Tomáš Punar: Jak probíhá spolupráce Inforu a partnerů při prodeji podnikového software?
Jean-Philippe Pommell: Nepřímý prodej tvoří v Evropě přes 20 % našeho obratu a je pro nás velmi důležitý. V Evropě máme více než 600 partnerů, což zahrnuje resellery, alianční partnery, servisní partnery a OEM partnery. Reselleři prodávají naše produkty koncovým zákazníkům, zajišťují nasazení řešení i technickou podporu.
Kolik resellerů máte v Česku a na Slovensku?
Dohromady je to 15 partnerů. Polovina z nich prodává ERP. Těchto partnerů máme na vašich trzích dostatek a nehodláme jejich řady dále rozšiřovat. Naše strategie v prodejním kanálu počítá s výběrem omezeného počtu partnerů pro jednotlivé regiony. Trh s ERP je navíc značně saturovaný a již nevykazuje tak strmý růst. Ostatní partneři se zabývají oblastmi finančního řízení, performance managementu a asset managementu.
O které partnery tedy máte na našich trzích zájem?
Chtěli bychom nalézt více resellerů pro naše tzv. „extended solutions", ty zahrnují právě performance management (s řešeními pro rozpočtování, plánování, měření výkonnosti atd.), asset management a supply chain management. Každá společnost potřebuje spravovat svůj majetek a my máme software, který lze nasadit v jakékoliv firmě. Myslím, že asset management je pro resellery skvělou příležitostí. Podobně řešení supply chain management, zaměřené na řízení poptávky, obratu, distribuci atd., má na českém trhu mnoho potencionálních klientů.
Co musejí partneři splňovat, aby mohli vstoupit do spolupráce s Inforem?
Nemáme zvláštní požadavky. Důležitá je znalost sektorů, do nichž plánujete dodávat. Pokud tedy máte zkušenosti se správou majetku pro stát, letiště, nemocnici, banku či jakoukoliv jinou organizaci, jste vhodným partnerem pro prodej našeho řešení pro asset management. Nehledáme někoho, kdo zná náš produkt, ale někoho, kdo zná váš trh. V případě supply chain managementu, který má více řešení pro jednotlivé oblasti, jsou vhodným partnerem spíše větší systémoví integrátoři.
Co můžete partnerům naopak nabídnout Infor?
Jsme lídrem v oblasti asset managementu a investice do vývoje posunuly kvalitu našich produktů před konkurenci, která v této oblasti zaspala. Důležité je i zázemí nadnárodní stabilní společnosti. Takže pokud jsou reselleři nespokojení se směřováním svých současných partnerů, mohou se obrátit na nás a spolehnout se, že nám jde o dlouhodobou spolupráci a že získají velmi motivující marži.
Jak se mohou zájemci o spolupráci přihlásit?
Prostřednictvím našich webových stránek. Další možností je, obrátit se přímo na našeho channel manažera Pavla Klegu, který má na starost všechny tuzemské partnery a jejich podporu.
Jaký je další postup poté, co vás kontaktuje zájemce o prodej vašich řešení?
Nastavíme byznys plán, který je vždy výsledkem společné diskuze. Zjistíme potřeby partnera v oblasti marketingu, servisu, a další podpory. Nový partner musí projít certifikačním školením. Protože víme, že každý začátek je těžký, získá od nás partner „uvítací balíček" v podobě předprodejní podpory našeho týmu. Zorganizujeme například zákaznický den pro partnerovy klienty. Samozřejmostí je vybavení marketingovými materiály a přístup na partnerský portál s informacemi o produktech i o konkurenci. Každých šest měsíců byznys plán společně zrevidujeme a přizpůsobíme novým potřebám. Čeští partneři jako Gemma nebo IT Euro jsou s námi již 15 let, což považuji za důkaz toho, že je Infor dobrou volbou pro byznys.
