategie velmi jednoduchá – prodáváme přes kanál. Strategií je ujistit se, že pokrýváme tu správnou část trhu ve smyslu příležitostí u koncových uživatelů. Naším hlavním cílem však je nebýt „předistribuovaní“. Což je klíčové pro to, abychom mohli našim partnerům poskytnout maximální příležitost k dosažení dostatečně vysokých marží. Součástí strategie je také spolupráce s distributory, protože poskytují řadu služeb jako školení a tréninky, které bychom v takém rozsahu poskytovat nemohli. Navíc pomáhají najít ty správné partnery pro dodávku našeho produktu.
Jak jste již zmínila, v České republice je vaším distributorem Arrow, plánujete distribuci dále rozšířit?
Julie Parrish: Bohužel nemám informace o lokálním trhu, ale obecně se snažíme uzavírat smlouvu s jedním maximálně dvěma distributory na každém trhu. Dva jsou obvykle optimální, protože udržují zdravé konkurenční prostředí a r
eselleři si mohou vybrat toho, který jim více vyhovuje. Větší počet distributorů většinou zbytečně rozdělí trh na příliš malé kusy.
Lze tedy od NetAppu očekávat strategii dvou distributorů na trhu do budoucna i pro ČR?
Julie Parrish: Nemyslím si, že bychom nyní hledali někoho dalšího. Jsme velmi spokojení se současnou situací a spoluprací s Arrow.
Spíše hledáme další partnery v oblasti systémových integrátorů. Tyto trhy rostou velmi rychle, tedy ne z hlediska technologických změn, ale ve smyslu objemu. Takže potřebujeme partnery, kteří pomohou klientům integrovat komplexní řešení od VMware, Cisco a NetAppu.
Myslíte tím spíše systémové integrátory na úrovni globálních společností?
Julie Parrish: Ne, samozřejmě to mohou být i lokální partneři. Nemělo by se však jednat o, jak já je nazývám, „ storage integrátory“, kteří se specializují pouze na zálohování, ale spíše o VAR se zkušenostmi v oblasti datových center. Nehledáme pouze globální firmy, máme velmi dobré lokální partnery.
Julie Parrish, vice president global partner sales, je zodpovědná za strategickou vizi a realizaci celosvětového partnerského programu společnosti NetApp. Zároveň má na starost komunikaci s médii v oblasti prodejního kanálu. Před nástupem do společnosti NetApp působila jako vice president of the global channel office ve společnosti Symantec a president of the Americas field and channel marketing ve společnosti Veritas.
