Tomáš Punar: Jaká je obecná struktura IBM a jak se partneři mohou zapojit do spolupráce s jednotlivými divizemi?
Martin Binder: IBM stojí na třech hlavních pilířích. Jde o hardware, software a služby. Obchodní partnery vítáme ve všech třech oblastech. Pro účely spolupráce máme vytvořenou speciální divizi, která se stará o obecnou podporu, rozvíjení strategie, využívání programů a přímý kontakt s partnery. Toto oddělení je rozděleno na tři části. Prvním z nich je technologické centrum, takzvané „IBM Innovation Center“. Další část oddělení je zaměřena na podporu objemového byznysu a poslední část se stará o jednotlivé partnery na principu „tváří v tvář“, tj. jsou jim přiděleni jednotliví obchodníci. Jde o partnery, kteří s námi spolupracují pravidelně, a toto oddělení jim pomáhá při rozvíjení nových konceptů z hlediska nových technologií.
Obchodní strategie společnosti IBM je nastavená v oblasti hardwaru z cca 98 procent směrem k partnerům a u softwaru je to přibližně okolo 80 procent. Zbylou část zákazníků obsluhujeme napřímo, ale je třeba podotknout, že se jedná zpravidla o ty největší projekty u klientů ze segmentu enterprise. Služby jsou specifičtější, protože IBM má samostatné servisní oddělení, které poskytuje různé typy služeb zákazníkům napřímo. Partneři tak některé služby, zejména servisní, pouze přeprodávají.
Jak funguje IBM Innovation Centrum?
Martin Binder: Technologické centrum je partnerům k dispozici zcela zdarma. Nejedná se pouze o klasické democentrum, kde se ukazují technologie, ale dají se v něm také testovat a ladit aplikace, nebo například provádět výkonnostní testy. Partneři ho využívají jak pro své aplikace, tak přímo pro práci se zákazníky. K dispozici je i možnost vzdáleného připojení. Centrum je vhodné zejména pro aplikační partnery a systémové integrátory, kteří pracují na větších projektech.
Není malého partnera
Jaké typy partnerů s vámi mohou spolupracovat? Existuje prostor i pro menší partnery, nebo se soustředíte spíše na systémové integrátory a větší hráče?
Martin Binder: IBM rozděluje partnery podle typů kontraktů. Základní dělení spočívá v otevřené a uzavřené distribuci. V otevřené distribuci nemusí mít partner žádný kontrakt a může se přihlásit do našeho partnerského portálu PartnerWorld a čerpat příslušné výhody. Partnery bez kontraktu se snažíme podpořit pomocí základních školení u 
distributorů, na kterých se naučí konfigurovat naše produkty, aby mohli fungovat samostatně. Na této úrovni neplatí žádné omezení z hlediska velikosti, nebo pozice na trhu. Rádi spolupracujeme se všemi partnery, kteří mají zájem nabízet naše technologie.
Uzavřená distribuce funguje zejména u enterprise produktů a řešení. S partnery podepisujeme kontrakt a vyžadujeme od nich, aby prošli složitějšími certifikacemi a absolvovali více školení. Tady platí, že jde často o systémové integrátory nebo větší firmy. „Velké“ partnery se snažíme přesvědčit o tom, že dokážeme postavit společnou obchodní strategii, která jim pomůže být úspěšnější jak u jejich stávajících zákazníků, tak u zákazníků nových. Stavíme přitom společně na prestiži a zvuku značky IBM v podnikovém prostředí a samozřejmě kvalitě našich technologií.
Co dalšího může přinést systémovým integrátorům partnerství s IBM?
Martin Binder: Systémoví integrátoři mají své specifické programy a výhody. Nejvíce však využívají laboratoře a rozvojové fondy. V laboratořích jsme prostřednictvím těchto fondů schopni financovat přípravu velkých projektů a workshopů partnera se zákazníkem. Integrátoři připravují nejčastěji řešení na míru a to musí být otestováno předem na plánovaném hardwaru. Naše laboratoře to partnerovi umožní.
Jaké další typy partnerů máte v uzavřené distribuci?
Martin Binder: V oblasti uzavřené distribuce jde ještě o tzv. Dodavatele řešení, kteří jsou certifikováni k dodávkám technologií z oblasti power systémů, enreprise storage systémů a příslušného softwaru. V České republice se v současné době počet Dodavatelů řešení pohybuje v řádu desítek. Prostor pro další partnery, kteří chtějí rozšířit svá řešení o produkty IBM, stále máme.
Zdeněk Král: Jak už napovídá sám název, Dodavatel řešení nabízí zákazníkům především řešení, které často sám vyvíjí. Podmínkou spolupráce je certifikace tohoto řešení i dovedností partnera. Mezi benefity pak patří marketingové fondy a specifické programy spjaté s danými technologiemi. Partneři poskytující složitější řešení, například celý informační systém, mohou například získat výraznější slevy na technologie IBM.
IBM v otevřené distribuci
Jaká je role resellerů bez kontraktu ve strategii IBM?
Martin Binder: IBM partnerům v otevřené distribuci, tedy tak zvaným Volume resellerům, v současné době nabízí k prodeji x86 servery a disková pole, v oblasti softwaru pak zejména produkty Lotus a Tivoli. Volume oblast je pro nás velmi důležitá, zahrnuje totiž stovky až tisíce partnerů a probíhá stoprocentně přes naše distributory. Nejúspěšnějším Volume partnerům rovněž poskytujeme různé marketingové programy. Devadesát procent podpory nicméně zprostředkovává právě distributor.
Kdo jsou vaši autorizovaní distributoři v České a Slovenské republice?
Martin Binder: V České republice jde o Avnet a DNS. Servery a disková pole jsou navíc dostupná v Arrow ECS, AT Computers , v SWS a u TechData Distribution. Na Slovensku o partnery pečuje Asbis SK a Avnet. Servery pak vaši slovenští čtenáři nakoupí i v eD system Slovakia.
Váš partnerský program počítá i s Volume resellery?
Zdeněk Král: Ano, partnerský portál PartnerWorld je určen obecně pro všechny resellery. Na něm je pak k dispozici souhrn všech programů, které partnerům nabízíme. IBM poskytuje výhody v PartnerWorldu na základě toho, co partner investuje do naší spolupráce a jaký nám přináší obrat, ať už přichází z uzavřené nebo otevřené distribuce. Benefity PartnerWorldu bych shrnul do pěti oblastí: marketing, prodej, vzdělávání, technická podpora a spolupráce s IBM.
Výhody ve jmenovaných oblastech může partner čerpat podle toho, jaké dosáhl úrovně spolupráce. Základní úroveň Member vyžaduje pouze registraci. Resellerovi přináší základní informace a možnost prezentovat se jako IBM partner. Registrace je také důležitá pro vstup do dalších podpůrných programů. Po dosažení vyšších obratů a získání několika certifikací může partner dosáhnout úrovně Advanced, kdy se mu samozřejmě zvýší počet výhod, které od IBM čerpá. Nejvyšší úroveň Premier je podmíněna dalšími certifikacemi a tito partneři mají přirozeně nejintenzivnější podporu. V současné době je v České republice přibližně sedm set členů PartnerWorldu na základní úrovni, Advanced úrovně dosáhlo přibližně padesát partnerů a Premier partnerů máme zatím kolem třiceti. Na partnerských stránkách i programech neustále pracujeme a snažíme se je zdokonalovat podle potřeb prodejního kanálu.
Jaké změny v PartnerWorldu v poslední době proběhly?
Zdeněk Král: Úpravy jsme zavedli zejména z hlediska bodování a požadavků pro vstup do kategorie Advanced a Premier. Nově byly obodovány také certifikace. Pokud partner složí náročnou certifikaci, dostane více bodů než za certifikaci lehčí. Body ho poté mohou posunout na další úroveň podpory ze strany IBM. Změnily se také možnosti registrace zákaznických referencí, za které partner nyní dostane body. Posun na vyšší úroveň partnerství, který vyšší počet bodů umožňuje, je tak snazší pro aktivnější partnery.
Prodej služeb se vyplatí
Probrali jsme prodej hardwaru i softwaru v uzavřené a otevřené distribuci i podporu partnerů. Jaké má možnosti zájemce o prodej služeb IBM?
Martin Binder: Je jich hned několik. V oblasti volume služeb partneři typicky přeprodávají „Service Pack“ či servisní kontrakt. Zatímco „Service Pack“ je standardizovaná záruka v několika škálách, servisní kontrakt můžeme nastavit přesně podle atypických požadavků zákazníka. Dodavatelé řešení, kteří mají kontrakt, nabízejí i další služby IBM. Ty má každý partner vyjmenovány v kontraktu spolu s odpovídající provizí. Někteří Dodavatelé řešení poskytují infrastrukturální služby v oblasti, kde si vzájemně konkurujeme. Záleží pak na rozhodnutí samotného partnera, zda chce službu od IBM jen přeprodat, nebo nabídnout svou vlastní. Další skupinou jsou konzultační služby. U nich vzhledem k velké variabilitě neexistuje standardizovaný popis. Pokud chce partner přeprodat konzultační služby IBM, záleží to především na individuálních požadavcích zákazníka.
Většina služeb se prodává současně s hardwarem a vzhledem k tomu, že marže na službách jsou obecně větší, doporučil bych partnerům věnovat možnostem jejich dodávek zvýšenou pozornost.
Martin Binder je ředitelem oddělení Business Partrner Organization, která se stará o obchodní partnery IBM. Před svým příchodem do IBM v roce 2001 působil v různých manažerských pozicích v IT, např. ve společnosti Xerox. V současné době je odpovědný za prodeje přes obchodni partnery nejen v České republice, ale i regionu DEMA, který zahrnuje oblast Pobaltí a vybrané země bývalé Jugoslávie.
Zdeněk Král pracuje v IBM od roku 1992. Od té doby prošel několika pozicemi v oblasti obchodní realizace, v rámci kterých byl zodpovědný i za aktivity v rámci střední a východní Evropy. Do oddělení Business Partner Organization přešel v roce 1998 a o tři roky později převzal péči o distributory. Kromě podpory distributorů IBM má v současnosti na starosti i programy pro obchodní partnery včetně programu IBM PartnerWorld.
