Jan Mazal: Produkty Microsoft Dynamics jsou na trhu přibližně osm let. Mohla byste stručně popsat jejich vývoj a současnou nabídku na trhu?
Marie Huwe: Microsoft přibližně před osmi lety akvíroval Great Plains Software, který čerstvě vlastnil Solomon Sofware. O rok později koupil Navision Software, pod který již spadal Exact Sofware. Ve dvou transakcích jsme tak získali čtyři ERP systémy a následně jsme od základů vyvinuli vlastní CRM systém. Hlavním cílem bylo vytvoření komplexního řešení pro firmy, které bude pokrývat jak oblast podnikového plánování (enterprise resource planning), tak správu vztahů s klienty (customer relationship management).
Microsoft Dynamics NAV, AX a CRM prodáváme ve většině zemí Evropy. V oblasti ERP je v Evropě naším hlavním produktem Microsoft Dynamics NAV. V prosinci uvedeme na trhy střední Evropy vylepšenou verzi Dynamics NAV 2009 R2. Jedna z věcí, kterou partnerům přináší, jsou nové vývojářské funkce, které umožní vyvíjet, konfigurovat a přizpůsobovat vertikální řešení potřebám jejich zákazníků. K CRM aplikaci připravujeme také hostovanou verzi Dynamics CRM online.
Pro jaké typy podniků je řešení Dynamics vhodné?
Marie Huwe: Malé a střední podniky poptávají především „krabicová“ řešení, takže to není až tak o odvětvích, ale v jádru především o finančním plánování, controllingu a řízení podniku. Jsme však zároveň zavázáni vůči partnerům a pomáháme jim dodávat vysoce individualizovaná řešení pro většinu součástí NAV, ať už má náš systém sloužit společnosti podnikající ve vinařství, ocelářství nebo módě. Abych dala konkrétní příklad: náš Gold partner Trimit implementoval NAV ušitý kompletně na míru pro největší módní dům v Dánsku. Naši partneři tedy nejsou vázáni okruhem klientů-podniků spadajících jen do některých odvětví. Obecně dodáváme řešení do organizací z oblasti finančních služeb, veřejného sektoru, služeb, do prodejních a distribučních společností a výrobních podniků.
Jaká je situace na trhu podnikových řešení a jaké cíle na něm má Microsoft?
Jeff Edwards: Z širšího pohledu je trh velmi fragmentovaný. Na většině trhů se snažíme být na 1. - 2. pozici, ale nesmíme zapomínat, že je tu velké množství menších hráčů. Jako hlavní příležitost považujeme defragmentaci trhu do vyzrálé podoby, kde tržní lídr bude pokrývat 25-30% podíl. Pro představu celkový obrat z CRM na všech trzích je 11 mld. dolarů, obrat z ERP systémů na trhu středně velkých podniků, na který se primárně zaměřujeme, je 22 mld. dolarů.
Malí či velcí partneři řešení Dynamics
Jaké typy partnerů má Microsoft v oblasti podnikových řešení?
Jeff Edwards: Mezi spolupracujícími společnostmi najdete všechny typy partnerů - resellery, VAR, implementátory, ISV, atd. Kooperujeme s velkými hráči jako například Cap Gemini, Accenture, kteří dodávají AX a CRM a jsou zaměření na rozsáhlé implementační projekty na středně velkých a velkých trzích po celém světě, ale také s firmami o třech až čtyřech osobách s lokální působností a zaměřením na menší trhy, kde nabízí především NAV.
Bylo by vůbec možné přeprodávat podniková řešení Microsoft bez specifických znalostí?
Jeff Edwards: Není, vždy jsme měli požadavky na certifikaci partnerů. V minulosti jsme je navyšovali, doplnili o požadavky na reference zákazníků a minimální výši obratu. Základní nároky a rozdělení vznikly s Microsoft Partner Network a nové rozdělení Silver a Gold klade na partnery ještě vyšší nároky .
Mohl byste popsat hlavní výhody partnerského programu Microsoft Dynamics?
Jeff Edwards: Když budete chtít úspěšně dodávat ERP nebo CRM, budete potřebovat trénink, konzultanty a lidi, kteří dokonale znají produkt. Proto máme širokou základnu školících center po celé Evropě vedených v jazyce dané země. Poskytujeme zde technická školení, presales, sales a marketingová školení, manažerská školení a školení na metodiku implementace, abychom zajistili perfektní znalosti a dovednosti všech zaměstnanců partnerské společnosti. Znalost metodiky implementace je zásadní pro kvalitní sestavení nabídky klientovi, tak aby byly splněny očekávání na obou stranách. Následné dotažení projektu do zdárného konce rozhoduje o tom, jestli a do jaké míry bude projekt ziskový. Z toho důvodu jsme hodně investovali do školících nástrojů, např. do Sure Step (komplexní implementační metodologie, která popisuje procesy a disciplíny nezbytné pro implementaci podnikových systémů Microsoft Dynamics pozn. red.).
Jakým způsobem mohou firmy zažádat o partnerství a co pro to musí udělat?
Jeff Edwards: Pro zájemce máme standardní proces přihlašování přes webový portál partner.microsoft.com. V sekci Dynamics naleznou vaši čtenáři veškeré informace o tom, kde začít, jaká školení by měli absolvovat a jaké certifikace budou potřebovat podle oblasti, která je zajímá.
Je cloud příležitostí nebo hrozbou?
Jedním z významných trendů současnosti je cloud computing a Microsoft už řadu svých řešení přenesl do cloudu. Jaké jsou plány pro Dynamics?
Jeff Edwards: V současné době nabízíme hostované CRM s názvem Dynamics CRM Online, které je dostupné na americkém a kanadském trhu již pár let. Od ledna jej však postupně uvedeme v dalších 40 zemích a 41 jazycích včetně češtiny.
Marie Huwe: Partnery chceme nalákat pobídkou ve formě 40% marže k novým licencím, aby začali nabízet svým zákazníkům také variantu CRM online.
Tlak cloud computingu je velkou výzvou pro resellery a VAR. Jak se jeho vlivem změní jejich byznys?
Jeff Edwards: Rozhodně záleží na tom, co prodávají. Pokud aktuálně dodávají samostatné e-mailové systémy nebo IT infrastruktury budou si muset uvědomit, že dnes již hodnota spočívá v komplexních řešeních ve smyslu CRM a ERP. Vznikají také další příležitosti jako přizpůsobování vertikálních řešení těchto aplikací na míru zákazníkovi.
Marie Huwe: Budou se muset také naučit jinak rozlišovat příjmy. Cloud computing znamená přechod z modelu založeného na předplacených licencích, kdy očekáváte příjem z balíku licencí v okamžiku vypršení jejich platnost, do modelu, kdy k vám příjmy tečou nepřetržitě. Doba, po kterou příjmy potečou k partnerovi, záleží pouze na tom, jak dlouho dokáže uspokojovat požadavky zákazníka. Budou si muset rozmyslet, jakým způsobem představí novou hodnotu, o které Jeff mluvil, zákazníkům a obhájí ji. V tom se snažíme partnerům pomoci.
Jaké prodejní argumenty mohou partneři využít při nabídce cloudového řešení?
Jeff Edwards: Především u ERP bude implementace on premise převažovat nad hostovanými řešeními. Avšak jeho integrace s hostovanými aplikacemi jako jsou CRM, Sharepoint, business intelligence bez potřeby znalostí nastavení serverů či infrastruktury, dává mnohem více prostoru dialogu se zákazníkem o samotném byznysu. Obavy z toho, že kanál již nebude potřeba, bych rozptýlil faktem, že poroste poptávka po implementačních parterech, kteří zajistí integraci on premise aplikací s hostovaným řešeními. Stejně tak aplikace v cloudu, která není propojená s ostatními aplikacemi, má jen omezené možnosti využití. Hodnota, kterou kanál bude nadále přinášet, spočívá v poradenství jak integrovat tyto on premise a cloudové aplikace a jaký přínos může mít každá z nich pro zákazníka.
Co čeká ERP v dalších letech
Jaké další trendy pozorujete ve vývoji Dynamics a ERP obecně?
Jeff Edwards: Dalším kritickým krokem, a naše konkurence si to uvědomuje a pracuje na tom, je propojení a kombinace strukturovaných interních dat typu skladových zásob, plateb, pohledávek, projekcí příjmů s nestrukturovanými daty jako jsou každodenní komunikace v e-mailech, na portálech, tabulkách v excelu. Schopnost vidět tvrdá data a k nim příslušející komunikaci s kolegy, dodavateli a klienty se zpětnou vazbou v reálném čase například díky business intelligence přináší velký obchodní potenciál.
Marie Huwe: Druhým trendem jsou zcela jistě 2-tier ERP. Velká část větších společností využívajících SAP Business Suite na centrále hledá flexibilnější řešení pro provázání informačních toků s dceřinými společnostmi či divizemi. Implementace Dynamics ERP v dceřiných společnostech a jeho propojení s centrálním hubem je v konečném důsledku méně nákladné. Proto jsme spustili two-tier connector, který dokáže propojit SAP Business suite s Microsoft Dynamics ERP.
Jeff Edwards, director Dynamics partner strategy, zodpovídá za strategii kanálu a partnerských programů pro Microsoft Dynamics. Dříve zastával různé pozice v rámci Dynamics ERP, vedl produktový marketing ERP a byl ředitelem Industry Solutions. Do Microsoftu vstoupil v roce 2001 s více než deseti lety zkušeností v oblasti technologií. Předtím pracoval např. pro Compaq Computer Corp. a Texas Instruments.
Marie Huwe, general manager Microsoft Dynamics marketing, Huwe má na starost integrovanou marketingovou komunikaci pro Microsoft Business Solutions. Kariéru v Microsoftu začala jako ředitelka marketingu pro SQL server, následně se stala generální manažerkou marketingu vývojářských nástrojů a později vedla marketingovou strategii pro partnerský kanál.
