ChannelWorld: V čem je nabídka Kingstonu pro prodejní kanály lepší než nabídka konkurence na trhu?
David Chen: Společnost Kingston během uplynulých 25 let vytvořila celosvětově uznávanou značku a prodejní kanály využívá na 100 %. Síla značky je založena na nabídce kvalitních produktů, za nimiž stojí další služby, podpora a záruka, přičemž všechny nabízené produkty jsou pro zákazníky konzistentně dostupné a přinášejí nejlepší poměr ceny a výkonu. To vše je možné pouze díky lidem, s nimiž pracujeme, a nasazení, které my (naši zaměstnanci) vkládáme do vztahů s našimi prodejci, dodavateli a zákazníky.
Není to žádná věda, nicméně náš přístup je velmi obtížné napodobit. Když lidé cítí, jaká odpovědnost je jim svěřena, a když společnost dokáže jednat rychle a správně, těžko vás někdo porazí. Právě tím jsme jedineční, a proto se nám podařilo dosáhnout v dané oblasti trhu takového úspěchu. Kingston Technology je společností, která nemá žádné dluhy a její celosvětové tržby za rok 2010 dosáhly 6,5 miliardy dolarů.
Jakou podporu poskytujete resellerům, co se týče marketingu, promo akcí a aktivit pro rozvoj prodejních kanálů?
Žádná společnost vyrábějící paměti nepodporuje své partnery z prodejních kanálů tak, jako my. Úzce s nimi spolupracujeme a nabízíme přínosy vyplývající z dobrého jména značky, jejího postavení na trhu a vynikajících výsledků v oblasti počítačových pamětí. Partneři mohou nabídnout produkty všem typům zákazníků – velkým firmám, hráčům, nadšencům do IT i běžným spotřebitelům. Nabízíme jim příležitosti vytvářet nabídky s vysokou marží díky produktům, které jsou dostupné a spolehlivé.
Mohou využít také další možnosti pro zvyšování tržeb s podporou marketingových a technických nástrojů, jež zahrnují i pobídky a propagační akce. Nelze opomenout ani příležitosti pro křížový prodej u bezpečnostních a virtualizačních řešení (tj. Centenial, VMware). Společnost Kingston si je vědoma, že reselleři u podobných řešení hledají mnohem více než samotné paměti.
Mohl byste stručně představit váš partnerský program?
Program podpory společnosti Kingston Technology partnerům poskytuje znalostní bázi, marketingovou a prodejní podporu s cílem pomáhat zvyšovat prodeje řešení v oblasti pamětí. Kingston Technology Partner Program navíc nabízí i online podporu přes internetový portál. Každý partner má přístup k marketingovým nástrojům (marketingové balíčky, loga, fotografie), prodejním nástrojům (brožurky, letáčky, white books, technické zprávy), kontaktním údajům, školením a veškerým novinkám.
Každým rokem navíc pořádáme v celém regionu EMEA informační setkání pro partnery v prodejním kanále. Tyto akce se konají na lokální bázi v regionálních pobočkách a jsou pro prodejce možností, jak se seznámit s důležitými zástupci firmy a získat přehled o její strategii a zaměření v daném roce.
Jak byste popsal váš rámcový přístup k tuzemským trhům?
V České republice a na Slovensku má společnost Kingston pro rok 2011 v plánu plně využít technologických výhod a předností vyplývajících z jejího celosvětového postavení. Současně spatřujeme oblasti, kde je možné dosáhnout vylepšení na lokální úrovni.
Jaké máte celkové cíle a záměry pro rok 2011?
Hlavní oblasti, na něž se zaměříme, budou propagace SSD technologie a společnosti Kingston jako výrobce a dodavatele řešení pro firemní zákazníky. Podobně jako tomu bylo v minulém roce, se naše úsilí zaměří nejen na podporu prodeje. Chceme trh vzdělávat a seznámit jej s výhodami SSD technologie, využíváme demo programy, poskytujeme předprodejní podporu a příležitosti scházet se se zákazníky, kteří zvažují možnost přechodu na SSD technologii, a vzděláváme je v přímém osobním kontaktu.
Další oblastí jsou datová centra a výrobci počítačových sestav. Rok 2011 je rokem, kdy cloud computing a virtualizace již nejsou jen tématem pro IT konference. Proto se chceme ještě více zaměřit na naplnění potřeby trhu, jenž v serverových místnostech využije obrovská množství pamětí, a nabídku kvalitních produktů zabezpečených službami a podporou.
Zaměříme se na další rozvoj nepřímého marketingu. Poté, co jsme během minulých let vybudovali rozsáhlou a stabilní síť hlavních partnerů, se budeme nyní snažit prohloubit spolupráci, abychom zajistili, že portfolio nabídky produktů bude vždy plně k dispozici pro naše české a slovenské partnery a koncové uživatele.
V neposlední řadě se ještě více zaměříme na nadšence a klienty s potřebou vysokého výkonu. V této oblasti patříme k dominantním hráčům díky řadě pamětí HyperX a máme v plánu postavení ještě upevnit díky zařazení dalších výkonných produktů, jako jsou SSD disky a USB 3.0 disky, pod označením HyperX. Pro začátek připravujeme speciální edici pamětí HyperX, která nebude výjimečná pouze designem pro limitovaný počet kusů, ale také svými specifikacemi. V blízké době rovněž představíme vysoce výkonný disk SSD s ovladačem pro novou platformu SandForce, takže je na co se těšit.
Jakou budoucnost produktům založeným na flash pamětech Darwin Chen předpovídá a do jakých oblastí flash paměti nejspíš proniknou, se dočtete v rozhovoru pro CIO Businessworld.
Darwin Chen pracuje na pozici viceprezidenta prodeje a marketingu společnosti Kingston Digital (dceřiná společnost Kingston Technology Company zajišťující výrobu a distribuci flash pamětí). Českou republiku navštívil ve dnech 8. - 10. 3. 2011.
