Jan Mazal: Jaký byl první půl rok na českém trhu pro EET Česká Republika?
Miroslava Jašková: Skutečně aktivně fungujeme půlroku. Přípravná fáze trvala několik měsíců a byla náročná. Start se nám povedl a rozhodně jdeme velmi dobrým směrem i když já sama jsem byla možná příliš optimistická a původně jsem měla ještě pozitivnější očekávání. Mentalita na lokálním trhu se velmi liší nejen od severských zemí, ale i Polska či Rakouska. Nicméně díky silné podpoře naší dánské centrály, která komplexně zaštiťuje produktový management a marketingové aktivity, se lokálně můžeme soustředit hlavně na obchod.
Co vás tedy překvapilo oproti původním očekáváním?
Čeští partneři jsou vcelku dost orientovaní na cenu a podstatně méně řeší další služby a zlepšení svého nákupního komfortu. Na severských trzích nikdo nesmlouvá a neřeší tolik cenové rozdíly konkurence. Zákazníci spíše sází na vysokou kvalitu služeb, pohodlí nákupu a spolehlivost. Reselleři na českém trhu naopak využívají všech cest pro srovnání cenové nabídky v první řadě a na vyšší cenu často přistoupí až ve chvíli, kdy potřebují objednávku vyřídit rychle anebo požadované zboží není na lokálním trhu běžně k dostání. Dalších doprovodných služeb, které by jim mohly „ulehčit život“ si moc nevšímají a málokdo je využívá aktivně.
Od začátku jsme avizovali, že nejspíš nebudeme nejlevnějším distributorem, ale že se budeme snažit klientům v České republice a na Slovensku nabídnout komplexní portfólio náhradních dílů, komponentů a doplňků, ale také spotřební elektroniky a lifestylových produktů. Zákaznící začínají být přesycení množstvím promo akcí a speciálních nabídek a pokud denně procházejí a srovnávají několik e-shopů, lze je do budoucna přesvědčit především komplexní nabídkou a celkovým pohodlím při nákupu.
Pozorujete již u registrovaných partnerů nějaký efekt vašeho přístupu?
Snažíme se náš e-shop prezentovat jako „one-stop shop“, kde zákazník nakoupí při jedné návštěvě vše, co potřebuje. Partneři, kteří u nás dříve nakupovali pouze komponenty a náhradní díly, již pokládájí objednávky napříč portfoliem. Velký podíl na tom mají naše informační mailingy a také telefonické upozorňování nejvýznamější partnerů na blížící se zvýhodnění a akce.
Jaká je struktura vaší partnerské sítě?
Ačkoliv EET Nordic působí na evropském trhu 25 let, v České republice nás reselleři neznali, takže bylo od začátku důležité je přesvědčit a budovat důvěru. Momentálně tvoří většinu našich zákazníků autorizovaní servisní partneři a servisní centra. Zbylý podíl tvoří prodejci s e-shopem či kamennou prodejnou, kteří zároveň poskytují servis. Nejmenší, ale velmi důležitou skupinou jsou pak systémoví integrátoři.
Podařilo se nám získat také několik klientů, kteří působí v oblasti kamerových a monitorovacích systémů. EET má přímo specializovanou divizi SafeVision, která se monitorovacími systémy zabývá. Do budoucna se tomuto segmentu a těmto zákazníkům budeme věnovat ještě více, protože zde vidíme potenciál.
Jaké značky a v jakých oblastech jste lokálně zařadili do distribuce od loňského roku?
Začínali jsme hlavně s náhradními díly a komponenty a postupně jsme přidali vlastní značky, spotřební materiál, spotřební elektroniku a další příslušenství, komponenty a doplňky. Právě v oblasti příslušenství se snažíme oslovit retail se značkami a produkty, které zde nejsou tak okoukané. Jsou to například značky Iogear, Sandberg, Ion, Pure, Hive anebo Libratone či Jawbone.
Pro tiskárny a výpočetní techniku máme v portfoliu celkem asi 250 aktivních značek. Za zmínku určitě stojí autorizovaná distribuce originálních HP/Compaq dílů, ale nabízíme také originální díly a komponenty značek Canon, Lexmark, Printronix/Tally Genicom, Acer, Sony, Toshiba, IBM/Lenovo, Dell a spoustu dalších. Působíme v 16 zemích Evropy a nabídka je napříč zeměmi podobná, ale ne ve všech teritoriích se jedná o oficiální autorizovanou distribuci. Nabízíme však ve všech zemích originální díly a komponenty a vedle nich také kompatibiliní alternativy.
EET nabízí také vlastní značky, mohla byste je představit? Jaké prodejní argumenty hrají v jejich prospěch?
Globálně všechny produkty zastřešujeme značkou MicroUpgrade, která se rozvětvuje na další oblasti. Významným prodejním argumentem je prodloužená záruka, kterou u kabelů nabízíme až 25 let a u displejů a stejně tak u lamp do projektorů až 6 měsíců bez omezení prosvícených hodin. Na náhradní díly poskytujeme záruku až 1 rok.
Vlastními značkami pokrýváme produkty, které jsou na trhu nedostatkové. Dbáme na kvalitu jejich zpracování, a pokud se na nás prodejce obrátí s reklamací, řešíme ji rovnou výměnou. Výhodou je skladová dostupnost a v neposlední řadě jednoduché dohledání správných alternativ s využitím specializovaných konfigurátorů anebo katalogů.
Nově naše portfolio rozšířily transcievery MicroOptics jako levnější, ale kvalitní náhrada originálů. Představují finanční úsporu až 60 procent, navíc s desetiletou zárukou. Dodáváme je například pro značky Cisco, HP, 3Com, Enterasys a mnoho dalších.
Dále jsme výhradním distributorem značky Sandberg, která se zaměřuje především na příslušenství pro mobily a výpočetní techniku. Zároveň máme v nabídce lifestylové produkty, sluchátka, headsety či přijímače digitálního vysílání. Podobné produkty, jako jsou univerzální adaptéry, nabíječky nabízíme také pod značkou eStuff.
Značky MicroUprade
- MicroBattery - baterie a adaptéry pro notebooky, mobilní telefony, fotoaparáty, kamery atd.
- MicroLamp – lampy do projektorů.
- MicroConnect – kabely všeho druhu od optických přes USB, SATA, po síťové.
- MicroScreen – náhradní displeje pro notebooky za velmi výhodné ceny, např. pro značky HP, Dell, Fujitsu, Sony či IBM/Lenovo.
- MicroSpareparts - mechanické i elektronické náhradní díly pro pozáruční opravy výpočetní techniky.
- MicroStorage – úložiště, pevné disky, mechaniky pro notebooky, stolní PC i servery.
- MicroMemory - paměti všech druhů a typů pro výpočetní techniku, fotoaparáty, telefony apod.
- MicroOptics - transcievery.
Zmínila jste konfigurátory, mohla byste přiblížit jejich použití, funkce a výhody pro partnery?
Kromě klasického vyhledávání nabízíme speciálního Průvodce Produkty. V něm lze postupně vybrat značku, produktovou skupinu a pak konkrétní model. Průvodce zároveň nabídne další kategorie produktů nebo dílů, které jsou pro hledaný model vhodné. Uživatel má taktéž možnost výběru mezi kompletní nabídkou, nabídkou jen originálních dílů anebo jen kompatibilních alternativ.
Mezi naše další konfigurátory patří také uživatelsky jednoduchý Průvodce Kabely. Funguje na principu obrázků koncovek, které si uživatel sám nakombinuje a systém mu nabídne vhodný výrobek. Konfigurátor lamp pro projektory a vyhledávač Sandberg pak doplňují nabídku nástrojů, které zjednoduší orientaci v našem portfoliu.
Průvodce Produkty si mohou partneři bezplatně stáhnout na svůj B2C web s tím, že je možné do určité míry upravit jeho vzhled tak, aby více korespondoval s jejich stránkami.
Jaké další funkce či služby váš e-shop nabízí?
Novinkou je on-line chat pro registrované nakupující, přes který mohou kontaktovat account managera nebo konzultanta, pokud nechtějí volat. Stáhnout si mohou také konfigurátor dílů, individuální ceníky v xml anebo csv formátu. V profilu si registrovaní partneři mohou přesně nastavit, o jaké kategorie produktů mají zájem. Pro velké zákazníky pak nabízíme xml a edi integraci.
Kromě klasické faktury u nás mohou partneři platit také platební kartou, a to bez dalších poplatků. Je to jakási kompenzace toho, že nenabízíme možnost platby na dobírku. Důvodem je přímé zasílání zboží z logistického centra v Dánsku, čímž se urychlí dodávka ke konečnému zákazníkovi.
Pokud nemáte lokální sklad, jaké jsou tedy dodací lhůty?
Platí doba dostupnosti uvedená u zboží na webu plus 3-4 dny na dopravu do ČR. Většina partnerů s tím nemá problém. Pokud bychom zavedli lokální mezisklad, docházelo by zase k přibližně jednodennímu zpoždění při překládce zboží. Navíc nabízíme možnost zaslání zboží přímo koncovému zákazníkovi. Pokud nám partner poskytne své logo, přidáme jej na dodací list místo našeho.
Připravujete pro partnery i nějaká školení či informace například pro prodej vaší značky?
Co se týká MicroUpgrade, pokud by přišel zákazník, který by měl zájem se zaměřit na prodej této naší značky, dokázali bychom mu připravit odpovídající seminář. Zatím se však zájem na trhu neprojevil. Požadavky, pokud přijdou, budeme řešit spíš individuálně a je to otázka do budoucnosti.
Mohou se prodejci přihlásit do partnerského programu? Jakým způsobem je motivujete?
Zatím nemáme klasický partnerský program. Vše je ve fázi konceptu a snažíme se vymyslet, jak systém odměn postavit a odlišit od ostatních, aby byl pro partnery zajímavý a jiný. Doposud jsme se registrované resellery a dodavatele služeb snažili udržet obecně lepšími podmínkami ať už cenovými, platebními anebo také odměnami a dárky či soutěžemi. Zároveň na ně cílíme specifické nabídky podle oblastí, ve kterých daní partneři působí. Několikrát do roka připravujeme speciální promo.
Miroslava Jašková je ředitelkou společnosti EET Česká Republika spadající do skupiny EET Nordic. Má dlouholeté zkušenosti z oblasti prodeje IT náhradních dílů a komponentů. Před příchodem do EET působila několik let jako Country Manager pro distributora originálních náhradních dílů Hewlett Packard v České Republice. Společnost EET ČR působí na českém a slovenském trhu od října 2010, ale na evropském trhu je známá již 25 let. Patří mezi největší distributory originálních i alternativních náhradních dílů, příslušenství a komponentů v Evropě.
