Jan Mazal: Trh ICT u nás spíše stagnuje, jak vnímáte letošní vývoj z pohledu v ČR relativně mladého distributora?
Miroslava Jašková: Dařilo se nám docela dobře, i když se stále bavíme o růstu z menších čísel. Není to tak výborné, jak bychom mohli očekávat, ale na druhou stranu po roce ekonomické krize, která se dotkla úplně všech, prosperujeme jako nemladší entita v rámci EET Group slušně. Získáváme nové zákazníky a dostáváme se do jejich povědomí, což byl jeden z našich cílů.
Jak to vypadá ve skupině EET v ostatních evropských zemích?
V rámci celé Evropy máme velmi dobré výsledky. Hodně to samozřejmě táhnou severské země – Dánsko, Norsko, Švédsko, Finsko, kde jsou výsledky konstantně velmi dobré. Co se týká jihu Evropy – Itálie a Španělsko, tam došlo k poklesu, ale není to žádná tragédie. Německo a Francie zatím vykazují dobré výsledky.
Pokud bychom se podívali na trendy na lokálním trhu z pohledu jednotlivých oblastí v portfoliu, kde pozorujete útlum nebo naopak zájem?
Že bychom někde pozorovali vyloženě útlum, zatím nedokážu podle krátkodobých statistik říct. Nárůst zájmu registrujeme rozhodně v oblasti serverových komponent, storage a options (originální alternativy) především pro HP a IBM.
Takže se jedná spíše o poptávku ze strany organizací?
Ano, je pravda, že z koncových zákazníků tyto produkty zajímají např. banky či školy. Z pohledu resellerů se pak jedná o nárůst zájmu preferovaných partnerů, ať už HP či IBM, kteří sice mohou nakupovat přímo od výrobce, ale využívají našich služeb kvůli šíři nabídky a skladové dostupnosti.
Zmínila jste, že získáváte nové zákazníky. Jaký typ partnerů ve vaší síti roste nejvýznamněji?
Jsou to spíše klasičtí reselleři, SMB (malé a střední firmy, pozn. red.), ale i malí živnostníci, kteří se snaží přizpůsobit změnám na trhu. Ti, kteří nás třeba před půl rokem odmítali, se nyní ozývají, že by měli zájem o spolupráci. Mezi servisními partnery k výraznějšímu nárůstu již nedochází. Jednak je jich limitovaný počet a jednak využívají i výhodnějších nákupních kanálů přímo od výrobců. Mezi systémovými integrátory jsme pak získali dva partnery.
Oblast růstu? Náhradní díly i retail
Rozšířili jste za poslední rok nabídku o nějaké nové kategorie zboží?
Jednak jsme rozšířili alternativní náhradní díly pro smartphony s markantním zaměřením na iPhone i díly pro klasické mobilní telefony pod vlastní značkou MicroSpareParts. Dále jsme zvýšili nabídku originálních lamp do projektorů a k tomu pokrytí alternativními lampami MicroLamps.
V druhém pololetí jsme se výrazně zaměřili na originální spotřební materiál HP, a jak už jsem zmínila serverové komponenty, disky apod., kde sázíme hlavně na dostupnost.
EET v poslední době provedlo v Evropě několik akvizic, jak se to odrazí v portfoliu na českém trhu?
Jednou ze strategických akvizic byl nákup výrobce kamerových systémů Ernitec v prvním pololetí, prostřednictvím kterého jsme značku získali do autorizované distribuce napříč všemi evropskými pobočkami. Dalším významným krokem byla akvizice dánské společnosti Compudis, která se specializovala na komponenty IBM a Lenovo. Obě společnosti jsme akvírovali včetně zaměstnanců, a tím i know-how. V druhé půlce roku stojí za zmínku akvizice GS Scandinavia. Ta by nám měla umožnit více proniknout do oblasti retailu. Stejně tak jsme v oblasti maloobchodu a síťových produktů provedli akvizici společnosti Inter-Data.
Kdy mohou čeští prodejci očekávat rozšíření nových produktů po akvizicích i na lokální trh?
Pro Ernitec a Compudis jsme již distributoři napříč Evropou včetně České republiky. Co se týká Inter-Data a GS Scandinavia, tedy retailových značek, počítáme, že bychom zde mohli rozšířit distribuci do poloviny příštího roku. Od Inter-Data bychom měli uvést optické mechaniky Samsung, produkty Pioneer, A-Data, pro kterou již kontrakt v ČR máme, a další, jež zatím nechci prozrazovat. U GS Scandinavia se jedná asi o šest značek.
Pokud byste měla zmínit zásadní nové autorizované distribuce i subdistribuce od našeho posledního rozhovoru, které by to byly?
Z autorizovaných distribucí jsou to za poslední půlrok rozhodně kamerové řešení Ernitec, monitory Orion, síťové produkty TP-Link, kamerové systémy Sony a produkty 3Com, které přešly akvizicí pod HP. Získali jsme také značku SavePower, což jsou prodlužovací kabely, vypínače, přepínače a úsporné žárovky a další produkty, které šetří energii. Do budoucna jsou pro nás obecně rozhodně důležité serverové komponenty, řešení pro zálohování a náhradní díly HP.
V oblasti subdistribuce stojí za zmínku náhradní díly Acer, které máme skladem a nabízíme je za zajímavé ceny.
Standard služeb a jednoduchost nákupu
Distributoři o přízeň partnerů bojují také úrovní a rozsahem podpory. Mění se nějak podpora ze strany EET?
Usilujeme především o to, co nejvíce zjednodušit nákup v našem e-shopu. Jako jeden z mála distributorů nabízíme konfigurátor, který je funkční a je na něj spoleh. Pro zajímavost, nedávno jsme přidali milionté propojení produktů v tomto našem vyhledávači. Jeho šíře a obsah je v rámci Evropy opravdu unikátní. Snažíme se dodržet to, co jsme slíbili nově registrovaným zákazníkům – standard služeb a jednoduchost nákupu, přičemž je nechceme zahlcovat změnami.
A z pohledu přístupu k partnerům a jejich další motivace k nákupu?
Volíme strategii individuálního přístupu podle požadavků každého partnera, jeho velikosti a zájmu. V okamžiku, kdy budeme mít velkou a stabilní základnu resellerů a lokálně vybudované jméno, tak můžeme začít řešit partnerský program.
Stěžejní pro nás zůstává mailing na jednotlivé kategorie partnerů, přičemž dvakrát do roka budeme nadále pořádat tzv. spiff weeks, kdy na jaře nebo na podzim oslovujeme v rámci jednoho týdne individuálně partnery, jejichž požadavky známe, a chystáme jim speciální nabídky na míru.
V jakých oblastech byste ještě rádi získali nové partnery?
Jak jsem naznačila, díky akvizicím se snažíme dostat více do retail sektoru. Stále zůstávají v ohnisku zájmu kamery a dohledové systémy, které mohou dodávat prodejci s přidanou hodnotou. Na druhou stranu jsme nedávno zařadili do nabídky Camera Manager, což je produkt pro domácí uživatele, který je spravovatelný přes jednoduché webové rozhraní, a není tedy náročný na prodej a instalaci. Menší reselleři si tak mohou rozšířit prodejní obzor o doplňkový sortiment bez vynaložení většího úsilí. Obecně pro nás však zůstává jako segment číslo jedna do příštího roku SMB.
Reselleři po záplavách v Thajsku vyčkávali
Aktuálním tématem jsou povodně v Thajsku. Jak jste reagovali na omezení výroby pevných disků a dalších komponent? Dokážete omezení dodávek nějak suplovat?
Stejně jako všichni ostatní distributoři jsme ze začátku zvýšili cenu, ale vzhledem k tomu, že zákazníci vyčkávali, jaký bude další vývoj, a disky se neprodávaly, museli jsme ceny opět upravit na rozumnou úroveň. Zásoby zatím máme, i když ne napříč celou nabídkou disků. Nejsme však v situaci, že bychom neměli co nabídnout.
Zaznamenali jste tedy vyloženě nějaké výkyvy v poptávce po změnách ceny?
I když jsme ceny upravili, neregistrovali jsme vyloženě výrazný zájem. Ten přišel asi až se čtrnáctidenním až třítýdenním zpožděním oproti západním zemím. Teprve teď začínají partneři znovu poptávat.
Máte již nějaké signály, které disky budou a které ne? Čím se mohou partneři řídit?
V podstatě ty produkty, které partner vidí jako skladovou položku, může bez obav objednat. U položek, jež nejsou skladem, jsou lhůty dodání aktuálně irelevantní, jelikož už dva měsíce od dodavatelů dostáváme zprávy, že termíny nejsou dodržitelné.
S vyrovnáním cen analytici předpovídají přesun zájmu od HDD k SSD diskům. Zaznamenáváte již nějaké změny?
Zásoby disků zatím máme, takže nedokážu říct, jak se bude situace vyvíjet. SSD máme v portfoliu i jako vlastní značku MicroStorage, která funguje do určité míry jako suplement.
Miroslava Jašková je ředitelkou společnosti EET Česká Republika spadající do skupiny EET Nordic. Má dlouholeté zkušenosti z oblasti prodeje IT náhradních dílů a komponentů. Před příchodem do EET působila několik let jako Country Manager pro distributora originálních náhradních dílů Hewlett Packard v České Republice. Společnost EET ČR působí na českém a slovenském trhu od října 2010, ale na evropském trhu je známá již 25 let. Patří mezi největší distributory originálních i alternativních náhradních dílů, příslušenství a komponentů v Evropě.
