Tomáš Punar: Událostí loňského roku na distribučním trhu bylo bezpochyby slučování eD systemu s dvojkou distribučního trhu BGS Levi. Na jaké problémy jste narazili a jaká je zpráva pro vaše partnery po dokončení tohoto procesu?
Robert Growka: Akvizice probíhala ve dvou zemích. Na slovenském trhu (slučování s BGS Levi Slovakia bylo zahájeno 1. 11. 2007 - pozn. redakce) a na trhu českém (slučování s BGS Levi Czech bylo zahájeno 1. 2. 2008 - pozn. redakce). Jednalo se, z hlediska obratů obou společností, o největší slučování dvou subjektů IT v polistopadové historii republiky. Z toho vyplývá i řada věcí, které bychom z dnešního pohledu dokázali udělat lépe. Z celkového hlediska nám ale akvizice pomohla vylepšit postavení na trhu. Zvýšili jsme podíly na trhu v klíčových komoditách jako HP, Microsoft, Acer nebo Asus. Během tohoto náročného procesu jsme se museli vypořádat s vlivem začínající globální ekonomické recese a provést důsledné kroky ve vnitřní optimalizaci společnosti. Nyní bereme proces akvizice za ukončený a zákazníkům můžeme vzkázat, že v nás najdou partnera, stabilní firmu a jedničku trhu distribuce IT s klíčovým portfoliem. Naše podíly na trhu nám umožňují vyjednat pro partnery takové podmínky, aby mohli růst společně s námi. Jako důkaz naší stability jsme navýšili základní kapitál ze 150 na 300 milionů korun, což nám rovněž umožní další investice do partnerského kanálu.
Jste s výsledky akvizice spokojeni?
Před realizací akvizice jsme si dali čtyři cíle. Prvním byla integrace týmu obou firem, a to především obchodního týmu a týmu nákupu. Přeškolení na nový informační systém proběhlo úspěšně, stejně jako vytvoření nových týmů. Jednalo se přitom o nejnáročnější úkol, protože lidé jsou konzervativní a museli se přizpůsobit firemní kultuře své konkurenční firmy. Dalším cílem bylo zvýšení počtu klientů. V současnosti máme nejvyšší počet klientů v historii společnosti, takže i tady se podařilo dosáhnout plánovaných cílů. Počet partnerů narostl o více než jednu třetinu. Pokud jde o celkový obrat, musím říci, že spokojeni nejsme, protože je menší, než jsme si plánovali (hospodářské výsledky největších distributorů najdete zde - pozn. redakce). Čtvrtým cílem byly již zmíněné podíly na trhu v klíčových komoditách. Z dvanácti klíčových komodit jsme z našeho pohledu v deseti uspěli, protože jsme dosáhli součtu podílů na trhu obou společností. Shrnu-li tedy čtyři stanovené cíle, v případě tří jsme spokojeni a akvizici celkově hodnotíme jako úspěšnou.
Zmiňoval jste optimalizaci procesů, která proběhla v loňském roce? Jak změny pocítili partneři?
Změny souvisely s ekonomickým vývojem. V loňském roce jsme pocítili první pokles trhu v listopadu. I v důsledku toho začali hráči na distribučním trhu revidovat své nákladové položky. My jsme museli tyto kroky učinit už v souvislosti s akvizicí, což nám dalo určitou časovou výhodu. V principu jsme se začali soustředit na partnery, kteří přinášejí oboustranně výhodný byznys a snažili se zefektivnit náklady u těch ostatních. Příkladem může být poplatek související s náklady na logistiku, tedy dopravné a balné, které nyní činí minimálně 25 korun a pouze částečně pokrývá skutečné náklady. 
Trend optimalizace, který u distributorů vyvrcholil koncem roku, byl dán dlouhodobějším vývojem na trhu, kdy klesala průměrná cena produktů a rostly náklady na dopravu, skladování a tak dále. V posledním roce navíc jeden z nejprodávanějších produktů jako je notebook, který tvoří výraznou růstovou položku v obratu a zároveň výraznou objemovou položku, zlevnil o 30-35 %. V mnoha případech se dostal na cenu kolem 10 tisíc a velké množství obchodních případů se tak stalo nerentabilními. Z toho vyplývá i zavedení poplatku za dopravné a balné. Jak jsem následně zjistil, tak většina hlavních hráčů v oblasti distribuce IT v ČR na tuto situaci reagovala obdobně. Pokud se rozhlédnete na zahraničních trzích, je poplatek výrazně vyšší. V regionu jsme tak lídrem v komfortu poskytovaném našim partnerům.
Z hlediska trendů bych ještě zmínil změnu, která nastala s rozvojem internetového objednávání. Zatímco dříve poslali zákazníci 1 až 2 kumulované objednávky za den, dnes jich většinou přes internet zadají výrazně více, protože objednávají v reálném čase a rychleji reagují na ceny a akce distributorů.
S tím souvisí i jedna z novinek, kterou jste ráno představili tady na eD Expu. Můžete jí přiblížit také našim čtenářům?
Ano, připravili jsme možnost „otevřené objednávky", kterou může partner během dne online doplňovat a uzavře se v patnáct hodin. Je to způsob jakým partnerům umožňujeme snížit transakční poplatek. Zboží má u nás po celou dobu blokované. Snažíme se fakturační proces přesunout do závěru dne a věřím, že se nám díky naší logistické zdatnosti podaří posunout i hranici patnácté hodiny. Již dnes je před patnáctou hodinou uzavíráno pouze 35 % fakturací.
To je ale pouze jedna z novinek představená tady na eD Expu. Co přesně připravujete pro partnery, kteří využívají váš B2C obchod Orchidej?
V současné době máme síť zhruba 600 partnerů, kteří využívají náš B2C e-shop Orchidej a mohou přes něj realizovat obchodní případy se svými koncovými zákazníky. Jejich počet se snažíme dále rozšiřovat. Kvantita ale neznamená vše a snažíme se proto pomoci partnerům také s kvalitou. Ve spolupráci se společností Internet Billboard jim nabízíme realizaci efektivních marketingových on-line kampaní. Za minimální finanční spoluúčasti se mohou partneři zapojit do masové on-line kampaně, která bude propagovat právě jejich e-shop.
Partnerům chcete nabídnout také svůj interní informační systém. Jak by měla fungovat tato spolupráce?
Interně využíváme informační systém s názvem Esyco, který nabízíme rovněž svým partnerům. Jde o systém maximálně přizpůsobený potřebám distribuce v oblasti informačních technologií vhodný pro firmy s obratem nad 700 milionů. Výrobce systému připravil verzi Esyco Lite použitelnou i u zákazníků s obratem od deseti milionů. Pro partnery je to výhodná investice především z hlediska nákladů. Propojenost s naším systémem jim výrazně zjednoduší aktualizaci cen, stavů skladu, popisu produktů, účetnictví, zrychlí transakce a ve výsledku ušetří náklady.
Díky akvizici s BGS Levi jste získali značku počítačů Lynx, která postupně nahradila vaší původní značku eLink. Jaké byly výsledky prodejů PC Lynx a jaké máte se značkou plány do budoucna?
Podle údajů IDC se v loňském roce umístila značka Lynx z hlediska počtu prodaných kusů na třetím místě za giganty, jako jsou HP a Dell. Prodalo se téměř 30 tis. kusů sestav. Z hlediska meziročního srovnání šlo o pokles daný pádem celého trhu s desktopy, na kterém dochází k přerozdělování s trhem notebooků. Očekávám, že tento trend bude pokračovat i v dalších letech. Našim cílem je proto udržení postavení mezi českými assemblery a nabídka kvalitních produktů do oblastí, kde po desktopech přetrvává poptávka. Jedná se například o hráče nebo DTP studia.
Jaké jsou vaše výsledky a plány na Slovensku?
Na slovenském trhu jsme se díky akvizicím BGS Levi Slovakia a Euro Media SK posunuli z páté pozice na lídra trhu s velmi výrazným náskokem před dvojkou. Tady pro nás akvizice znamenala jednoznačně největší přínos a eD system Slovakia se stal nejvyhledávanějším partnerem na trhu pro výrobce i prodejce. Cíle zde máme stejné jako v České republice. Co nejvíce zefektivnit prodejní kanál z hlediska nákladů, udržet si podíly v klíčových komoditách a rozvinout nabídku B2C obchodů a služeb zákazníkům, podobně jako v České republice.
